Um die Jahrtausendwende war der effektivste Vertriebsweg, um B2B-Leads zu generieren, die Leadgenerierung mittels Telefonmarketing. Selbst nach dem Verbot von Telefonmarketing mit Privatverbraucher blühte das Telefonmarketing besonders für die B2B Leadgenerierung auf. Das Generieren von Leads via Telefon war sowohl zeitaufwendig als auch unangenehm, für die Vertriebsmitarbeiter, jedoch sehr effektiv und bei individueller Gesprächsführung auch qualitativ kaum zu schlagen. Wie so vieles, stellt die Digitalisierung Bewährtes auf den Prüfstand, macht vieles einfacher und schneller, und fördert die Disruption. Doch gilt dies auch für die Leadgenerierung im Internet? Kann das Internet die damaligen Erfolge von B2B Telefonmarketing leisten? Diese Fragen beantworten wir zur Belohnung am Schluss des Artikels.
Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)
Wer im B2B-Marketing und B2B-Sales bestehen will, oder in einer Branche im ständigen Wandel, der braucht stetig neue Leads, bzw. Interessenten und Verkaufschancen. Doch wie gewinnen Unternehmen passende und qualifizierte Leads nachhaltig über lange Zeit?
Dieser umfassender Leitfaden hilft Ihnen hierbei. Er beleuchtet, wie Unternehmen im B2B-Bereich erfolgreich neue Kunden gewinnen. So bringen Sie Ihr Geschäft auf ein höheres Niveau. Vorab sei gesagt, wir waren selbst kritisch als wir angefangen haben, mit über 20 Internetseiten Leads im B2B-Umfeld zu generieren, und sind seit mehreren Jahren der Überzeugung, dass sich Internetseiten zu digitalen Vertriebsmitarbeitern entwickeln lassen, die 24 Stunden an 7 Tagen der Woche informieren, Vertrauen aufbauen und Verkaufschancen (Leads) generieren.
Die nachfolgenden Tipps, kategorisiert nach dem Ort der Leadgenerierung, sind Impulsgeber für Ihre Aktivitäten im Internet, um möglichst effektiv, mit geringem Streuverlust, Leads zu generieren.
Leseempfehlung: Wenn Sie sich für die Optimierung Ihrer Lead-Konvertierung interessieren, lohnt es sich unseren weiteren Fachartikel Lead-Conversion – Effektiver Interessenten in Kunden umwandeln zu lesen.
Was sind B2B Leads und warum sind sie so wichtig?
Ein B2B Lead ist ein möglicher Geschäftspartner. Er zeigt Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen, etwa einer neuen Software.
Solche Leads sind anders als B2C-Leads, bei denen oft einzelne Personen kaufen. Hier sind Entscheidungsprozesse meist komplexer, und Verkaufszyklen dauern länger.
Warum ist es wichtig alle B2B-Entscheider (Buying-Center) zu erreichen?
Oft unterscheiden Leadstrategien nicht klar zwischen den verschiedenen Rollen im Buying Center. Hier beteiligen sich bei B2B-Entscheidungen häufig mehrere Personen – etwa Fachentscheider, Budgetverantwortliche oder Endanwender. Wer alle wichtigen Rollen gezielt findet und seine Ansprache auf deren Anliegen anpasst, steigert die Chance auf einen Abschluss erheblich.
Beispiel: Ein IT-Leiter legt zum Beispiel Wert auf Sicherheit und Integration, der Geschäftsführer hingegen priorisiert eher den ROI und eine Kostenreduktion.
Wie funktioniert Leadgenerierung mit der eigenen Internetseite?
Hinsichtlich Onpage-Marketing gibt es hunderte Tipps und Details, die wir immer wieder gerne auf über unsere Internet-Tipps mit Ihnen teilen. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die Wichtigsten Tipps:
- Für viele Unternehmen dient die Internetseite als digitale Visitenkarte. Oft gibt man sich zufrieden, wenn ein hübsches Internetdesign, beim Aufruf der eigenen Internetseite erscheint. Fragt man diese Unternehmen, wie viel Leads die Internetseite generiert, so wird es schnell ganz leise. Grundlegend empfehlen wir daher, die Zielsetzung der Webseite eines Unternehmens so zu formulieren, dass nicht nur die Präsentation und das Internetdesign im Fokus steht, sondern die Potenziale zur Leadgenerierung genutzt werden.
— - Stellen Sie sicher, dass Ihre Internetseite benutzerfreundlich ist, gut strukturierten und überzeugende Inhalte bietet, um Besucher zu überzeugen und zum individuellen Kontakt zu motivieren.
— - Verwenden Sie Call-to-Action (CTA): Platzieren Sie klare und ansprechende CTA-Buttons auf Ihrer Website, um die Besucher zum Handeln zu bewegen.
— - Erstellen Sie regelmäßig relevanten und wertvollen Content, der die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anspricht und diese zum Engagement anregt.
— - Halten Sie das Gleichgewicht zwischen Information und Entertainment. Nutzen Sie die Kraft von Bildern, Videos und Infografiken. Achten Sie jedoch darauf, dass die Internetseite ein nicht zu verspielte Wirkung hat.
— - Bieten Sie Besuchern die Möglichkeit, direkt mit Ihnen in Echtzeit zu kommunizieren, um Fragen zu beantworten und eine persönlichere Erfahrung zu bieten. Sofern gewünscht, führte das vor über 5 Jahren im Rahmen der Testphase zu vielen Chat-Unterhaltungen, abends auf dem Sofa, via Smartphone mit aktuellen Internetseitenbesuchern.
— - Bieten Sie zusätzliche Inhalte oder Ressourcen an, um Besucher dazu zu bringen, ihre E-Mail-Adresse oder andere Kontaktinformationen zu hinterlassen.
— - Nutzen Sie Pop-ups, die erscheinen, wenn ein Besucher Ihre Website verlassen möchte, um ihn zum Verbleiben zu bewegen oder ihn zur Kontaktaufnahme zu ermutigen.
— - Wenn möglich, bieten Sie potenziellen Kunden Kennenlernangebote an, wie z.B. eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an, um ihr Interesse zu wecken und Leads zu generieren. Wir bieten z.B. kostenlosen Support je nach Fragestellung im Vertrieb und Marketing, zum Kennenlernen an.
— - Zeigen Sie Testimonials, Kundenbewertungen oder Erfolgsgeschichten, um Vertrauen mit Social Proof bei potenziellen Kunden aufzubauen und sie zur Kontaktaufnahme zu ermutigen.
— - Stellen Sie sicher, dass Ihre Website und Ihre Inhalte auch auf mobilen Geräten gut angezeigt werden, da viele Nutzer heutzutage über Smartphones und Tablets surfen.
— - Verfolgen Sie Ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung und analysieren Sie regelmäßig Ihre Daten, um zu sehen, welche Strategien am effektivsten sind und wo Optimierungen vorgenommen werden können.
Zitat eines bekannten E-Commerce-Anbieters: Die Webshops mit den meisten Verkäufen in unserem Kundenkreis, verzichten auf Ablenkungspotenziale, mit z.B. blinkenden Bannern oder Animationen, um den gewonnenen Internetbesucher auf der Seite zu halten anstatt zu erschrecken.
Wie lassen sich B2B Leads im Internet, außerhalb Ihrer Internetseite generieren?
- Präsentieren Sie Ihre Marke und Produkte auf den relevanten Social-Media-Plattformen, um eine größere Reichweite zu erzielen und potenzielle Leads anzusprechen.
— - Betreiben Sie einen Blog, um Ihre Expertise zu demonstrieren und Ihre Zielgruppe mit informativen Inhalten anzusprechen.
— - Schreiben Sie Gastbeiträge für renommierte Blogs in Ihrer Branche, um Ihre Reichweite zu erweitern und potenzielle Leads anzusprechen. Gerne können Sie auch für unsere Fachportale Gastbeiträge schreiben, einfach mit unserer Chefredaktion Kontakt aufnehmen.
— - Investieren Sie nicht nur in eine Internetseite, sondern in sogenannte Landing-Pages. Dies hat sowohl einen verkaufspsychologischen Hintergrund (Fokus und Expertentum) als auch einen technischen Background aufgrund der Künstlichen Intelligenz von Suchmaschinen.
— - Erstellen Sie ein klares Online-Angebot, welches auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten ist.
— - Investieren Sie in Social Network mittels individuellen Social-Selling, um strategisch über interaktive Kontaktanbahnungen und Chats, neue Leads zu generieren. Mehrere Wege führen nach Rom, viele haben wir zur B2B Leadgenerierung, beispielsweise auf LinkedIn schon getestet und genutzt.
Umfrage: 61% der B2B-Vermarkter nennen die Generierung von hochwertigen Leads als ihre größte Herausforderung.
Wie funktioniert die B2B Leadgenerierung in Suchmaschinen?
Wer in den Suchmaschinen auf den vordersten Plätzen als Suchergebnis erscheint, ist sehr nah am Bedarf des zukünftigen Kunden. Wir arbeiten gerne mit dem Sinnbild „Autobahn“. Stellen Sie sich vor, dass Ihre Internetseite eine Autobahn ist und sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viele Autobahnauffahrten haben, diese können auch Suchmaschinen sein.
- Führen Sie eine gezielte Keyword-Recherche durch und optimieren Sie Ihre Website, um in den Suchmaschinenergebnissen besser sichtbar zu sein.
— - Lernen Sie nicht nur zu schreiben, was Sie für wichtig halten, sondern darüber zu schreiben, wonach Ihre Zielgruppe sucht.
— - Besonders für die B2B-Leadgenerierung ist Suchmaschinen-Marketing ein interessantes Marketinginstrument, um zu speziellen Bedürfnissen bei der jeweiligen Zielgruppe sichtbar zu sein.
— - Schalten Sie gezielte Anzeigen auf Plattformen wie Google Ads, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und den Traffic auf Ihrer Website zu steigern.
— - Schalten Sie gezielte Werbeanzeigen auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und Leads zu generieren.
— - Viele denken zuerst an Google, wenn es ums Suchmaschinen-Marketing geht. Doch vergessen Sie nicht die anderen Suchmaschinen, damit ich nicht nur Bing & Co., sondern beispielsweise Amazon. Auch ohne physisches Produkt ist es möglich, die Kaufbereitschaft der Suchenden auf Amazon zur B2B Leadgenerierung zu nutzen.
Studien besagen, dassUnternehmen mit effektiver Leadgenerierung erzielen 133% mehr Umsatz als der Durchschnitt.
Videoaufzeichnung hinsichtlich unserer Suchmaschinenerfolge
Was sind weitere effektive Methoden zur B2B Leadgenerierung?
- Bieten Sie wertvolle Inhalte in Form von Newslettern. Da viele Newsletter-Programme oft zu kompliziert sind und die Zustellung nicht garantiert ist, haben wir uns für diesen Anbieter von Managed E-Mail-Marketing entschieden.
— - Erstellen Sie Whitepaper oder E-Books an und erfassen Sie E-Mail-Adressen, um einen direkten Kanal zur Kommunikation mit potenziellen Kunden aufzubauen.
— - Organisieren Sie informative Webinare zu relevanten Themen, um Interessenten anzuziehen und qualifizierte Leads zu generieren.
— - Content Marketing als Leadmagnet nutzen. Fachartikel demonsatrieren Ihre Expertise und bauen Vertrauen in Ihre Kompetenz auf.
— - Verbessern Sie Ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen durch hochwertige Backlinks.
— - Social Media Marketing ist mehr als nur Facebook. Es gibt mittlerweile viele Plattformen, die von unterschiedlichen Zielgruppen mit unterschiedlichem Fokus genutzt werden.
— - Integrieren Sie in Ihren Online-Mix personalisierte E-Mail-Kampagnen, die Ihre Leads durch den Verkaufstrichter (Sales-Funnel) führen.
— - Lenken Sie Ihre Kräfte auf wenige, aber wichtige Zielkunden. Für jedes einzelne dieser Zielgruppen entwerfen Sie dann eigene Marketing-Strategien. (Account-Based Marketing /ABM)
— - Eine Strategie, das Referral-Marketing, setzt auf Empfehlungen. Damit gewinnen Sie neue, sehr gute Interessenten für Ihr Unternehmen.
— - Um Ihr Unternehmen vorzustellen, besuchen Sie spezielle Branchen-Events und Fachmessen. Dort knüpfen Sie persönliche Verbindungen, die Ihnen weiterhelfen.
Welche Tools und Technologien kann ich für effektive B2B Leadgenerierung nutzen?
Neuartige CRM-Systeme, dazu Marketing-Automatisierungsplattformen und Lead-Scoring-Tools, verändern grundlegend, wie Unternehmen Leads gewinnen und dann pflegen. Wer diese Werkzeuge geschickt verbindet, steigert die Leadgenerierung erheblich.
Tipp: Wer im B2B-Bereich erfolgreich neue Kundenkontakte aufbaut, braucht mehr als nur Tools. Er benötigt eine Strategie, einen Plan, die passende Technik und muss seine Abläufe stetig verbessern.
Wie funktionieren Outbound-E-Mail-Sequenzen?
Abseits von Inbound-Ansätzen bleiben sorgfältig aufgesetzte Outbound-E-Mails eine sehr wirksame Methode. Sie helfen, neue Geschäftskontakte zu gewinnen. Entscheidend dabei ist nicht die schiere Masse der Nachrichten, sondern ihre genaue Passung für den Adressaten.
Sinnvoller, als nur eine einzelne unaufgeforderte E-Mail zu schicken, ist eine Abfolge von drei bis fünf Nachrichten. Sie versenden diese über mehrere Tage oder Wochen hinweg. Ihre erste Nachricht bleibt kurz und persönlich. Sie zeigt dem Empfänger klar, welchen Nutzen er daraus zieht. Spätere Nachrichten ergänzen Informationen, greifen mögliche Bedenken auf – oder sie enthalten einfache Handlungsaufforderungen. Früher wurde auch von „Salami-Taktik“ gesprochen, Stück für Stück vorankommen.
Ein Beispiel dafür wäre: „Passt ein kurzer Austausch nächste Woche?“. Spezielle Software Anwendungen, darunter Woodpecker, Lemlist oder HubSpot, unterstützen das. Diese Tools ermöglichen es dir, diese Abfolgen automatisiert, aber dennoch individuell zu gestalten.
Warum Lead Research Tools einsetzen?
Früher suchte man Neukunden meist über Branchenverzeichnisse oder auf Messen. Heute aber spüren spezielle Programme wie Lusha, Apollo.io oder LinkedIn Sales Navigator wichtige Entscheider gezielt auf.
Diese Hilfsmittel zeigen nicht nur Kontaktdaten wie Telefonnummern oder E-Mails. Sie bieten auch wertvolle Hintergrundinformationen. Dazu gehören die genaue Position der Person, die Firma, ihre Größe oder aktuelle Projekte. Solche Details erlauben es, potenzielle Leads besser einzuschätzen. Man kann sie dadurch auch persönlicher ansprechen, was viel effektiver ist. Damit vermeidet man es, wahllos Akquise zu betreiben.
Wie funktioniert ein tiefergreifendes Lead Nurturing?
Ein Großteil der B2B-Interessenten entscheidet sich beim ersten Kontakt noch nicht für einen Kauf. Hier hilft das sogenannte Lead Nurturing. Dazu gehören automatische E-Mail- oder Retargeting-Kampagnen die den Interessenten beständig mit wichtigen Informationen auf dem Laufenden halten. Ein Whitepaper vertieft beispielsweise durch eine Webinar-Einladung – ein Webinar wiederum ergänzt ein Case Study-Download. Es gilt, den Kunden auf seiner gesamten Buyer Journey zu begleiten, bis er ein echtes Kaufinteresse entwickelt. Um das zu realisieren, nutzt man bewährte Marketing-Automation-Systeme wie HubSpot, ActiveCampaign oder Salesforce Pardot.
Leseempfehlung: Auf unserem B2B-Marketing-Portal haben wir Nurturing-Strategien beschrieben.
Wie funktionieren Daten-Analysen & A/B-Tests?
Ein bloßes Bauchgefühl verbessert die Leadgenerierung kaum. Hierfür dienen A/B-Tests, die verschiedene Betreffzeilen, Handlungsaufforderungen oder Landingpage-Gestaltungen miteinander vergleichen. Bereits geringe Änderungen steigern die Umwandlungsrate oft um zweistellige Prozentsätze. Mindestens genauso wichtig erweisen sich auch schnelle Reaktionszeiten.
Tipp: Kontaktiert man B2B-Interessenten innerhalb der ersten Stunde nach ihrer Anfrage, ist die Umwandlung bis zu siebenmal wahrscheinlicher. Wer also rasche Antwortprozesse sicherstellt, setzt sich sogleich von Mitbewerbern ab.
Häufig gestellte Fragen zur B2B Leadgenerierung
Wie lange dauert es, bis B2B Leadgenerierung Ergebnisse zeigt?
Man bemerkt erste Resultate häufig nach drei bis sechs Monaten. Die tatsächlichen, langfristigen Erfolge zeigen sich aber meist erst nach sechs bis zwölf Monaten.
Wie viel Budget sollte man für B2B-Leadgenerierung vorsehen?
Ein typisches B2B-Unternehmen gibt zehn bis fünfzehn Prozent seines Jahresumsatzes für Marketing aus, wovon etwa ein Drittel speziell für die Leadgenerierung gedacht ist.
Woran misst man den Erfolg von Kampagnen zur Leadgenerierung?
Wichtige Kennzahlen dafür sind die Conversion Rate, der Cost per Lead, der Lead Quality Score und der Return on Investment (ROI).
Bereit, Ihre B2B Leadgenerierung zu transformieren? Kontaktieren Sie uns noch heute für eine kostenlose Beratung und entdecken Sie, wie wir Ihren Erfolg auf ein neues Level heben können!
Fazit
Um die zu Beginn gestellte Frage nicht unbeantwortet zu lassen, folgt nun unsere Einschätzung aufgrund gemachter Erfahrungen. B2B Leadgenerierung ist im Internet möglich. Quantitativ auf jeden Fall! Qualitativ bietet die Suchmaschinenoptimierung, strategisch anhand der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe durchgeführt, große Chancen an, mit früherem B2B Telefonmarketing, als effektives Instrument zur Leadgenerierung, nachzuziehen. Um den Oldschool-Effekt zu nutzen und eine hohe Aufmerksam zu erzielen, empfehlen wir die Kombination von B2B-Telefonmarketing mit Internetmarketing, was sich über Social Selling effizient gestalten lässt.
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