D2D-Zukunft: Die Auswirkungen der Digitalisierung auf den Door-to-Door-Vertrieb

Immer mehr Branchen steigen auf digitalisierte Prozesse um. Auch im Vertrieb ist diese Veränderung deutlich erkennbar. Inzwischen springen zahlreiche Vertriebsunternehmen von der Door-to-Door-Methode (D2D) ab und nehmen digitale Tools in Anspruch, um die Kundengewinnung und Verkaufsprozesse effektiver zu gestalten. Den kompletten Vertrieb zu digitalisieren ist nicht einfach – die Digitalisierung bietet jedoch neue Möglichkeiten. Wie gelingt der Umstieg? Welche Vorteile bietet die Digitalisierung für den Vertrieb? Und lohnt sich Door-to-Door heutzutage noch?

Gastartikel von Dominik Biss

Hintergrund zum Autor: Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM.

Die Herausforderungen für den Door-to-Door-Vertrieb

Auch wenn der Door-to-Door-Vertrieb (D2D) den persönlichen Kontakt zum Kunden gewährleistet, wird diese Methodik heute immer seltener präferiert. Grund hierfür ist die zunehmende Digitalisierung der Geschäftswelt. Immer mehr findet die Vertriebsarbeit in den eigenen vier Wänden oder im Büro am Computer statt. Digitale Tools ermöglichen es Vertrieblern, ihre Kunden schnell und effizient vom Arbeitsplatz aus zu erreichen. So können Kundentermine, Teammeetings und andere Termine ganz einfach online realisiert werden – benötigt wird lediglich ein Telefon oder ein Computer und eine Internetverbindung.

Der klare Vorteil liegt darin, dass Unternehmen unter anderem an Zeit und Kosten sparen, sobald sie ihren Vertrieb digitalisieren. So wie es Menschen gibt, die Gespräche an der Haustüre nicht mögen, gibt es auch Menschen, die diesen persönlichen Kontakt schätzen. Durch Videoübertragung und digitale Präsentationstechniken kann der Persönlichkeitsfaktor eines Verkaufsgespräches, weitestgehend durch Online-Meetings erzielt und Vertrauen aufgebaut werden. Wenn der Kontakt zum Kunden über digitale Tools nicht ausreichen sollte, könnten Vertriebler nach einer Qualifizierung in einem Folgegespräch, einen Vororttermin vereinbaren.

Tatsache ist, dass das Haustürgeschäft immer mehr an Bedeutung verliert. In erster Linie werden bei der D2D-Methode wertvolle Ressourcen verschwendet. Zudem können Vertriebler ihren Gewinn kaum einschätzen, da sie nicht wissen, ob und wie viele Produkte oder Dienstleistungen sie an dem Tag verkaufen werden. Nicht jeder Mensch interessiert sich für das Angebot und es ist schwieriger, die Zielgruppe auf Anhieb zu erreichen.

Die Digitalisierung hingegen schafft neue Möglichkeiten: Neben der schnelleren Kontaktaufnahme können Vertriebler ihre Zielgruppe gezielter ausfindig machen. Darüber hinaus benötigen D2D-Vertriebler im Normalfall eine Genehmigung, um Kunden vor ihrer Haustür anzusprechen. Sie bewegen sich folglich in einem rechtlich unsicheren Rahmen. Hier verspricht die Digitalisierung mehr Sicherheit.

Digitalisierung des Vertriebs: So gelingt der Umstieg

Den ganzen Vertrieb umzustrukturieren und digitale Tools einzuführen, ist nicht einfach. Die frühzeitige Planung und das Berücksichtigen wichtiger Aspekte können die Prozedur jedoch erheblich erleichtern.

In erster Linie sollten Vertriebler wissen, welche Produkte oder Dienstleistungen sich für die Digitalisierung des eigenen Vertriebs eignen. Zudem lohnt es sich zu überlegen, welche weiteren Waren oder Services angeboten werden können, um auf dem Markt hervorzustechen. Somit sollte man im ersten Schritt definieren, welches Angebot an die Zielgruppe herangetragen werden soll.

Auch ist die gezielte Identifikation der eigenen Zielgruppe von großer Bedeutung: Auf welchen Plattformen halten sich potenzielle Interessenten auf? Wie kann man sie am effektivsten erreichen? Mit einer klaren Definition der Zielgruppe und einem Angebot an relevanten Produkten und Dienstleistungen kann die Erfolgsrate deutlich erhöht werden.

Obwohl die Digitalisierung im Vergleich zur D2D-Methode kosteneffizienter ist, erfordert sie dennoch bestimmte finanzielle Aufwendungen für die Durchführung von Marketingkampagnen in den digitalen Medien. Diese Investitionen tragen dazu bei, dass die Nachfrage nach den eigenen Produkten gesteigert wird. Die Beträge, die Unternehmen für Werbekampagnen aufbringen müssen, können variieren. Letztendlich können jedoch tausenden Menschen mit Online-Werbeanzeigen und anderen Möglichkeiten erreicht werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Teil von ihnen einen Kauf tätigt, durch eine detaillierte Zielgruppendefinition und einen geringen Streuverlust erhöht.

Vertriebsunternehmen müssen sich auch Gedanken darum machen, welche digitalen Tools sich besonders für den Kundenkontakt und weitere Aufgaben eignen. So werden in vielen Fällen Programme wie Zoom, Microsoft Teams und Co. bevorzugt, um den Kontakt zu den Kunden zu erleichtern. Darüber hinaus lohnt es sich auch, KI-Tools in Betracht zu ziehen. Diese könnten Unternehmen bei ihrer systematischen Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse („Customer-Relationship-Management“) unterstützen. KI-generierte Programme erstellen beispielsweise Kundenavatare und Berichte, teilen die Kundschaft in spezifische Kategorien ein und helfen Vertrieblern dabei, sich auf Kunden, die das meiste Potenzial aufweisen, zu konzentrieren.

Fazit zur D2D-Zukunft

Die meisten Vertriebe sind bereits auf digitalisierte und automatisierte Prozesse umgestiegen. Nun ziehen die letzten Vertriebsunternehmen nach, indem sie auf eine komplette Digitalisierung umsteigen. Digitale Tools helfen dabei, die Arbeit effizienter, kostensparender und schneller zu gestalten. Auch KI-Tools gewinnen immer mehr an Bedeutung und erleichtern den Zugang zu den Kunden. Kundengespräche können besser festgehalten und analysiert werden. Auch kann die Zielgruppe einfacher ermittelt und mit gezielten Werbeanzeigen erreicht werden. Vertriebler haben mithilfe digitaler Tools auch die Möglichkeit, alle Prozesse zu optimieren. So rückt der Door-to-Door-Vertrieb immer mehr in den Hintergrund – sei es im B2B- oder im B2C-Bereich. Auch wenn D2D ebenfalls einige Vorteile bietet – wie beispielsweise der persönliche Kontakt zum Kunden –, wird diese Methodik heute immer seltener bevorzugt. Denn auch mit Online-Kommunikation ist es möglich, Vertrauen zu den eigenen Kunden aufzubauen. Daher ist es äußerst ratsam, den traditionellen D2D-Vertrieb kritisch zu hinterfragen, um nicht Opfer der disruptiven Innovation zu werden und stattdessen die Potenziale der Digitalisierung zu nutzen.

Auf dem Laufenden bleiben

Mit einer Anti-Spam-Garantie und dem kostenlosen Informationsservice informieren wir Sie, gemäß Ihrer Themenauswahl kompakt über weitere Projekt- und Praxisbeispiele. Wählen Sie hierzu einfach Ihre Interessen und Themen aus: https://verkaufshilfe.net/infoservice/themenauswahl/