Verhandelungsstrategien mit Monopolisten

Mit Monopolisten zu verhandeln ist wohl für Verkäufer als auch für Einkäufer oft eine große Herausforderung. Sie haben eine marktbeherrschende Stellung und können dadurch ihre Preise und Bedingungen diktieren. Deshalb fühlen sich sowohl Verkäufer als auch Einkäufer dem Willen der Monopolisten häufig ausgeliefert und machtlos. Doch mit einer guten Vorbereitung und der richtigen Vorgehensweise gibt es keinen Grund, an seinen Erfolgsaussichten zu zweifeln. In diesem Fachartikel werden wir verschiedene Strategien, aus der Perspektive der Einkäufer vorstellen, die das Verhandeln mit Monopolisten erleichtern.

Leseempfehlung: Welche Rolle das Mindset spielt erfahren Sie, in diesem Artikel Verhandeln mit Monopolisten.

Handelt es sich überhaupt um ein echtes Monopol?

Bevor Sie die nachstehenden fünf Tipps und Verhandlungsstrategien nutzen, sollten Sie, zuallererst die Ausgangslage analysieren. Bei der Betrachtung von Monopolisten gibt es nämlich zwei verschiedene Arten: echte Monopolisten und hausgemachte Monopolisten. Was zunächst wie ein Monopol erscheinen mag, ist möglicherweise gar keines. Dies zu erkennen, ist ein wichtiger Schritt für jede Verhandlung.

Echte Monopolisten

Echte Monopolisten sind selten und entstehen aus natürlichen Gegebenheiten oder Marktbedingungen, die den Wettbewerb einschränken. Typische Beispiele dafür sind:

Unternehmen, die über große Mengen an natürlichen Ressourcen verfügen, können oft eine marktbeherrschende Stellung erlangen.

Monpol-Beispiel: ein Bergbauunternehmen, das die einzige Quelle für ein bestimmtes Mineral besitzt.

In einigen Branchen sind die Eintrittsbarrieren so hoch, dass neue Wettbewerber es schwer haben, auf den Markt zu gelangen. Dies kann beispielsweise aufgrund hoher Investitionskosten, regulatorischer Hürden oder spezialisierter Technologien der Fall sein.

Monpol-Beispiel: Luftfahrtindustrie.

Manchmal gewähren Regierungen ausgewählten Unternehmen exklusive Rechte, um bestimmte Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Dies kann zu einem echten Monopol führen.

Monopol-Beispiel: Staatlich kontrollierte Postdienste.

Hausgemachte Monopolisten

Hausgemachte Monopolisten sind Unternehmen, die ihre marktbeherrschende Stellung durch eigene Handlungen und Strategien erreicht haben. Hier sind einige Beispiele:

Unternehmen, die innovative Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, können oft eine starke Marktposition aufbauen. Wenn sie über einzigartige Patente verfügen, können sie den Wettbewerb ausschließen.

Beispiel: Apple als Technologie-Konzern, der mit seinen einzigartigen Produkten und dem geschlossenen Ökosystem eine starke Marktposition aufgebaut hat.

Unternehmen, die von Netzwerkeffekten profitieren, können ebenfalls eine marktbeherrschende Stellung erreichen. Netzwerkeffekte treten auf, wenn der Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung für jeden einzelnen Nutzer steigt, je mehr Nutzer sich dem Netzwerk anschließen.

Beispiel: Soziale Medien wie Facebook, TikTok oder Verkaufsplattformen wie eBay.

Einige Unternehmen nutzen aggressive Preisstrategien, um Konkurrenten aus dem Markt zu drängen, um eine monopolartige Stellung zu erlangen. Indem sie ihre Produkte zu niedrigeren Preisen anbieten als die Konkurrenz, können sie Kunden gewinnen und ihre Marktanteile erhöhen.

Beispiel:: Amazon, das in einigen Fällen durch niedrige Preise und effiziente Logistik seine Konkurrenten verdrängt hat.

Manchmal erscheint ein Lieferant auch als Monopolist, da alternative Anbieter unbekannt sind. Oder Unternehmen bringen Lieferanten von sich aus in die Favoritenrolle, da man sich auf eine bestimmte Technologie oder ein bestimmtes Material festgelegt hat. Ein weitere Grund ist oft, dass man den Ruf eines Marktführer vertraut und davon ausgeht, dass nur der bestimmte Lieferant die gewünschte Qualität liefern kann.

Hausgemachte Monopolisten sind jedoch in vielen Fällen ersetzbar, da die Monopolstellung durch die eigenen Annahmen, Definitionen und durch Entscheidungen aus der Vergangenheit entstanden ist. Allerdings ist eine Umstellung in der Regel mit einem erhöhten Aufwand verbunden oder bringt tiefergreifende Veränderungen mit sich.

Empfehlung: Es lohnt sich zu vergleichen und zu überlegen, ob es sich langfristig wirklich lohnt, an dem bisherigen Lieferanten festzuhalten oder ob ein anderer Lieferant eine attraktive Alternative darstellen kann.

5 Tipps für den Verhandlungserfolg mit Monopolisten

Sorgfältige Vorbereitung

Egal ob man es mit einem echten oder einem hausgemachten Monopolisten zu tun hat – eine gründliche Vorbereitung unerlässlich. Einkäufer sollten den Markt und die Branche genau analysieren, um ein besseres Verständnis für die Situation zu gewinnen. Dies umfasst eine Bewertung der Angebot- und Nachfragebedingungen, der Preise und der Wettbewerbssituation. Durchforsten Sie die Branchenpresse, diverse Mediendienste, Publikationen Ihres Lieferanten, Social Media und schauen Sie ins Unternehmensregister. Hören Sie sich in der Branche um und kommen Sie mit anderen ins Gespräch.

Neben rein sachlichen Informationen kann auch Wissen über Privates von Vorteil sein. Schließlich verhandeln Sie immer mit einem Menschen, nicht mit Produkten oder Fertigungsmaschinen. Hintergrundwissen über Vorlieben, Hobbys und Interessen, die familiäre Situation oder andere private Aspekte der Gesprächspartner eignen sich häufig gut dazu, Sympathie oder eine Beziehung herzustellen.

Gemeinsamkeiten verbinden. Möglicherweise feuern Sie das gleiche Fußballteam an, machen beide gerne Urlaub in den Bergen oder haben kleine Kinder? Ein solches Wissen kann genutzt werden, um das Gespräch auf geeignete Themen zu lenken und die Beziehung zu stärken. Wenn Sie Ihrem Lieferanten sympathisch sind, kommt er Ihnen möglicherweise lieber entgegen und verschafft Ihnen bessere Konditionen als zunächst beabsichtigt.

Tipp: Zahlreiche Menschen geben online viel Privates von sich preis. Checken Sie Facebook, Instagram und Co., sowie eventuelle Blogs. Ein wenig Detektiv spielen kann sich lohnen. Je mehr Informationen und Daten Sie als Einkäufer sammeln, desto besser sind Sie auf die Verhandlungen vorbereitet.

Alternative Lieferanten suchen

Eine der effektivsten Strategien beim Verhandeln mit Monopolisten besteht darin, alternative Lieferanten zu finden. Durch die Identifizierung von Wettbewerbern oder alternativen Produkten können Einkäufer ihre Verhandlungsposition stärken. Monopolisten werden eher bereit sein, auf Zugeständnisse einzugehen, wenn sie sehen, dass der Einkäufer andere Optionen hat. Seien Sie dabei ruhig kreativ!

Beispiel: Ein Einkäufer verhandelt mit einem Monopolisten, der bestimmte Rohstoffe liefert. Der Einkäufer findet heraus, dass es alternative Rohstoffquellen gibt, die möglicherweise zu günstigeren Preisen angeboten werden. Mit diesem Wissen kann der Einkäufer den Monopolisten argumentieren und bessere Konditionen aushandeln.

Weniger Diskretion

Mitunter kann es von Vorteil sein, wenn Ihr Lieferant Wind davon bekommt, dass Sie sich nach Alternativen erkundigen und Nachforschungen anstellen. Denn auch wenn er als vermeintlicher Monopolist eine starke Verhandlungsposition hat, so möchte er Sie natürlich dennoch nicht verlieren. Hält er es für möglich, dass Sie sich von ihm lösen, ist er vermutlich nachgiebiger. Er mag nicht zwingend auf Sie angewiesen sein, dennoch haben Sie Wert für ihn.

Tipp: Sprechen Sie mit anderen über ihre Überlegungen, den Lieferanten zu wechseln. Insbesondere Personen, die in Verbindung mit dem Monopolisten stehen, sollten davon erfahren, damit sie die Information weitertragen können. Fallen Sie aber nicht mit der Tür ins Haus, sondern flechten Sie das Thema geschickt in ein Gespräch ein oder erwähnen Sie es beiläufig.

Dem Monopolisten einen besonderen Nutzen bieten

Eine aussichtsreiche Strategie besteht darin, dem Monopolisten aufzuzeigen, wie er von der Zusammenarbeit profitieren kann. Monopolisten sind oft daran interessiert, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und so ihre Marktstellung zu sichern. Sie können dies zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie Verträge aushandeln, die langfristige Stabilität und dafür günstigere Konditionen bieten. So binden Sie sich zwar für längere Zeit an den Lieferanten, müssen jedoch für die Vertragslaufzeit keine saftigen Preiserhöhungen fürchten.

Beispiel: Ein Einkäufer verhandelt mit einem Monopolisten, der eine wichtige Komponente für die Produktion seines Unternehmens liefert. Der Einkäufer schlägt vor, einen langfristigen Vertrag abzuschließen, der für beide Seiten vorteilhaft ist. Der Monopolist könnte bereit sein, niedrigere Preise anzubieten, um die langfristige Partnerschaft zu sichern.

Zusammenarbeit mit anderen Einkäufern

Einkäufer können ihre Verhandlungsmacht gegenüber Monopolisten erhöhen, indem sie sich mit anderen Einkäufern zusammenschließen. Gemeinsame Verhandlungen oder die Bildung von Einkaufsgemeinschaften ermöglichen es den Einkäufern, ihre Kaufvolumina zu bündeln und somit ein größeres Gewicht in den Verhandlungen zu haben. Dieses Vorgehen bietet sich vor allem dann an, wenn Sie über gute kollegiale Kontakte innerhalb Ihrer Branche verfügen und die aufgerufenen Preise des Monopolisten unangemessen erscheinen. Allerdings sollten Sie beachten, dass Ihre Mitbewerber nach erfolgreicher Verhandlung ebenfalls von verbesserten Konditionen profitieren und Sie auf dem Markt zukünftig möglicherweise ausstechen könnten, wenn Sie sich nicht auf andere Weise abheben können.

Beispiel: Einkäufer mehrerer kleiner Einzelhandelsunternehmen entschließen sich, ihre Kräfte zu bündeln und gemeinsam mit einem Monopolisten zu verhandeln, der ihnen bisher hohe Preise auferlegt hat. Durch die Zusammenarbeit können sie ihre Verhandlungsposition stärken und bessere Konditionen aushandeln.

Abschließender Tipp: Bleiben Sie Mensch!

Folgendes versteht sich eigentlich von selbst, soll aber nicht gänzlich unerwähnt bleiben: Achten Sie bei den Verhandlungen auf ein freundliches, selbstsicheres und bestimmtes Auftreten. Erscheinen Sie gepflegt und pünktlich und sorgen Sie für eine angenehme Verhandlungsatmosphäre. Haben Sie Zahlen und Fakten parat, die Ihre Verhandlungsargumentation unterstützen.

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