Übersicht digitaler Vertriebsziele

Als digitales Medienhaus kein explizites Vertriebsteam können wir uns zwar nicht täglich um den Vertrieb kümmern, jedoch genau aus diesem Grund ist es für uns wichtig, auf eine maximale Vertriebseffizienz zu achten, indem wir digitale Verkaufshilfe bestmöglich nutzen. Dieser Artikel gibt einen kompakten Überblick über die Top 5 der digitalen Vertriebsziele, inklusive der digitalen Vertriebswege und Marketinginstrumente, um Vertriebsziele mit begrenzten Vertriebsressourcen zu erreichen.

Übersicht der digitalen Vertriebsziele mit den jeweils empfohlenen Vertriebs- und Marketinginstrumenten

1. Ziel: Die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewinnen

Enten legen ihre Eier in Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier.
Zitat: Henry Ford

Fragt man heutzutage eine Person, vor der Verwirklichung einer Geschäftsidee, wie sie diese bekannt machen möchte, erhält man oft die Antwort: Das ist ganz einfach, wir nutzen das Internet, Facebook & Co. Doch ist das wirklich so?

In den Anfängen des Internet-Marketings hatte man sicherlich seine Chancen, alleine aufgrund der Tatsache, dass sich viele zu spät mit den Internetchancen beschäftigt hatten. Doch mittlerweile ist beispielsweise das Marketinginstrument „SEO“ längst kein Fremdwort mehr, ganz im Gegenteil, die Konkurrenz, um auf den ersten Google-Seiten präsent zu sein, wird täglich größer.

Folgende digitale Verkaufshilfen helfen Ihnen dabei, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen:

• USP-basierte Landing-Page
• Suchmaschinenmarketing (SEO)
• Suchmaschinenanzeigen (SEA)
• Social Network Marketing
• Social Media Marketing

2. Vertrauen aufbauen

Das Vertrauen gibt dem Gespräch mehr Stoff als der Geist.

Zitat: François de La Rochefoucauld

Bekannt ist, dass der Mensch bei der Internetsuche sehr effizient sein kann, indem er in wenigen Sekunden entscheidet, ob eine Internetseite interessant ist oder direkt wieder geschlossen wird. Je konkreter eine Kaufabsicht bzw. ein Bedarf ist, desto genauer wird auf die Details geachtet. Auch wenn die Anzahl Ihrer Internetseitenbesucher wichtig ist, um einen relevanten qualitativen Besucheranteil zu haben, ist es wichtig sich stets den konkreten Interessenten vor Augen zu halten, um diesen ohne begleitende Worte von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Der Irrtum an dieser Stelle ist oft: Wenn eine Person Interesse und Bedarf hat, dann ruft diese sowieso an. Wenn das Vertrauen in Ihr Angebot und in Ihre Leistungserbringung jedoch nicht vermittelt wird, dann bleibt auch die Kontaktaufnahme aus.

Folgende digitale Verkaufshilfen helfen Ihnen dabei, Vertrauen im Internet aufzubauen:

• Community Marketing
• Content-Marketing
• Corporate Identity
• Modern & innovative Design
• Social Proof Elemente (z.B. Zertifikate, PR, Testimonials)

3. Termine gewinnen

Die modernen Menschen werden nicht mit der Peitsche, sondern mit Terminen geschlagen.

Zitat: Telly Savalas

Können potenzielle Kunden bei Ihnen beispielsweise nachts um 3 Uhr einen Termin vereinbaren? Wenn nicht, warum nicht? Können Sie sich vorstellen, dass es sehr einfach ist, diese Möglichkeit Ihrer Zielgruppe anzubieten ohne notwendige Absprache mit Ihrer IT-Abteilung und zudem DSGVO-konform? Was wäre, wenn es Ihrer Internetseite gelungen ist, den Bedarf an Ihrem Angebot zu wecken bzw. das Interesse zu gewinnen, der neue Interessent jedoch im Rahmen seines Tagesgeschäfts sein Vorhaben, mit Ihnen zu sprechen vergisst? Wäre das nicht bedauerlich?

Grundsätzlich empfehlen wir unseren Kunden nur Vertriebswege, Vertriebsinstrumente und Marketingstrategien, mit denen wir selbst arbeiten und uns verbessern konnten. Seitdem wir das Angebot zur digitalen Terminvereinbarung unterbreitet haben, konnten wir über 300 Termine mit Menschen vereinbaren, die uns zuvor nicht bekannt waren.

Folgende digitale Verkaufshilfen helfen Ihnen dabei, Termine zu gewinnen und effizient zu managen:

• Digitale Terminverwaltung
• Social Selling
• Conversionoptimierung / Call-to-Action Tuning
• Content Strategy
• Micro-Sites

4. Kontakte zu pflegen

Je höher die Technologie, desto höher das Kontaktbedürfnis.

John Naisbitt (*1930), amerik. Prognostiker

Im Zuge von Kundenbeziehungsmanagement verfolgen professionell aufgebaute Vertriebsteams eine kontinuierliche Pflege der Kundenkontakte. Doch wie sieht es mit den Kontakten aus, die noch keine Kunden sind? Kennen Sie die Weisheit zur digitalen Vertrauensbildung, welche seit dem Betrieb der ersten Webshops existiert?

Um eine Kunden- bzw. Kaufbereitschaft zu erzielen, muss es das Ziel sein, die Zielgruppe bis zu 7 x an das Angebot erinnern bzw. wiederholt aufmerksam zu machen. Es ist demnach nicht nur wichtig, den Kontakt zu bekannten Interessenten, Angebotsempfängern oder Kunden zu pflegen, sondern auch digital im Internet mit Zielkunden, die einem persönlich noch nicht bekannt sind.

Folgende digitale Verkaufshilfen helfen Ihnen dabei, die Sichtbarkeit bei Ihrer Zielgruppe sicherzustellen:

• E-Mail Marketing
• Community Marketing
• Content Marketing
• Social Media Marketing
• Social Network Marketing

5. Empfehlungen zu erhalten

Loyale Kunden kommen nicht nur zurück, sie empfehlen Sie nicht einfach weiter; sie bestehen darauf, dass auch ihre Freunde mit Ihnen Geschäfte machen.

Chip Bell

Eine Weiterempfehlung ist die Königsdisziplin im Marketing. Wichtig dabei ist, dass das Weiterempfehlen vertrauensvoll und glaubwürdig erfolgt. Oft leidet die Authentizität beispielsweise beim Testimonial-Marketing, indem keine vollständigen Namen angegeben werden oder pauschale und anderorts verwendete Referenztexte verwendet werden. Natürlich erfolgt die beste Empfehlung durch einen Menschen, jedoch auch durch digitale und positive Rückmeldungen, z. B. durch Fachbeiträge und Impulse im Internet. Ein hilfreicher Text und wertvolle Tipps bedienen das Geben-und-Nehmen Prinzip, welches im Nachgang zur Dankbarkeit in Form einer Reziprozität führen kann.

Folgende digitale Verkaufshilfen helfen Ihnen dabei, Weiterempfehlungen zu erhalten:

• Testimonial-Marketing
• Community Marketing
• Suchmachinenoptimierung (z.B. als Anzeige des besten Suchergebnisses auf Google)
• Story-Telling
• Content-Marketing

Digital Sales-Check für Impulse und zur Orientierung

Aus der IT-Landschaft bekannt sind Angebote von z.B. konzerneigenen IT-Abteilungen, welche Ihre Dienstleistungen dem freien Markt, losgelöst vom konzernspezifischen Eigenbedarf anbieten. Dieses Angebot finden Sie auch bei uns, indem wir unseren über 10-jährigen Online-Erfahrungsschatz durch den Betrieb von über 20 eigenen Internetseiten und über 50 Social-Media Kanälen, mit Ihnen teilen.

Hierbei erstellen wir mit Ihnen nicht nur Konzepte oder beraten Sie, sondern bieten Ihnen unser Team zur operativen Umsetzung, im Sinne von Outsourcing an. Wichtig ist uns bei jedem Kunden maßgeschneidert anhand der individuellen Ziele und den angestrebten Zielgruppen vorzugehen, wobei unser Fokus auf erklärungsbedürftige Produkte im B2B-Umfeld liegt.