Verhandelungsstrategien mit Monopolisten

Verhandelungen Monopol

Mit Monopolisten zu verhandeln ist wohl f√ľr Verk√§ufer als auch f√ľr Eink√§ufer oft eine gro√üe Herausforderung. Sie haben eine marktbeherrschende Stellung und k√∂nnen dadurch ihre Preise und Bedingungen diktieren. Deshalb f√ľhlen sich sowohl Verk√§ufer als auch Eink√§ufer dem Willen der Monopolisten h√§ufig ausgeliefert und machtlos. Doch mit einer guten Vorbereitung und der richtigen Vorgehensweise gibt es keinen Grund, an seinen Erfolgsaussichten zu zweifeln. In diesem Fachartikel werden wir verschiedene Strategien, aus der Perspektive der Eink√§ufer vorstellen, die das Verhandeln mit Monopolisten erleichtern.

Leseempfehlung: Welche Rolle das Mindset spielt erfahren Sie, in diesem Artikel Verhandeln mit Monopolisten.

Handelt es sich √ľberhaupt um ein echtes Monopol?

Bevor Sie die nachstehenden f√ľnf Tipps und Verhandlungsstrategien nutzen, sollten Sie, zuallererst die Ausgangslage analysieren. Bei der Betrachtung von Monopolisten gibt es n√§mlich zwei verschiedene Arten: echte Monopolisten und hausgemachte Monopolisten. Was zun√§chst wie ein Monopol erscheinen mag, ist m√∂glicherweise gar keines. Dies zu erkennen, ist ein wichtiger Schritt f√ľr jede Verhandlung.

Echte Monopolisten

Echte Monopolisten sind selten und entstehen aus nat√ľrlichen Gegebenheiten oder Marktbedingungen, die den Wettbewerb einschr√§nken. Typische Beispiele daf√ľr sind:

  • Unternehmen, die √ľber gro√üe Mengen an nat√ľrlichen Ressourcen verf√ľgen, k√∂nnen oft eine marktbeherrschende Stellung erlangen.

Monpol-Beispiel: ein Bergbauunternehmen, das die einzige Quelle f√ľr ein bestimmtes Mineral besitzt.

  • In einigen Branchen sind die Eintrittsbarrieren so hoch, dass neue Wettbewerber es schwer haben, auf den Markt zu gelangen. Dies kann beispielsweise aufgrund hoher Investitionskosten, regulatorischer H√ľrden oder spezialisierter Technologien der Fall sein.

Monpol-Beispiel: Luftfahrtindustrie.

  • Manchmal gew√§hren Regierungen ausgew√§hlten Unternehmen exklusive Rechte, um bestimmte Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Dies kann zu einem echten Monopol f√ľhren.

Monopol-Beispiel: Staatlich kontrollierte Postdienste.

Hausgemachte Monopolisten

Hausgemachte Monopolisten sind Unternehmen, die ihre marktbeherrschende Stellung durch eigene Handlungen und Strategien erreicht haben. Hier sind einige Beispiele:

  • Unternehmen, die innovative Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, k√∂nnen oft eine starke Marktposition aufbauen. Wenn sie √ľber einzigartige Patente verf√ľgen, k√∂nnen sie den Wettbewerb ausschlie√üen.

Beispiel: Apple als Technologie-Konzern, der mit seinen einzigartigen Produkten und dem geschlossenen √Ėkosystem eine starke Marktposition aufgebaut hat.

  • Unternehmen, die von Netzwerkeffekten profitieren, k√∂nnen ebenfalls eine marktbeherrschende Stellung erreichen. Netzwerkeffekte treten auf, wenn der Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung f√ľr jeden einzelnen Nutzer steigt, je mehr Nutzer sich dem Netzwerk anschlie√üen.

Beispiel: Soziale Medien wie Facebook, TikTok oder Verkaufsplattformen wie eBay.

  • Einige Unternehmen nutzen aggressive Preisstrategien, um Konkurrenten aus dem Markt zu dr√§ngen, um eine monopolartige Stellung zu erlangen. Indem sie ihre Produkte zu niedrigeren Preisen anbieten als die Konkurrenz, k√∂nnen sie Kunden gewinnen und ihre Marktanteile erh√∂hen.

Beispiel:: Amazon, das in einigen Fällen durch niedrige Preise und effiziente Logistik seine Konkurrenten verdrängt hat.

Manchmal erscheint ein Lieferant auch als Monopolist, da alternative Anbieter unbekannt sind. Oder Unternehmen bringen Lieferanten von sich aus in die Favoritenrolle, da man sich auf eine bestimmte Technologie oder ein bestimmtes Material festgelegt hat. Ein weitere Grund ist oft, dass man den Ruf eines Marktf√ľhrer vertraut und davon ausgeht, dass nur der bestimmte Lieferant die gew√ľnschte Qualit√§t liefern kann.

Hausgemachte Monopolisten sind jedoch in vielen Fällen ersetzbar, da die Monopolstellung durch die eigenen Annahmen, Definitionen und durch Entscheidungen aus der Vergangenheit entstanden ist. Allerdings ist eine Umstellung in der Regel mit einem erhöhten Aufwand verbunden oder bringt tiefergreifende Veränderungen mit sich.

Empfehlung: Es lohnt sich zu vergleichen und zu √ľberlegen, ob es sich langfristig wirklich lohnt, an dem bisherigen Lieferanten festzuhalten oder ob ein anderer Lieferant eine attraktive Alternative darstellen kann.

5 Tipps f√ľr den Verhandlungserfolg mit Monopolisten

Sorgfältige Vorbereitung

Egal ob man es mit einem echten oder einem hausgemachten Monopolisten zu tun hat ‚Äď eine gr√ľndliche Vorbereitung unerl√§sslich. Eink√§ufer sollten den Markt und die Branche genau analysieren, um ein besseres Verst√§ndnis f√ľr die Situation zu gewinnen. Dies umfasst eine Bewertung der Angebot- und Nachfragebedingungen, der Preise und der Wettbewerbssituation. Durchforsten Sie die Branchenpresse, diverse Mediendienste, Publikationen Ihres Lieferanten, Social Media und schauen Sie ins Unternehmensregister. H√∂ren Sie sich in der Branche um und kommen Sie mit anderen ins Gespr√§ch.

Neben rein sachlichen Informationen kann auch Wissen √ľber Privates von Vorteil sein. Schlie√ülich verhandeln Sie immer mit einem Menschen, nicht mit Produkten oder Fertigungsmaschinen. Hintergrundwissen √ľber Vorlieben, Hobbys und Interessen, die famili√§re Situation oder andere private Aspekte der Gespr√§chspartner eignen sich h√§ufig gut dazu, Sympathie oder eine Beziehung herzustellen.

Gemeinsamkeiten verbinden. Möglicherweise feuern Sie das gleiche Fußballteam an, machen beide gerne Urlaub in den Bergen oder haben kleine Kinder? Ein solches Wissen kann genutzt werden, um das Gespräch auf geeignete Themen zu lenken und die Beziehung zu stärken. Wenn Sie Ihrem Lieferanten sympathisch sind, kommt er Ihnen möglicherweise lieber entgegen und verschafft Ihnen bessere Konditionen als zunächst beabsichtigt.

Tipp: Zahlreiche Menschen geben online viel Privates von sich preis. Checken Sie Facebook, Instagram und Co., sowie eventuelle Blogs. Ein wenig Detektiv spielen kann sich lohnen. Je mehr Informationen und Daten Sie als Einkäufer sammeln, desto besser sind Sie auf die Verhandlungen vorbereitet.

Alternative Lieferanten suchen

Eine der effektivsten Strategien beim Verhandeln mit Monopolisten besteht darin, alternative Lieferanten zu finden. Durch die Identifizierung von Wettbewerbern oder alternativen Produkten können Einkäufer ihre Verhandlungsposition stärken. Monopolisten werden eher bereit sein, auf Zugeständnisse einzugehen, wenn sie sehen, dass der Einkäufer andere Optionen hat. Seien Sie dabei ruhig kreativ! 

 

Beispiel: Ein Eink√§ufer verhandelt mit einem Monopolisten, der bestimmte Rohstoffe liefert. Der Eink√§ufer findet heraus, dass es alternative Rohstoffquellen gibt, die m√∂glicherweise zu g√ľnstigeren Preisen angeboten werden. Mit diesem Wissen kann der Eink√§ufer den Monopolisten argumentieren und bessere Konditionen aushandeln.

Weniger Diskretion

Mitunter kann es von Vorteil sein, wenn Ihr Lieferant Wind davon bekommt, dass Sie sich nach Alternativen erkundigen und Nachforschungen anstellen. Denn auch wenn er als vermeintlicher Monopolist eine starke Verhandlungsposition hat, so m√∂chte er Sie nat√ľrlich dennoch nicht verlieren. H√§lt er es f√ľr m√∂glich, dass Sie sich von ihm l√∂sen, ist er vermutlich nachgiebiger. Er mag nicht zwingend auf Sie angewiesen sein, dennoch haben Sie Wert f√ľr ihn.

Tipp: Sprechen Sie mit anderen √ľber ihre √úberlegungen, den Lieferanten zu wechseln. Insbesondere Personen, die in Verbindung mit dem Monopolisten stehen, sollten davon erfahren, damit sie die Information weitertragen k√∂nnen. Fallen Sie aber nicht mit der T√ľr ins Haus, sondern flechten Sie das Thema geschickt in ein Gespr√§ch ein oder erw√§hnen Sie es beil√§ufig.

Dem Monopolisten einen besonderen Nutzen bieten

Eine aussichtsreiche Strategie besteht darin, dem Monopolisten aufzuzeigen, wie er von der Zusammenarbeit profitieren kann. Monopolisten sind oft daran interessiert, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und so ihre Marktstellung zu sichern. Sie k√∂nnen dies zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie Vertr√§ge aushandeln, die langfristige Stabilit√§t und daf√ľr g√ľnstigere Konditionen bieten. So binden Sie sich zwar f√ľr l√§ngere Zeit an den Lieferanten, m√ľssen jedoch f√ľr die Vertragslaufzeit keine saftigen Preiserh√∂hungen f√ľrchten.

Beispiel: Ein Eink√§ufer verhandelt mit einem Monopolisten, der eine wichtige Komponente f√ľr die Produktion seines Unternehmens liefert. Der Eink√§ufer schl√§gt vor, einen langfristigen Vertrag abzuschlie√üen, der f√ľr beide Seiten vorteilhaft ist. Der Monopolist k√∂nnte bereit sein, niedrigere Preise anzubieten, um die langfristige Partnerschaft zu sichern.

Zusammenarbeit mit anderen Einkäufern

Verhandelungen-NetzwerkEink√§ufer k√∂nnen ihre Verhandlungsmacht gegen√ľber Monopolisten erh√∂hen, indem sie sich mit anderen Eink√§ufern zusammenschlie√üen. Gemeinsame Verhandlungen oder die Bildung von Einkaufsgemeinschaften erm√∂glichen es den Eink√§ufern, ihre Kaufvolumina zu b√ľndeln und somit ein gr√∂√üeres Gewicht in den Verhandlungen zu haben. Dieses Vorgehen bietet sich vor allem dann an, wenn Sie √ľber gute kollegiale Kontakte innerhalb Ihrer Branche verf√ľgen und die aufgerufenen Preise des Monopolisten unangemessen erscheinen. Allerdings sollten Sie beachten, dass Ihre Mitbewerber nach erfolgreicher Verhandlung ebenfalls von verbesserten Konditionen profitieren und Sie auf dem Markt zuk√ľnftig m√∂glicherweise ausstechen k√∂nnten, wenn Sie sich nicht auf andere Weise abheben k√∂nnen.

Beispiel: Eink√§ufer mehrerer kleiner Einzelhandelsunternehmen entschlie√üen sich, ihre Kr√§fte zu b√ľndeln und gemeinsam mit einem Monopolisten zu verhandeln, der ihnen bisher hohe Preise auferlegt hat. Durch die Zusammenarbeit k√∂nnen sie ihre Verhandlungsposition st√§rken und bessere Konditionen aushandeln.

Abschließender Tipp: Bleiben Sie Mensch!

Folgendes versteht sich eigentlich von selbst, soll aber nicht g√§nzlich unerw√§hnt bleiben: Achten Sie bei den Verhandlungen auf ein freundliches, selbstsicheres und bestimmtes Auftreten. Erscheinen Sie gepflegt und p√ľnktlich und sorgen Sie f√ľr eine angenehme Verhandlungsatmosph√§re. Haben Sie Zahlen und Fakten parat, die Ihre Verhandlungsargumentation unterst√ľtzen.

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