Mehr Empfehlungen durch Profilschärfung

Verfasst von Thomas W. Frick am 10. Dezember 2012 | 12:24 Uhr

Wer alles macht, macht nichts richtig, stimmt das? Wie erhalten Sie mehr Empfehlungen?

Tipp des Tages:

Eine der vielen Marketinggesetze sagt aus, dass mit einer unklaren Marktpositionierung die Glaubwürdigkeit am Angebot sinkt. Der einfachste Weg zur klaren Marktpositionierung geht über die Fokussierung. Wenn ein Anbieter sich nur mit einem Produkt oder Thema auseinandersetzt, so wird die Kompetenzableitung vereinfacht wodurch die Glaubwürdigkeit steigt. Doch wie können Sie vorgehen, wenn Sie wie in unserem Fall, sich nicht auf ein Thema oder Produkt konzentrieren können, da der Mehrwert der Dienstleistung in der Zusammenführung von Kompetenzen und Experten liegt? Mit dem heutigen Tipp berichten wir aus der Praxis, wie es uns gelungen ist aus unserem Kontakt- und Wirkungskreis mehrere Projekte und Interessenten vermittelt zu bekommen.

Ausgangssituation

Als Gründer der Verkaufshilfe Unternehmensgruppe stand ich Anfang 2005 vor der Fragestellung mit was ich mich selbstständig machen könnte. In den Funktionen als excellenter Verkäufer, nachhaltiger Key Account Manager und junger Vertriebs- und Bereichsleiter, bekam ich durch das Feedback der Personalberater die fast täglich bei mir angerufen haben und das Feedback der Vorgesetzten recht früh einen Eindruck, ob man im Markt sehr gefragt ist oder zum Durchschnitt gehört.

Da mein Vater sich recht jung selbstständig gemacht hat und mittlerweile seit über 30 Jahren ein Unternehmen mit über 5000 Kunden aufgebaut hat, stellte sich für mich schon immer die Frage nach dem eigenen Unternehmen. Ausschlaggebend hierfür war auch, dass ich u.a. über 5 Jahre auf 500 Kilometer Distanz zum Arbeitgeber selbstständig meine Aufgabe im vorletzten Angestellenverhältnis gemeistert habe. Damals sagte mein Vorgesetzter zu mir, dass ich meine Meßlatte nicht immer bei 200% ansetzen sollte, sondern bei meinen Fähigkeiten, schon 80% für meine Zielerreichung ausreichen würden. Dennoch schaute ich permant über den Tellerrand und habe mich u.a. um die Powerpoints, der Strategien und Aktionsplanungen gekümmert. Die nicht getätigte Übernahme des Geschäftes meines Vaters wurde nach über mehrjähriger Diskussion akzeptiert, da trotz des attraktiven Geschäftsmodells, das Thema Brandschutz zu konservativ für meinen kreativen Kopf ist. Weiter war es mir wichtig etwas 100%-Eigenständiges aufzubauen ohne etwas geschenkt zu bekommen.

Unser Werdegang zeigt Ihnen auf wie ich das Unternehmen getreu dem Motto “Stein auf Stein” aufgebaut habe, seit über 3,5 Jahren gemeinsam mit unseren Mitarbeitern . Mir war es wichtig nicht die Marktpraxis zu verlieren und meine kommunikativen Stärken sowie die Kontaktpflege leben zu können. Der Mix eine Mischung zwischen Unternehmensberater, Trainer, Verkäufer und Marketingexperte zu sein, ist die Basis für unser heutiges Spielertrainer-Konzept. Vor einigen Wochen haben wir eine Empfehlung ausgesprochen bekommen, resultierend aus einem Auftrag, den ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit mit dem “Hand-in-Hand-Telefonakquise-Coaching” durchgeführt habe, obwohl der Empfehlungsempfänger grundsätzliche Impulse im Bereich Vertrieb und Marketing benötigt hatte und nicht explizit unsere Stärken im Bereich der Kaltakquise gesucht hat. Mittlerweile hat unser neuer Mandant über unseren Sales-Check wichtige Impulse erhalten und plant mit uns langfristig zusammen zu arbeiten.

Abschließend zur Ausgangssituation möchte ich betonen, dass ich mich bewusst dafür entschieden habe, hinsichtlich der Marktpositionierung in der Champions-League zu spielen, wodurch die Anforderungen um ein Vielfaches höher sind als bei der Fokussierung. Immer wieder höre ich bei unseren Kennenlernenangebote Sätze wie z.B. “Herr Frick, mit den offengelegten Potentialen haben Sie ja recht, aber wie soll ich alleine, in meiner zur Verfügung stehenden Zeit, die Umsetzung professionell durchführen. Mit Ihren Tipps müsste ich nun mit sämtlichen potentiellen Experten Kontakt aufnehmen, filtern und jeder erzählt mir wieder etwas Anderes”.

Da wir diese oder ähnliche Aussagen regelmässig in den letzten Jahren zu hören bekamen, haben wir es uns zur Aufgabe gemacht mit unserem Expertennetzwerk Ansprechpartner für alle Fragen rund um Vertrieb und Marketing zu sein. Durch meine umfangreiche Netzwerkarbeit in den letzten Jahren durfte ich viele Experten kennenlernen und in Pilotprojekten testen. Über diesen Weg ist neben unserem Kernteam in der Zentrale ein Expertennetzwerk mit ca. 20 Komptenzträgern entstanden, mit denen ich mindestens seit 3 Jahren zusammenarbeite. Unsere Herausforderung ist es, nicht als Bauchladen wahrgenommen zu werden sondern die tatsächliche Wissentiefe und Erfahrungsschätze, branchenorientiert zu vermitteln. Aus unserer eigenen Herausforderung und unseren Lösungen ergeben sich folgende Tipps für die Möglichkeiten Ihr Profil zu schärfen:

 

Tipps zur Profilschärfung

1. Arbeiten Sie mit Bildern siehe: Spielertrainer-Konzept

2. Stellen Sie Teile Ihrer Dienstleistung oder einzelne
Produkte getrennt auf Landing-Pages dar, siehe: Unsere Dienstleistung für Gründer

3. Geben Sie den Verbindungen der einzelnen Produkte eine Logik, siehe: Verkaufshilfe-Kompass

4. Machen Sie einzelne Produkte und Dienstleistungen mit aussagekräftigen Beschreibungen und Beispielen greifbar, siehe: Leistungsbeschreibung existenzpower

5. Geben Sie mittels einem Internet-Blog Ihren Potentialen die Möglichkeit unter Ihre Motorhaube zu blicken, siehe: Kunden-Blog

6. Betreiben Sie aktive Marktforschung in Ihren Gesprächen und erfragen Sie regelmässig wie Sie wahrgenommen werden und was man bei Ihnen kaufen kann.

7. Bieten Sie Kennenlernangebote an, siehe: Kennenlernangebote

8. Formulieren Sie aussagekräftige Slogan, wie z.B. “Erfolg hat 3 Buchstaben TUN”

9. Untermauern Sie Ihre Glaubwürdigkeit mit fokussierter Pressearbeit, siehe: Nachberichtserstattung

10. Arbeiten Sie mit Videos. Bis zu folgendem Video konnten sich Viele unter unserem Konzept “Premium-Dating” nichts vorstellen, siehe: Premium-Dating

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