Vertriebsoptimierung ist immer möglich, drei Praxisbeispiele zeigen dies auf!

Verfasst von Thomas W. Frick am 12. Dezember 2017 | 07:58 Uhr

VertriebsoptimierungWie zufrieden sind Sie mit Ihrem Vertrieb? Liegen Sie hinsichtlich Ihrer Zielerreichung und Ihrer Vertriebsziele in, über und unter Ihrer Vertriebsplanung? Vertriebsstrukturen entstehen oft aus der Praxis, Schritt für Schritt aufgrund der Erfahrungsschätze die das jeweilige Unternehmen oder die jeweils für den Vertrieb verantwortlichen Personen gesammelt haben. Dabei ist zu beobachten dass ein Unternehmen mit einem starken Vertrieb, oft einen Geschäftsführer hat, der seine Vertriebstalente unbewusst oder bewusst zum Einsatz bringt. Unternehmen mit vollen Auftragsbüchern sehen oft die Notwendigkeit zur Vertriebsoptimierung nicht. Grund hier ist der Perspektiven-Wechsel auf die strategische Ebene, welcher Zeit kostet und mangels dieser nicht vorhandenen Zeit, keine wesentlichen neue Akzente gesetzt werden und neue effizientere Vertriebsideen entwickeln werden können.

Warum wir der Meinung sind, dass eine Vertriebsoptimierung immer möglich ist?

1. Nichts ist stetiger als der Wandel und so entstehen stetig neue Vertriebswege und Vertriebschancen die strategisch im Auge behalten und geprüft werden müssen.

2. Besonders der technologische Mehrwert durch das Internet, der sicherlich auch Margen durch die in den letzten Jahren entstandene Preistransparenz gekostet hat, entstehen neue Möglichkeiten, um Vertriebskosten einzusparen, den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten ,neue Vertriebswege zu gehen und somit den Vertrieb zu optimieren.

3. Nicht nur im Marketing oder im Teilbereich der Werbung ist Kreativität gefragt. Gerade im Vertrieb kann Kreativität zur einschlägigen Kostenersparnis und somit zur Gewinnsteigerung führen. Sowohl die Unsicherheit der unbekannten und noch nicht durchgeführten modernen Vertriebsaktionen, als auch die Sicherheit darüber was in der Vergangenheit zu neuen Kunden geführt hat, wenn auch mit einem hohen Kosteneinsatz (z. B. Leitmessen der Branche) verhindern den objektiven Blick über den Tellerrand hinaus.

Vertriebsoptimierung kann schon im Personalwesen beginnen

Vertriebsoptimierung durch FließEine alte Weisheit besagt:

Um einen sehr guten Vertriebsmitarbeiter langfristig für das Unternehmen über den klassischen Bewerbungsgprozess zu gewinnen, muss man 10 Vertriebsmitarbeiter ausprobieren, davon verkaufen sich  7 Vertriebsmitarbeiter  in der Regel über Wert und wenn man Glück hat rechnen sich zwei weitere Vertriebsmitarbeiter ergänzend zum gewonnenen Leistungsträger.

Würden Unternehmen die Kosten für Fehleinstellungen im Vertrieb transparent machen, sie würden erschrecken. Zumindest große Unternehmen die budgetorientiert und quantitativ einstellen, weil das dafür notwendige Personalbudget vorhanden ist.
Ein Praxisbeispiel bei einem unserer Mandanten, über das wir in einem anderen Beitrag noch ausführlich berichten werden zeigt auf, dass es sich nicht nur lohnt, sondern eine wichtige Aufgabe der Geschäftsführung ist, den Vertriebsleiter nicht nur anhand vom erbrachten Umsatz zu messen, sondern anhand der möglichen Marktpotenziale. Nicht selten stellt sich nach einer Prüfung heraus, dass eine Vertriebsleiter-Position als Vorruhestand und Verdienst für die vergangenen Erfolge gelebt wird. Dies ist sicherlich nicht die Regel, aber hat sich die Vertriebsleitung in diese Richtung entwickelt, können administrative Vertriebskosten in operative Vertriebskapazität eingetauscht werden und selbst eventuell anfallende Abfindungskosten, würden sich rechnen.

Vertriebsoptimierung kann demnach nicht nur im operativen Vertrieb stattfinden, sondern auch durch die Reduzierung der vertrieblichen Personalkosten, die im Rahmen der jeweiligen Probezeiten und Einarbeitungszeiten oft unnötig anfallen.

Praxisbeispiel zur virtuellen Vertriebsoptimierung

Preispolitik hinterfragenEin langjähriger Mandant aus dem Rheinland, mit dem wir sehr gerne zusammenarbeiten, weil er in seiner Nische im Onlinevertrieb marktführend ist, hat im Rahmen eines Marketing-Check´s seine schon gut funktionierende Online-Strategie auf den Prüfstand gestellt. Der Invest in ein solches Marketing-Audit, wohl wissend auf Kundenseite, dass man gut aufgestellt ist, hat sich mehrfach gerechnet. Mehr als 20 konkrete und individuelle Impulse erhielt unser Mandant, wovon wir einen kurz beschreiben möchten:

Es handelt sich dabei um die Vertriebsoptimierung durch das Infragestellen der angewandten Preispolitik, im sehr gut funktionieren Online-Shop. Einen speziellen Rabatt als Preisinstrument, habe ich hartnäckig als Gewinnverschwendung bezeichnet. Mehrfach reagierte der Mandant mit Aussagen, dass dies der Grund sei warum die Kunden so gut einkaufen würden, es sein ein USP und nicht aus dem aktuellen Online-Shop für Dienstleistungen wegzudenken. Dennoch, der Kunde vertraute mir und startete einen A-B-Test. Nach wenigen Wochen bedankte sich unser Kunde für meine Hartnäckigkeit und verwies auf eine über fünfstellige Gewinnerhöhung, die fortan durch die Umsetzung des eines Impulses erzielt wird.

Weitere Potenziale zur Vertriebsoptimierung mit dem Blick auf die Kostensenkung

1. Optimierung der Außendiensttermine durch klare KPI´s hinsichtlich der Terminanzahl (Der negative Klassiker, nur ein Termin am Tag und dafür mehrere 100 km fahren)

2. Einbindung von Fleiß-Zielen, losgelöst von den Umsatzzielen

3. Integration von virtuellen Vertriebsterminen in der Qualifizierungsphase

4. Reduzieren Sie die Vertriebskosten auf Messen, in Sie mit der für Messekontakte ausreichende Ansprechpartnerqualität haushalten, und nicht mit Kanonen auf Spatzen schießen.

5. Stellen Sie das oft kostspielige und vorgeschaltete Telefonmarketing auf den Prüfstand

Vertriebsoptimierung um die Vertriebschancen zu erhöhen

Im Jahr 2016 hatten wir ein Vertriebsprojekt im Bankenumfeld und da ich selbst meine Bankstrategie seit Firmengründung im Jahr 2005 nicht auf den Prüfstand gestellt hatte, versetzte ich mich in die Lage der potenziellen Zielgruppe und führte Testanfragen über die digitale Medien (Social-Media) durch.

Vertriebschancen nutzen führt zur VertriebsoptimierungDas Ergebnis war erschreckend. In einer typischen Bankenregion, dem Rhein-Main-Gebiet, habe ich bei über 50 Bankansprechpartner für Geschäftskunden mein Interesse geäußert, die Leistungen anderer Banken mit meiner langjährigen Bank zu vergleichen. Es scheint so, dass die digitalen Vertriebswege im Bankenwesen vernachlässigt werden. In der Summe erhielt ich drei Antworten, wovon zwei Ansprechpartner, einer von einer allseits bekannten Bank und ein Ansprechpartner von einer privaten Bank, mich besucht haben. Benötigen die anderen Bankansprechpartner keine Kunden, sind diese einfach nicht geschult oder nutzen sie die Social-Media Kanäle nur zu privaten Zwecken?

Vertriebsoptimierung durch ein Sales-Audit

Mit folgenden vorgenannten Beispielen möchten wir Sie dazu motivieren Ihren Vertieb auf den Prüfstand zu stellen, auch wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Vertriebsstrategie kaum Luft nach oben hat, um besser zu werden. Nutzen Sie unseren Sales-Check, um Ihren Vertrieb losgelöst von Ihren Vertiebsmitarbeitern auf den Prüfstand zu stellen oder unser Sales-Feedback, um das Wissen und die angewandte Vertriebstechnik Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf den Prüfstand zu stellen. So entdecken Sie neue Vertriebspotenziale und erhalten einen individuellen Status Quo von Ihrem Vertrieb inklusiver möglicher und individueller Vorschläge zur Vertriebsoptimierung.

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