Woran erkennen Sie einen
guten Vertriebsmitarbeiter mit
nachhaltigen Erfolgschancen?
Folgend erhalten Sie Einblick in unseren Geschäftsbereich “ Value Consulting „:
Immer wieder werden wir bei Personalsuchen
auf unser umfangreiches und gut gepflegtes
Kontaktnetzwerk angesprochen. Und häufig
kommt die Frage auf “ Kennst du einen guten
Vertriebler?“. Weiter erreichen uns Anfragen für
technische Kompetenzträger. Nachdem im Jahr
2008 aus einer freundschaftlichen Vermittlung,
sich ein richtiger Einstellungserfolg entwickelt hat, indem die Person sich zum
Leistungsträger eines Unternehmens mit über 100 Mitarbeiter entwickelt hat, sind wir
der Meinung, dass es fahrlässig sowohl für uns als auch unsere Kontakt wäre,
Leistungsträger primär aus den Bereich Vertrieb und Marketing nicht zu vermitteln.
Sekundär vermittelt wir im technischen Bereich aufgrund unserer langjährigen
Erfahrung im IT-Markt, technische Kompetenzträger und Projektleiter. Mit dem heutigen
Tipp möchten wir Ihnen unter dem Motto „Das Wichtigste in Kürze“ vermitteln:
Einstellungstipps für Arbeitnehmer im Vertrieb:
Kennen Sie die Weisheit bei der Einstellung einer Vertriebsperson?
„Du musst 10 Vertriebsmitarbeiter einstellen, damit sich daraus ein
sehr guter Leistungsträger herauskristallisiert!“ Erschreckend, oder?
Woher kommt diese Weisheit, durch welche unternehmens- und
branchenübergreifenden Erfahrungen hat sich diese manifestiert?
Vertriebspersonen können sich
gut verkaufen!
Wenn jemand sich gut verkaufen kann, heißt das noch lange nicht, dass er Erfolg
in Ihrem Zielgruppenmarkt hat? Dies liegt daran, dass Sie ein „Sich-Selbst-Verkaufen-
Können“ nicht gleichsetzen dürfen mit dem Verkaufen Ihres Unternehmens, Ihrer
Dienstleistung oder Ihres Produktes. Leider kommt auch häufig der mentale Aspekt
hinzu, dass sich nach Einstellung herausstellt, dass die Person nicht verkaufen WILL!
Hat ein Bewerber für eine große Firma gearbeiten, so wird er natürlich diese Referenz
breit treten. Lassen Sie sich nicht allzu schnell von großen Namen blenden. Oft stellt
sich diese Referenz sogar als nachteilig heraus, da man sich im Nachgang oft sagen
muss: „…damit hätten wir rechnen müssen, die Person ist einfach zu weit vom Markt
entfernt“. Das gleiche gilt für Titel aus der Vergangenheit, die oft aussagen dass
man sich als Fürhungskraft vom Markt weg hin zu den Zahlenwerken entwickelt hat.
Hinterfragen Sie daher genau, wie sah der Vertrieb aus den Sie geleitet haben?
Wundern Sie sich nicht, wenn der Vertriebsleiter oft nur sich selbst geleitet hat und
lassen Sie sich den vergangen Vertriebsalltag genau beschreien, wenn als Referenz
ein Großunternehmen angegeben hat.
Um noch ein besseres Bauchgefühl zu erhalten, empfehlen wir Ihnen sich so früh
als möglich, vom Bewerber Ihr Unternehmen präsentieren zu lassen? Wir haben mit
dieser Strategie sehr gute Erfahrungen gemacht und es ist sicherlich nicht zu
viel verlangt, da i.d.R. alle Informationen die er für eine erfolgreiche Präsentation
benötigt auf Ihrer Internetseite zu finden sein sollten.
Eine seriöse Einarbeitungszeit ist legitim
Wenn Ihr Bewerber sich gut verkaufen kann, dann verkauft er Ihnen auch
eine seriöse Einarbeitungszeit, um sich in Ihrer Unternehmen einzuleben und
die Produkte kennen zu lernen. Oft spricht man hier von einem Invest Ihrerseits
von 3- 6 Monate, je nach Branche, Dienstleistung und Produkt. Wie erfahren Sie,
dass Ihr neuer Mitarbeiter auf dem richtigen Weg ist und wirklich die richtige Wahl
war? Die Meßbarkeit des Einstellungserfolges ist während der Einarbeitung oft
eine Herausforderung.
Aus unserer Erfahrung gibt es folgende nach der Priorität aufgelistete Top Gründe
für Low Performer und somit weniger erfolgreiche Menschen im Vertrieb:
1. Ohne Fleiss keinen Preis, es wird einfach zu wenig Erfolgsrelevantes getan
2. Mangelnde Begeisterungsfähigkeit
3. Falsche vertriebliche Herangehensweisen und Vertriebstechniken
Wir empfehlen Ihnen daher, schon während der Einarbeitungszeit mit Ihrem neuen
Mitarbeiter Fleissziele zu vereinbaren die nicht unbedingt umsatzrelevant sein
müssen. Mit dieser Strategie erkennen Sie kurzfristig ob sich der neue Mitarbeiter
auf dem richtigen Weg befindet.
Risikoreduzierung durch die
zweite Meinung aus der Praxis
In der Fertigungsindustrie stellt sich immer wieder heraus dass die
Geschäftsführer Ihre Aufgabe sehr gut erfüllen, jedoch oft selbst nicht die besten
Neukundengewinner sind. Viele unterscheiden bei der Vakanzprüfung nicht, ob es
sich beim Bewerber um einen Pharmer oder Hunter handelt, obwohl diese
Informationen sehr wichtig für die Erfolgswahrscheinlichkeit in Verbindung der
Aufgabenstellung ist. Ebenso ist es wichtig zu wissen ob Sie einen vertrieblichen
Handwerker oder einen Adler vor sich sitzen haben. Holen Sie sich daher eine zweite
Meinung zu Ihren Top-Kandidaten ein, von jemanden der erfahren hat, was die
wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind und bestenfalls selbst noch seine Tore,
in Form von Kaufabschlüssen, schiesst.
Wir empfehlen Ihnen die Top-Bewerber gemeinsam in einen Ring steigen zu lassen,
natürlich losgelöst, anonym voneinander getrennt, indem Sie allen die gleiche
vertriebliche Aufgabenstellungen aus der Praxis geben und die Ergebnisse
gemeinsam mit einem Vertriebsprofi miteinander vergleichen.
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