Richtig akquirieren! Welche Wege gibt es zur Akquisition?

Akquise-Formen

Die Akquisition unterliegt, wie auch die anderen GeschĂ€ftsbereiche in einem Unternehmen, dem digitalen Wandel und verĂ€ndert sich stetig. Akquise-Wege, die noch vor 10 Jahren funktioniert haben, können heute ausgetretene Pfade sein oder auch im Sinne der AntizyklitĂ€t als Trumpf in der heutigen Akquisition eingesetzt werden. Dieser Artikel gibt einen Überblick, ĂŒber die gĂ€ngigen und wichtigen Formen der Akquisition von heute.

Mehrere Akquise-Wege fĂŒhren zum Kunden

Abgeleitet von „Mehrere Wege fĂŒhren nach Rom“, gilt dies auch im Vertrieb und im Marketing. Schon seit mehreren Jahren kreuzen sich Vertriebswege und Marketingwege auf den Internetseiten und in den sozialen Medien, u.a. durch das crossmediale und digitale Marketing. Unterschiedliche Wege sind in der Fachliteratur beschrieben und so ist beispielsweise der Unterschied zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing, lĂ€ngst bekannt.

1. Die oft unbeliebte Kaltakquise

Verkaufsargumente-Mitarbeitergewinnung

Die Kaltakquise ist nicht mehr so verbreitet, wie sie einmal war, da sie beidseitig, auf der Seite der durchfĂŒhrenden Personen als auch auf Kundenseite, sehr unbeliebt war. Dabei bietet die Kaltakquise fĂŒr potenzielle Kunden und Interessenten den Komfort an, individuell beraten zu werden. Da jedoch in der BlĂŒtezeit der Callcenter, belĂ€stigende Methoden der Akquisition verwendet wurden, in dem z.B. ein Privathaushalt trotz Signalisierung eines nicht vorhandenen Interesses, erneut mehrfach kontaktiert wurde, hat diese Form der Akquisition einen noch immer einen schlechten Ruf. U.a. die Aufdringlichkeit aus dieser Zeit hat dazu gefĂŒhrt, dass ohne eine ausdrĂŒckliche Genehmigung, Akquise bei Privatpersonen verboten, und gesetzlich bei VerstĂ¶ĂŸen mit hohen Strafen verfolgt werden.

Tipp: Die Kaltakquise, sofern erlaubt, z.B. durch ein berechtigtes Interesse im B2B-Marketing, bringt Wettbewerbsvorteile mit sich, da viele Unternehmen diesen direkten Draht zum potenziellen Kunden, nicht mehr aufbauen. Wer demnach weiterhin Kaltakquise betreibt, der nutzt hinsichtlich der Akquiseform eine Art Alleinstellungsmerkmal. Als professionelles Dialogmarketing unaufdringlich durchgefĂŒhrt, fĂŒhrt diese Form der Kontaktaufnahme zu offenen Ohren, sodass individuell auf die jeweilige Person eingegangen und Interesse geweckt werden kann

Spricht man von Kaltakquise, so wird oft nur an die Telefonakquise gedacht, da diese, die Kaltakquise an der HaustĂŒre oder von Vertretern in Unternehmen, weitestgehend in den 90er Jahren abgelöst hatte.

2. Akquisition an der HaustĂŒre oder in Gewerbegebieten

Door-to-Door-HaustĂŒrgeschĂ€ft

In der Fachsprache, im Vertrieb und im Marketing wird dieser Akquiseweg auch „Door-to-Door“ gezeichnet. Die Zukunft, die Herausforderungen D2D-Sales haben wir im verlinkten Artikel beschrieben. Die bekanntesten Unternehmen, die auf diesen Vertriebsweg in der Vergangenheit gesetzt haben, waren z.B. Vorwerk und beauftragte Vertriebsdienstleister von z.B. der Telekom, um vorhandene VertrĂ€ge zu erweitern und zu verlĂ€ngern. Wir hatten einmal einen Mitarbeiter im Unternehmen, der mehrere Jahre diese Form der Akquisition durchgefĂŒhrt hatte und es war abenteuerlich ihm zuzuhören, wie VertriebskrĂ€fte in Wohngebieten aus deinem Minibus, ausgesetzt wurden, um nach dem „Klinken Putzen“, wieder eingesammelt zu werden.

Tipp: Es bedarf viel Mut und ein positives Mindset, um diese Form der Akquisition durchzufĂŒhren. Allerhöchsten Respekt vor den Vertriebspersonen, die weiterhin diese Kundenakquise durchfĂŒhren, sofern diese nicht aufdringlich ist. Schade, dass die Akzeptanz an der HaustĂŒre aufgrund gemachter Erfahrungen noch immer schlecht ist. Dieser Vertriebsweg ist eine sehr menschliche und persönliche Akquiseform, bei der sich nicht nur die Ă€lteren Generationen, ĂŒber unerwartete Besuche gefreut hat.

3. Event-Akquise auf Messen und Kongressen

Personal SĂŒd 2015 Impressionen 1
Fotos von der PERSONAL SĂŒd 2015 in Stuttgart, © PERSONAL2015 SĂŒd/Fotostudio Franz Pfluegl

Bis heute zÀhlen Kongresse und Messen zu den vertrauensvollen Formen der Akquisition . Warum?

Aus Ă€hnlichen GrĂŒnden, weshalb die Telefonakquise favorisiert wurde – die MenschennĂ€he. Bei der Telefonakquise hilft die Stimme und die individuelle GesprĂ€chsfĂŒhrung dabei, Sympathie, Interesse, VerstĂ€ndnis und Vertrauen aufzubauen. Auf Veranstaltungen kommt die Körpersprache und Mimik in das Wahrnehmungsfeld und verstĂ€rkt die Wirkung der Aussagen, Argumentationen und Begeisterung. Ein weiterer Vorteil ist, dass bildhafter, durch z.B. haptische Verkaufshilfen, Visionen, Produkte und Ideen prĂ€sentiert und erklĂ€rt werden können.

Tipp: Folgende Leserempfehlung möchten wir Ihnen geben, mit unserem Artikel Messe im digitalen Wandel.

4. Networking und Empfehlungsmarketing

Streng genommen mĂŒssten wir diesen Punkt in zwei eigenstĂ€ndige Punkte aufgliedern, auch weil Viele unter Networking und Empfehlungsmarketing das Gleiche verstehen. Da wir jedoch im Empfehlungsmarketing (zur klareren Differenzierung, darunter verstehen wir MLM-Systeme und Strukturvertriebe), keine Erfahrungen nachzuweisen haben, da wir in diesen Vertriebssystemen nicht aktiv sind, fokussieren wir uns bei der ErklĂ€rung auf das Networking, welches Ă€hnliche Effekte erzielen kann, nur subtiler und langfristiger.

„Beziehungen schaden nur dem, der sie nicht hat.“

Zitat von Klaus Klages

Mit einem strategischem Networking, damit meinen wir u.a. nicht „Hans Dampf in allen Gassen zu sein“, investieren Sie in eine subtile und oft auch als sympathisch wahrgenommene Form der Akquisition. Networking setzt wie bei Messen auf den Faktor Mensch, und die damit verbundene Chance, Vertrauen authentisch und natĂŒrlich aufzubauen. Nutzen Sie lokale Networking-Veranstaltung, wie wir diese seit 2006 organisieren oder nehmen Sie an unserem digitalen B2B-Matching teil, um potenzielle Kunden, GeschĂ€ftspartner oder auch Mitarbeiter kennenzulernen.

Tipp: ZĂŒgeln Sie sich in puncto Aufdringlichkeit und programmieren Sie Ihre Erwartungshaltung auf Langfristigkeit. Das Internet wird zwar immer schneller, was jedoch nicht fĂŒr den Vertrauensaufbau gilt. Sie heben sich vom 0815-Vertrieb ab, indem Sie ohne kurzfristige Kaufabschlussbestrebungen, die GesprĂ€che suchen und zwanglos ins Menschliche investieren.

Nachdem wir hinsichtlich der Möglichkeiten zur Akquisition in die Vergangenheit geblickt haben und festgestellt haben, dass bewÀhrte Wege immer noch funktionieren und genutzt werden, werden wir uns im Folgeartikel auf die Möglichkeiten der digitalen Akquise fokussieren. Nutzen Sie unseren kostenlosen Updateservice, um den zweiten Teil hinsichtlich digitaler Akquisemethoden nicht zu verpassen.

5. Digitale Akquisition

Das Internet und die Digitalisierung stampfen regelmĂ€ĂŸig neue Akquise Möglichkeiten aus dem Boden. Möchte man alle aufzĂ€hlen, so reichen keine 2 HĂ€nde aus. Daher werden wir diese Übersicht, in einem eigenen Artikel zusammenfassen. Die Fortsetzung folgt, der zweite Teil ist schon in Bearbeitung!

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