Wirtschaftlich sinnvoll, Ihre Vertriebskapazität erhöhen
Folgend erhalten Sie Einblick in unseren Geschäftsbereich
Seit über 15 Jahren haben wir Erfahrung darin
Vertriebe erfolgreich auf- und auszubauen. Mit
dem heutigen Tipp möchten wir Ihnen unter
dem Motto „Das Wichtigste in Kürze“ vermitteln:
Wie Sie wirtschaftlich sinnvoll, Ihre Vertriebskapazität erhöhen:
Wieviel Prozent der Zeit ist Ihr
Vertrieb wirklich im Kundenkontakt?
Bei den bisherigen persönlichen Befragungen lagen die besten
Schätzungen bei 30% der Zeit. Leider besagen Studien etwas
Anderes: Es sind durchschnittlich 14% der Zeit. Woher das kommt?
Wir kennen Unternehmen, bei denen folgende Philosophie oberste
Priorität hat: Die Kernbotschaft zum Interessenten ist,
„1-Face-2-the-Customer“. Der Vertriebsmitarbeiter hat somit
die Aufgaben, nicht nur zu akquirieren, Angebote zu schreiben und
diese nachzufassen, sondern hat die komplette Administration
und Bürokratie selbst am Bein. Auch der Versand vom Ausdruck
bis zum frankieren der Briefumschläge wird erwartet.
Trotz mehrfachen Nachfragens, ob es nicht effizienter ist, ein bis
zwei Vertriebsassistentinen für 30 Vertriebsmitarbeiter einzustellen,
wird dieses Effizienzpotenzials oft nicht gesehen. Die administrativen
Tätigkeiten werden oft mit Vertriebsprofigehältern viel zu teuer
bezahlt. Wir sind uns sicher dass dies kein Einzelfälle, selbst
bei vertrieblich ausgerichteten Unternehmen. Den geringen
durchschittlichen Zeiteinsatz von 14% um am Kunden zu sein, können
wir nachvollziehen, jedoch nicht für richtig befinden.
Wir empfehlen Ihnen Ihren eigenen Prozentsatz kritisch zu analysieren
und je nach Ergebnis Ihren Vertrieb den Rücken für das Wesentliche
freizuhalten – für die Kunden- und Interessentenkommunikation.
Positive Erfahrungen mit Sales Junioren
Vor über 10 Jahren wurden die Jungen Wilden im Vertrieb eher kritisch
gesehen, da diese sich sprichwörtlich erst noch „die Hörner abstossen müssten“.
Heutzutage sind sie gefragter denn je. Zum einen bringen die Sales
Junioren schon viel kaufmännisches Wissen aus Ihrer Ausbildung mit,
sowie die Praxis im Umgang mit modernen Medien. Jedoch können Sie
einen erfahren Vertriebshasen nicht ersetzen.
Wir empfehlen Ihnen mindestens einen Sales Junior zu fördern und
der Person eine erfahrene Vertriebsperson als Mentor
zur Verfügung zu stellen. Achten Sie bei der Besetzung Ihrer
Vertriebspositionen darauf, welche Zielgruppen bearbeitet werden und
dass Ihr Sales Junior fit in der Gesprächsführung und Einwand-
behandlung ist.
Wichtige Regeln bei der Einbindung
von Callcentern und externen Vertrieben
1. Prüfen Sie ob Ihr Anbieter mit nachhaltigen Konzepten arbeitet und somit auf den
strategischen Vertrieb setzt. (Wir sind z.B. aufgrund unserer definierten Prozesse
nach DIN 9001 iso-zertifiert)
2. Achten Sie darauf welche Instrumente zur Potenzialnachverfolgung eingesetzt
werden
3. Prüfen Sie nicht nur das anbietende Unternehmen, sondern auch die
akquierenden Personen. Der Nasenfaktor muss passen damit es nach Außen
nicht auffällt, dass es sich um eine externe Vertriebsunte rstützunghandelt.
Die 100% Teamintegration ist für den gemeinsame Erfolg Voraussetzung!
4. Lassen Sie sich einen Kunden- und Datenschutz gegenzeichnet, wenn möglich
auch ein Wettbewerbsverbot während der Zusammenarbeit
5. Vereinbaren Sie schon zu Beginn eines Projektes Milestones, an denen Sie
auch persönlich den Fortschritt und die bisherigen Erfolge besprechen
6. Bereiten Sie eine Aktion professionell vor. Einfach nur Adressen,
Ansprechpartner und Telefonnummern weiterleiten genügt nicht, um einen
authentischen Vertrieb zu fördern
7. Arbeiten Sie mit einheitlichen Nummern. Wenn Sie z.B. in Berlin Ihren Hauptsitz
haben ist es verwirrend wenn eine Telefonvorwahl aus dem Süden anruft
8. Definieren Sie die klaren Verantwortlichkeiten und ein Feedbacksystem, damit
die gefundenen Stecknadeln im bekannten Heuhaufen, nicht wieder
herunterfallen
9. Vereinbaren Sie Erfolgsbeteiligungen oder Bonuszahlungen, damit Ihr Anbieter
nicht einfach die Pflicht durchführt, sondern zur Kür und für den Erfolg motiviert
wird
10. Achten Sie darauf, dass Ihr Dienstleister in Ihrer Branche einschlägige
Erfahrungen gesammelt hat und die Sprache Ihrer Zielgruppe spricht
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