B2B Leads generieren – 24 Tipps zur Leadgenerierung im Internet

Um die Jahrtausendwende war der effektivste Vertriebsweg, um Leads zu generieren, die Leadgenerierung mittels Telefonmarketing. Selbst nach dem Verbot von Telefonmarketing mit Privatverbraucher blühte das Telefonmarketing besonders für die B2B Leadgenerierung auf. Das Generieren von Leads via Telefon war sowohl zeitaufwendig als auch unangenehm für die Vertriebsmitarbeiter, jedoch sehr effektiv und bei individueller Gesprächsführung auch qualitativ kaum zu schlagen. Wie so vieles, stellt die Digitalisierung Bewährtes auf den Prüfstand, macht vieles einfacher und schneller, und fördert die Disruption. Doch gilt dies auch für die Leadgenerierung im Internet? Kann das Internet die damaligen Erfolge von B2B Telefonmarketing leisten?

Diese Fragen beantworten wir zur Belohnung am Schluss des Artikels. Vorab sei gesagt, wir waren selbst kritisch als wir angefangen haben, mit über 20 Internetseiten Leads im B2B-Umfeld zu generieren, und sind seit mehreren Jahren der Überzeugung, dass sich Internetseiten zu digitalen Vertriebsmitarbeitern entwickeln lassen können, die 24 Stunden informieren, Vertrauen aufbauen und Verkaufschancen (Leads) generieren.

Die nachfolgenden Tipps, kategorisiert nach dem Ort der Leadgenerierung, sind Impulsgeber für Ihre Aktivitäten im Internet, um möglichst effektiv, mit geringem Streuverlust, Leads zu generieren.

Leadgenerierung mit Ihrer Internetseite

Hinsichtlich Onpage-Marketing gibt es hunderte Tipps und Details, die wir immer wieder gerne auf über unsere Internet-Tipps mit Ihnen teilen. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die fünf Wichtigsten:

1. Für viele Unternehmen dient die Internetseite als digitale Visitenkarte. Oft gibt man sich zufrieden, wenn ein hübsches Internetdesign, beim Aufruf der eigenen Internetseite erscheint. Fragt man diese Unternehmen, wie viel Leads die Internetseite generiert, so wird es schnell ganz leise. Grundlegend empfehlen wir daher, die Zielsetzung der Webseite eines Unternehmens so zu formulieren, dass nicht nur die Präsentation und das Internetdesign im Fokus steht, sondern die Potenziale zur Leadgenerierung genutzt werden. 
2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Internetseite benutzerfreundlich ist, gut strukturierten und überzeugende Inhalte bietet, um Besucher zu überzeugen und zum individuellen Kontakt zu motivieren.
3. Verwenden Sie Call-to-Action (CTA): Platzieren Sie klare und ansprechende CTA-Buttons auf Ihrer Website, um die Besucher zum Handeln zu bewegen.
4. Erstellen Sie regelmäßig relevanten und wertvollen Content, der die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anspricht und diese zum Engagement anregt.
5. Halten Sie das Gleichgewicht zwischen Information und Entertainment. Nutzen Sie die Kraft von Bildern, Videos und Infografiken. Achten Sie jedoch darauf, dass die Internetseite ein nicht zu verspielte Wirkung hat. 
6. Bieten Sie Besuchern die Möglichkeit, direkt mit Ihnen in Echtzeit zu kommunizieren, um Fragen zu beantworten und eine persönlichere Erfahrung zu bieten. Sofern gewünscht, führte das vor über 5 Jahren im Rahmen der Testphase zu vielen Chat-Unterhaltungen, abends auf dem Sofa, via Smartphone mit aktuellen Internetseitenbesuchern.
7. Bieten Sie zusätzliche Inhalte oder Ressourcen an, um Besucher dazu zu bringen, ihre E-Mail-Adresse oder andere Kontaktinformationen zu hinterlassen. 
8. Nutzen Sie Pop-ups, die erscheinen, wenn ein Besucher Ihre Website verlassen möchte, um ihn zum Verbleiben zu bewegen oder ihn zur Kontaktaufnahme zu ermutigen.
9. Wenn möglich, bieten Sie potenziellen Kunden eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an, um ihr Interesse zu wecken und Leads zu generieren. Wir bieten z.B. kostenlosen Support je nach Fragestellung im Vertrieb und Marketing, zum Kennenlernen an.
10. Zeigen Sie Testimonials, Kundenbewertungen oder Erfolgsgeschichten, um Vertrauen mit Social Proof bei potenziellen Kunden aufzubauen und sie zur Kontaktaufnahme zu ermutigen.
11. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website und Ihre Inhalte auch auf mobilen Geräten gut angezeigt werden, da viele Nutzer heutzutage über Smartphones und Tablets surfen.
12. Verfolgen Sie Ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung und analysieren Sie regelmäßig Ihre Daten, um zu sehen, welche Strategien am effektivsten sind und wo Optimierungen vorgenommen werden können.

Zitat eines bekannten E-Commerce-Anbieters: Die Webshops mit den meisten Verkäufen in unserem Kundenkreis, verzichten auf Ablenkungspotenziale mit z.B. blinkenden Bannern oder Animationen, um den gewonnenen Internetbesucher auf der Seite zu halten anstatt zu erschrecken. 

B2B Leads im Internet generieren

Die Leadgenerierung muss nicht unbedingt direkt auf Ihrer Internetseite erfolgen. Leads können auch außerhalb oder in Kombination mit Ihrer Internetseite generiert werden. Hierfür geben wir folgende Tipps zur Hand:

• Präsentieren Sie Ihre Marke und Produkte auf den relevanten Social-Media-Plattformen, um eine größere Reichweite zu erzielen und potenzielle Leads anzusprechen.
• Betreiben Sie einen Blog, um Ihre Expertise zu demonstrieren und Ihre Zielgruppe mit informativen Inhalten anzusprechen.
• Schreiben Sie Gastbeiträge für renommierte Blogs in Ihrer Branche, um Ihre Reichweite zu erweitern und potenzielle Leads anzusprechen. Gerne können Sie auch für unsere Fachportale Gastbeiträge schreiben, einfach mit unserer Chefredaktion Kontakt aufnehmen.
• Investieren Sie nicht nur in eine Internetseite, sondern in sogenannte Landing-Pages. Dies hat sowohl einen verkaufspsychologischen Hintergrund (Fokus und Expertentum) als auch einen technischen Background aufgrund der Künstlichen Intelligenz von Suchmaschinen. Erstellen Sie ein klares Angebot, welches auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten ist.
• Investieren Sie in Social Network mittels individuellen Social-Selling, um strategisch über interaktive Kontaktanbahnungen und Chats, neue Leads zu generieren. Mehrere Wege führen nach Rom, viele haben wir zur B2B Leadgenerierung beispielsweise auf LinkedIn schon getestet und genutzt.

B2B Leadgenerierung über Suchmaschinen

Wer in den Suchmaschinen auf den vordersten Plätzen als Suchergebnis erscheint, ist sehr nah am Bedarf des zukünftigen Kunden. Wir arbeiten gerne mit dem Sinnbild „Autobahn“. Stellen Sie sich vor, dass Ihre Internetseite eine Autobahn ist und sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viele Autobahnauffahrten haben, diese können auch Suchmaschinen sein.

• Führen Sie eine gezielte Keyword-Recherche durch und optimieren Sie Ihre Website, um in den Suchmaschinenergebnissen besser sichtbar zu sein.
• Lernen Sie nicht nur zu schreiben, was Sie für wichtig halten, sondern darüber zu schreiben, wonach Ihre Zielgruppe sucht. 
• Besonders für die B2B-Leadgenerierung ist Suchmaschinen-Marketing ein interessantes Marketinginstrument, um zu speziellen Bedürfnissen bei der jeweiligen Zielgruppe sichtbar zu sein.
• Schalten Sie gezielte Anzeigen auf Plattformen wie Google Ads, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und den Traffic auf Ihrer Website zu steigern.
• Schalten Sie gezielte Werbeanzeigen auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und Leads zu generieren.
• Viele denken zuerst an Google wenn es ums Suchmaschinen-Marketing geht. Doch vergessen Sie nicht die anderen Suchmaschinen, damit ich nicht nur Bing & Co., sondern beispielsweise Amazon. Auch ohne physisches Produkt ist es möglich, die Kaufbereitschaft der Suchenden auf Amazon zur B2B Leadgenerierung zu nutzen.

Videoaufzeichnung hinsichtlich unseres Suchmaschinenerfolge