Der Vertrieb ist eines der stärksten Bindeglieder eines Unternehmens zum Kunden und ist in hohem Maße mitverantwortlich dafür, wie die Bilanz am Jahresende aussieht. Der folgende Artikel erläutert, inwiefern Unternehmen von einem gut durchdachten Vertriebsplan profitieren und was im Rahmen der Vertriebsplanung berücksichtigt werden muss.
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Warum ist Vertriebsplanung wichtig?
Eine umfassende Planung hilft dabei, den Vertrieb ideal auf andere Unternehmensbereiche und den aktuellen Markt auszurichten. Innerhalb der Vertriebsplanung werden klare Ziele definiert und anschließend sowohl langfristige Strategien als auch kurzfristige Maßnahmen erarbeitet, die dazu beitragen sollen, diese Ziele zu erreichen. Ein Vertriebsplan stellt die Grundlage für eine erfolgreiche Optimierung des Vertriebes dar und ist somit eine Investition in den vielleicht ausschlaggebendsten Unternehmensbereich überhaupt.
Vertriebsplanung sinnvoll strukturieren
Ein guter Vertriebsplan ist sowohl leicht verständlich als auch detailliert ausgearbeitet. Die folgenden Kernaspekte des Vertriebes sollten unbedingt berücksichtigt und im Rahmen der Planung aufgefasst werden:
Vertriebswege
Welche Vertriebswege nutzen Sie bereits, welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht und welche Änderungen oder Ergänzungen wären sinnvoll? Setzen Sie voll auf den direkten Vertrieb in unternehmenseigenen Geschäften, arbeiten Sie mit externen Partnern zusammen oder nutzen Sie Marktplätze im Internet? Je nachdem, ob ihr Unternehmen beispielsweise international vertreten ist oder lediglich auf einen Standort begrenzt agiert, machen verschiedene Kombinationen der unterschiedlichen Vertriebswege Sinn.
Vertriebsgebiete
Der Markt, der von Ihren Produkten oder Dienstleistungen bedient werden soll, sollte aus Gründen der vereinfachten Planung, je nach Ausmaß, in Gebiete unterteilt werden, denen später gezielt Verantwortliche zugeteilt werden können. Eine solche Einteilung kann sich nicht nur aus sprachlichen, sondern auch aus wirtschaftlichen und rechtlichen Gründen anbieten.
Verkaufsunterstützung
Dieser Punkt umfasst sämtliche Materialien, die für den Vertrieb benötigt werden, beispielsweise Laptops für Außendienstmitarbeiter oder Produktmappen, die eine kompetente Beratung unterstützen.
Kundenstimulierung
Wie können Sie potenzielle Kunden davon überzeugen, bei Ihnen zu kaufen? Welche Alleinstellungsmerkmale oder Vorteile besitzt Ihr Unternehmen gegenüber der Konkurrenz und wie können diese im Vertrieb genutzt werden?
Konditionen
Der Preis für Produkte muss festgelegt und ein gewisser Spielraum für verschiedene Situationen eingeräumt werden. Diese Preisflexibilität ermöglicht Rabatte, die zu einer größeren Kundenzufriedenheit beitragen.
Vertriebsorganisation
Hier geht es hauptsächlich um die Koordination, die Leistungen und die Motivation der Mitarbeiter Ihres Unternehmens. Einstellungsverfahren, Arbeitseinteilung und -zeiten sowie die Schulung der Mitarbeiter sind Themen, die zur Vertriebsorganisation gehören. Außerdem sollten Möglichkeiten und Notwendigkeit der Mitarbeiterüberwachung und Leistungskontrolle sowie Förderungs- und Weiterbildungsangebote besprochen werden.
Vergütung
Geld ist nicht der einzige und sicher nicht der subtilste Faktor, mit dem sich Mitarbeiter motivieren lassen, doch eine angemessene Bezahlung ist die Grundvoraussetzung für ein Vertriebsteam, das bereit ist, sich mit Engagement in die Sache zu stürzen und Ihrem Unternehmen zu mehr Umsatz zu verhelfen. Bestimmte Provisionsangebote können sich zudem eignen, um zusätzliche Anreize zu schaffen.
Erlösschmälerung
Auch die erwarteten Einbußen durch Rabatte, Skonto und Boni sollten eingeschätzt und festgehalten werden. Hierfür können Erfahrungswerte herangezogen werden.
Vertriebsplanung mit Blick auf das Marketing
Ein optimales Ergebnis wird erzielt, wenn Vertrieb und Marketing ineinandergreifen, anstatt aneinander vorbei zu arbeiten oder einfach parallel zu existieren. Die Erfahrungen, die im Vertrieb gemacht werden, liefern wertvolle Informationen für das Marketing, während dieses wiederum Kampagnen plant, die vom Vertrieb umgesetzt werden müssen. Sind Vertrieb und Marketing verknüpft und aufeinander abgestimmt, profitieren beide Bereiche enorm.
Schritt für Schritt zum Vertriebsplan
Je nach Unternehmen müssen selbstverständlich ganz individuelle Schwerpunkte gesetzt und Themen bearbeitet werden. Doch im Allgemeinen sind es bis zum fertigen Vertriebsplan nur fünf Schritte.
1. Schritt in der Vertriebsplanung: Vorhandene Informationen nutzen
Zunächst werden Erfahrungswerte aus vergangenen Verkaufsjahren zusammengetragen, um einen Überblick über die bisherigen Aktivitäten, Erfolge und Schwierigkeiten zu bekommen.
2. Schritt in der Vertriebsplanung: Analyse
Im zweiten Schritt werden sowohl diese zusammengefassten Informationen als auch der aktuelle Markt analysiert. Aus der Analyse werden wichtige Erkenntnisse zur zukünftigen Vorgehensweise gewonnen. Schauen Sie sich an, welche Zielgruppe Sie erreichen möchten und welche Vertriebswege Ihre Produkte am besten in das Leben dieser Zielgruppe bringen können. Kreiden Sie bisherige Stolpersteine und Schwierigkeiten unbarmherzig an, denn nur so können im nächsten Schritt ganz zielgerichtet Verbesserungen angestrebt werden.
3. Schritt in der Vertriebsplanung: Planung
Klare Ziele bilden die Basis für die eigentliche Planung. Welche Ziele möchten Sie, in Bezug auf den Vertrieb, in welchen Etappen und Zeitfenster erreichen – konkret? Bleiben Sie dabei unbedingt realistisch, trauen Sie sich aber ruhig, mit Optimismus in die Zukunft zu sehen und schaffen Sie einen richtigen Ansporn. Anschließend überlegen Sie, wie die beschlossenen Ziele erreicht werden können und legen konkrete Maßnahmen fest. Bestimmen Sie außerdem Parameter und Kennzahlen, anhand derer Sie später Erfolgskontrollen durchführen können.
4. Schritt in der Vertriebsplanung: Umsetzung
Steht der Vertriebsplan, muss das Vorhaben natürlich in die Tat umgesetzt werden und die eigentliche Arbeit beginnt. Im Idealfall steht der Vertriebsplan sämtlichen Mitarbeitern, für die er relevant ist, zur Verfügung, sodass alle die gemeinsamen Ziele und den geplanten Weg dorthin kennen und nachvollziehen können. Nur wer weiß, woran oder wofür er arbeitet, kann sein ganzes Potenzial in eine Aufgabe stecken.
5. Schritt in der Vertriebsplanung: Kontrolle
Leider reicht es nicht, ein Mal im Jahr einen Plan zu erstellen und die Dinge dann ihren Lauf nehmen zu lassen. Wirklicher Erfolg kann nur durch ständige Kontrollen erreicht werden. Diese zeigen Ihnen nicht nur, an welchen Stellen noch Verbesserungsbedarf besteht, sondern auch, welche Fortschritte Sie bereits zu feiern haben.
Fazit: Verhelfen Sie Vertrieb und Marketing zum Teamerfolg
Die Erstellung eines Vertriebsplanes nimmt natürlich Zeit in Anspruch und gilt in vielen Firmen als lästiges jährliches Übel, wobei es zu empfehlen ist, in kürzeren Abständen die Messlatte anzusetzen. Die Erfahrung zeigt, dass eine über einen Langzeithorizont effiziente Überwachung, Organisation und Optimierung des Vertriebes ohne detaillierten Vertriebsplan kaum möglich ist – auch dem Vertriebsleiter fehlt die Basis, um mittels CRM-System eine nachhaltige Vertriebssteuerung durchzuführen. Die Arbeit lohnt sich, wie bereits geschildert, besonders, wenn Sie keine halben Sachen machen und Vertrieb und Marketing schon in der Planungsphase aufeinander abstimmen. Am besten eignet sich der Quartals-Rhythmus, um Etappen mit deren Zielen und Vertriebsaktivitäten zu definieren.
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