Abschlusstermin & Vorbereitung – wichtige Vertriebserfahrung!

In diesem Artikel erfahren Sie, warum besonders bei guten Kontakten, langjährigen Kunden oder Interessenten mit einem harmonischen Gesprächsverlauf, die Vorbereitung der Schlüssel zu einer erfolgreichen Abschlusstechnik ist. Eine reale Geschichte vermittelt, wie schnell die Wichtigkeit zur Vorbereitung, aufgrund der Einschätzung, den Auftrag schon sicher in der Tasche zu haben, unterschätzt werden kann. Sie erfahren, wie Sie sich effizient vorbereiten können und welche bewährten Methoden dabei helfen, jeden Termin mit Sicherheit und Überzeugung zu meistern. Egal ob Sie bereits Vertriebsexperte sind oder noch am Anfang stehen – die folgenden Tipps geben Ihnen klare Vorteile für den Kundenabschluss und für die Vertragsverhandlung.

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

Wer bis zum Abschluss 100 Prozent gibt – lacht am besten!

Vor einigen Jahren hatte ich ein prägendes Telefonat mit meinem Kunden Stefan. Er war gerade auf dem Weg zu einem wichtigen Abschlusstermin. Nachdem wir das ursprüngliche Anliegen unseres Gesprächs geklärt hatten, fragte ich ihn, wie sein Tag weitergeht. Tiefenentspannt antwortete er: „Ich hole mir gleich einen Auftrag, denn der ist schon in trockenen Tüchern.“

Diese Aussage ließ bei mir die Alarmglocken läuten. Trotz seiner Rolle als Geschäftsführer erschien mir diese Gelassenheit riskant. Ich begann nachzufragen: „Und? Was verkaufst du und warum bist du dir so sicher?“. Stefan nahm sich im Auto Zeit und schilderte mir den gesamten Gesprächsverlauf. Dabei wurde klar, aufgrund des B2B-Sales handelte es sich nicht um Einzelentscheidung. Häufig müssen mehrere Personen überzeugt werden – ein sogenanntes „Buying Center“. Stefan hatte bereits zwei von drei Geschäftsführern kennengelernt; sein Ziel war es, nun vom dritten im Bunde, den Segen für das Projekt zu erhalten.

Instinktiv versetzte ich mich in die Rolle eines skeptischen Vertriebsleiters. Mein Anliegen war es, Stefan zu sensibilisieren, den Termin mit voller Ernsthaftigkeit anzugehen. Zu viel Selbstsicherheit kann dazu führen, dass man unbewusst nicht die notwendigen 100 Prozent gibt. Ein Fehler, der mit einem Kopf-an-Kopf-Rennen vergleichbar ist, bei dem man auf der Ziellinie das Tempo herausnimmt, kann den Auftrag kosten und somit die Konkurrenz glücklich machen.

Ich stellte Stefan eine Reihe von Fragen:

• Warum lernst du den dritten Geschäftsführer erst jetzt kennen?
• Welche Informationen hast du über die dritte Person?
• Was könnten dessen spezifische Herausforderungen, Bedürfnisse und Ängste sein?
• Wer hat bei den dreien das letzte Wort?

Diese Fragen führten Stefan zu der Erkenntnis, dass in seiner Vorbereitung noch wesentliche Punkte offen waren. Er bedankte sich für den Denkanstoß, und ich gab ihm ein paar konkrete Tipps für das bevorstehende Gespräch.

Die wichtigsten Lektionen aus dieser Geschichte lassen sich in drei Punkten zusammenfassen:

• Erfolg erfordert aktives Zuhören, gezieltes Hinterfragen und volle Energie, bis der Vertrag unterschrieben ist. Jedoch auch eine vorbereitende Reflexion über die einzelnen Verkaufsphasen hinweg und über das Entscheidungsumfeld, bevor es in den Abschlusstermin geht.
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• Bei Entscheidungen, an denen mehrere Personen beteiligt sind, reicht eine einzige Lösung oft nicht aus. Es gilt, die individuellen „Schmerzen“ aller Beteiligten zu identifizieren. Jeder hat meist einen eigenen Charakter, eigene Bedürfnisse und Sichtweisen. Besonders heterogen ist ein Buying-Center, wenn der kreative Geschäftsführer, der gewissenhafte Finanzdirektor und die Personalchefin, über eine Investition im Abschlussgespräch zu entscheiden haben.
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• Eine lückenlose Vorbereitung benötigt eine gewisse Struktur. Hierbei hilft ein kompakter „Spickzettel“ mit den wichtigsten Punkten für die Selbstkontrolle, um gut vorbereitet ins Gespräch zu gehen. Siehe z.B. unsere Checkliste „Verkaufsgespräch vorbereiten„

Unser externer Vertriebsleiter-Service:

Dieses Gespräch mit Stefan inspirierte mich damals dazu, den mittlerweile bewährten Unterstützungsservice ins Leben zu rufen. Es handelt sich um eine Support-Hotline, die Vertriebsteams oder einzelne, oft auch junge Vertriebspersonen, bei der Vorbereitung auf wichtige Termine unterstützt und die Zielerreichung fördert. Geschäftsführer ohne eigenen Vertriebsleiter, nutzen diese Unterstützung, um mit einem begleitenden Sales-Mentoring, den Vertrieb zu fördern. Es gibt auch ehrgeizige Vertriebsmitarbeiter, die den Expertenblick außerhalb des Hamsterrads nutzen, indem ein einmaliges Sales-Feedback, als eine Art Generalprobe durchgeführt wird.

Am Ende bleibt die Botschaft, wer bis zum Schluss 100 Prozent gibt, hat die besten Chancen den Auftrag auch wirklich zu erhalten – und lacht am Ende am besten gegenüber auf der Schlussgeraden, gegenüber seinen Wettbewerbern.

5 effektive Abschlusstechniken und Tipps, um einen Auftrag erfolgreich abzuschließen

A. Direkter Abschluss

Viele Menschen haben Angst ein Nein zu erhalten, das fängt schon im Jugendalter an, bei der Frage „Willst du mit mir gehen“ und zieht sich durchs Leben, bis hin zum Abschlusstermin, sofern Sie im Vertrieb arbeiten. Doch genau, das „Nicht-nach-dem-Auftrag-fragen“, ist für viele Vertriebspersonen ein Problem und lässt Auftragschancen versauern. Obwohl der Interessent eigentlich schon kaufbereit ist, enstehen oft durch das „Herumeiern“ unnötige Fragen und Unsicherheiten, kurz vor der Ziellinie.

Beispiel: Fragen Sie direkt, ob der Kunde bereit ist, den Vertrag zu unterschreiben: „Sind Sie bereit, heute den Grundstein einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu starten?“

B. Fristhinweis

Wie in meinem Artikel zum Black Frickday beschrieben, bin ich persönlich kein Freund von dieser Methode. Jedoch ist die Methode einfach anzuwenden und hat eine gute Wirkungskraft, sofern die Frist, bzw. der zeitlich befristete Vorteil, plausibel und authentisch argumentiert wird. Betonen Sie zeitlich begrenzte Vorteile nicht nur mit einer Frist, sondern liefern Sie eine Erklärung für das Warum, um die Glaubwürdigkeit zu untermauern.

Aktuelles Beispiel aus unserem Hause: Wir haben zum Jahresende ein Paket für unsere Partner geschnürt, welche speziell dafür konzeptioniert sind, um für eine spezielle Marketingdienstleistung, die imm 2024 eingeführt wurde unnd gut gefragt war, mehr Planungssicherheit für eine Kapazitätserweiterung zu erhalten. Partner bekommen einen preislichen Vorteil eingeräumt, indem ein Textkontingent vorab beauftragt wird, für Texte und Content-Storys, die nicht auf unseren eigenen Internetseiten veröffentlicht werden.

C. Der Testkauf

Eine Abschlussfrage zum Test, um die Kaufbereitschaft des potenziellen Kundens abzufragen, können Sie jederzeit in den Raum werfen. Hierbei handelt es sich um Kontrollfragen, ob die Entscheidungsträger mit dem bisherigen Gesprächsverlauf zufrieden sind, aber auch mit Ihren Argumenten einverstanden sind.

Beispiele:

– Wie hört sich das für Sie an?
– Wie gefällt Ihnen die Vorstellung, dass…?
– Wie genau würde das in Ihrem Unternehmen nach der Umsetzung aussehen?
– Was würde dieser Vorteil für Ihr Unternehmen bedeutet?

D. Authentische Zusammenfassung

Eine Zusammenfassung bietet sich an, um die Vorteile, die Argumente und die Nutzenargumentation zu wiederholen und somit bei den Entscheidungsträgern zu festigen. Achten Sie jedoch darauf, dass diese Methode einen nahtlosen und natürlichen Übergang hat, um nicht das Gefühl entstehen zu lassen: OK, jetzt findet ein Abschlussversuch statt.

Beispiel: Wenn ich Sie seit dem ersten Gespräch richtig verstanden haben, dann sind für Sie „Argument 1“, „Argument 2“ und „Argument 3“ besonders wichtig. Konnte ich Ihnen die Investitionssicherheit vermitteln, dass Sie genau diese Ziele mit uns gemeinsam erreichen?

E. Die Alternativfrage ist besser als ihr Ruf

Wer schon einmal Telefonmarketing praktiziert hat oder selbst angerufen wurde, hatte sicherlich schon Berührung mit der Alternativfrage. Eine alte Vertriebmethode ist, um schnell Termine zu vereinbaren, zu fragen: Wann ist es Ihnen ein Termin lieber, am Dienstag vormittag oder am Donnerstag nachmittag? Allerdings verbirgt sich dahinter oft eine Überrumpelungstaktik, wofür ich diese Fragetechnik nicht anwende! Zudem leidet bei der unbewussten Willensbekundung für einen Termin, die Qualität und es muss auch mit einer kurzfristigen Stornierung gerechnet werden.

Nur wer die Methode so anwendet, dass sie nicht auswendig gelernt vorgesagt wirkt und als die ursprüngliche Taktik entlarft wird, wird mit dieser Methode im Abschlusstermin Erfolg haben. Niemand lässt sich gerne zu einer Kaufentscheidung und einer Unterschrift überrumpeln. Im Einsatzgebiet der Terminvereinbarung, wird darauf vertraut, dass das Unterbewusstsein automatisch antwortet und die bewusste Entscheidung übersprungen wird, ob man überhaupt einen Termin vereinbaren möchte.

Was für die Alternativfrage spricht, ist der Einsatz mit entscheidungsschwerfälligen oder unsicheren Menschen – und davon gibt es auch im B2B-Umfeld einige. Meist sind es Perfektionisten und Entscheidungsträger, die den Sachverhalt nicht 100 % nachvollziehen können oder auch in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht haben. Aus dem Marketing und den Statistiken im Internet ist bekannt, dass sich oft diese Menschen, bei einem Angebot von drei Paketen, für das Paket in der Mitte entscheiden oder für das Paket, welches den Vermerk hat, am häufigsten gekauft zu werden.

Beispiel: Wenn Sie sich am Ende Ihrer Überlegungen und Vergleiche entscheiden, würden Sie dann lieber monatlich oder jährlich die Rechnung gestellt bekommen? Dieses Beispiel kann auch als Testfrage herangezogen werden, denn jemand der keine Kaufbereitschaft hat, wird Sie darauf hinweisen, dass es für so eine Frage noch zu früh ist.

Es gibt noch weitere Techniken und Methoden, die jedoch meist für Sie erst anwendbar erscheinen, wenn diese anhand Ihres Unternehmens, Ihrer Zielgruppe und mit Ihren Produkten umgesetzt werden. Beispielsweise gibt es die Methoden: „Wenn-Dann“, die „Schweige-Methode“, die Bestätigungsmethode, die emotionale Methode, die Ja-Schiene, die Painpoint-Methode, die Kompromiss-Methode, die Referenz-Methode oder auch die Premium-Methode. Diese Inhalte zu schulen oder ein Verkaufsgespräch zu simulieren, kann Remote erfolgen und hierfür werden oft unseres Best-Practice-Sessions genutzt.

Je nachdem, wie gut Sie Informationen im Gesprächsverlauf gesammelt haben, um individuell auf die Entscheidungsträger einzugehen, können Sie die passende Methode zum Einsatz bringen. Weiter ist es wichtig den gegenüberliegenden Persönlichkeitstyp herauszufinden, um zu verstehen welche Bedürfnisse, Probleme und Schmerzen der potenzielle Kunden hat. Bleiben Sie jedoch frei und versteifen Sie sich nicht auf eine Methode, sondern denken Sie daran, dass es oft die Mischung macht. Bleiben Sie möglichst flexibel und natürlich, so gewinnen Sie Vertrauen und dies erhöht die Auftragswahrscheinlichkeit. Mit keiner Abschlusstechnik sollte Druck aufgebaut werden, da dies oft zu Widerstand führt und dem Vertrauen schadet.

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