Tipps zur Begrenzung des Kostenrisikos im Vertrieb sind nach wie vor gültig

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Erstmalig veröffentlicht im Dezember 2012.

Wie hat sich Ihre Investitionsbereitschaft in den letzten Monaten verändert? Werden eingeleitete Sparkurse härter oder gibt die aktuelle Konjunkturprognose von gestern Hoffnung?

Gestern hat das Institut für Makroökonomie und Konjunkturforschung in der Hans-Böckler-Stiftung den aktuellen DMK-Report Nr. 78 veröffentlicht.  Lt. diesem Report wächst die deutsche Wirtschaft 2012 um 0,7 und 2013 um 0,8 Prozent, dank dem starken Export und des privaten Konsums in Osteuropa, Asien und Amerika. Leichte Besserungen sind in Aussicht und die Rezessionswahrscheinlichkeit ist von 57,1 % auf 43,1 % gesunken.  Da wir ausschließlich im B2B-Segment aktiv sind, achten wir regelmäßig auf die Prognosen der Investitionsbereitschaft.  Angesichts der konjunkturellen Schwäche verzichten Unternehmen auf Ausrüstungsinvestitionen. 2012 sinken diese drastisch um durchschnittlich 5,1 Prozent. 2013 belegt sich die Investitionstätigkeit geringfügig.

 

Begrenzung des Kostenrisikos im Vertrieb

Diese Informationen sind sind Teile eines im Oktober 2012 veröffentlichten Artikels in der salesbusiness, zum Thema “Externe Flexibilität im Vertrieb nutzen”. Vorwiegend ist die eigene Vertriebsorganisation mit der Betreuung der vorhandenen Kunden beschäftigt. Zeit und vielleicht noch eine verringerte Kapazität, um notwendige neue Kunden zu gewinnen, ist meistens nicht vorhanden. Als Ausweg verbleibt die Nutzung einer kontaktstarken externen Mannschaft, die entweder telefonisch oder persönlich potenzielle Kunden temporär oder gänzlich akquiriert. Vorteil: Begrenzung des Kostenrisikos durch Nutzung qualifizierter Akquisiteure. Besonders wirksam wird eine externe Unterstützung, wenn die eigenen Mitarbeiter eher technisch, aber nicht vertriebsseitig orientiert sind.

Nach wie vor führt eine qualifizierte Kundendatenbank ein Schattensein in den Unternehmen. Vorwiegend aus mangelnden Zeitressourcen werden vorhandene Informationen über die derzeitigen und künftigen Kunden weder systematisch erfasst oder gepflegt. Ebenso wird eine mangelnde Unterstützung durch das interne IT-System für eine Kundendatenbank als Grund für das Scheitern von CRM genannt. Abhilfe schafft ein Outsourcing des Kundendatenmanagements an einen erfahrenen Dienstleister, der die Kundendaten aktuell webbasiert zur Verfügung stellt. Eine wirklich systematisch gepflegte Kundendatenbank als Voraussetzung für eine effiziente Vertriebsbearbeitung bildet nach wie vor die Ausnahme in den Unternehmen. „Die Hemmnisse liegen in den meisten Fällen in einer mangelnden Prozessorientierung im Datenmanagement – also klare Regelwerke wann und wie Daten zu pflegen und aktuell zu halten sind“, weiß etwa Christian Burst, Geschäftsführer von 2hm Business Services, aus seiner Erfahrung mit seinen Kunden zu berichten.

Wann Outsourcing in Frage kommt

• Bei abnehmendem Kundenpotenzial: Die Vertriebsorganisation ist entsprechend
anzupassen, was vor allem B- und C-Kunden betrifft.

• Bei beginnendem Fachkräftemangel: Durch die demografische Entwicklung lassen
sich besonders für mittelständische Unternehmen immer seltener qualifizierte
Mitarbeiter finden.

 

Outsourcing mit System

• Definieren Sie die Ziele, die Sie mit dieser Vertriebsaufgabe gelöst bekommen wollen

• Legen Sie Ihre Anforderungen an eine Zusammenarbeit mit einem externen Partner
in einem Briefing fest

• Beschreiben Sie die Schnittstellen und Prozesse in Ihrer Vertriebsorganisation, die mit
der Vertriebsfunktion verbunden sind.

• Fordern Sie vom Vertriebspartner ein Qualitätsmanagement. (z. B. Gewährleistung,
regelmäßiges Reporting mit KPI, Datenschutz)

• Vereinbaren Sie regelmäßige Gesprächskreise auf Managementebene zur Optimierung
der Zusammenarbeit.

 

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