Subtile und digitale Kontaktpflege

In diesem Artikel möchte ich anhand einer Anekdote aufzeigen, warum sich eine langfristig und nicht aufdringliche Kontaktpflege lohnt. Nach der realen Geschichte geben Tipps zur Kontaktpflege, die sich direkt umsetzen lassen. Kontaktpflege ist der Schlüssel für den Erfolg durch berufliche und private Beziehungen. Egal, ob im beruflichen Kontext mit Kunden, Geschäftspartnern oder im privaten Umfeld mit Freunden und Familie – gut gepflegte Kontakte zahlen sich langfristig aus.

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

Was ist Kontaktpflege und warum ist sie wichtig?

Kontaktpflege bedeutet, Beziehungen aktiv zu halten, indem man regelmäßig kommuniziert, Interesse zeigt und Mehrwert bietet. Sie stärkt Vertrauen, schafft Verbindungen und bietet neue Chancen – sei es für Empfehlungen, Projekte oder persönliche Unterstützung.

Praxisbeispiel zur langjährigen Kontaktpflege

Nachfolgend könnten Sie die Erzählung im Podcast anhören.

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Heute hatte ich um 5:30 Uhr einen Telefontermin. Wie es dazu kam, begleitet uns durch diesen Artikel. Christian hatte ich in einem Projekt vor über 10 Jahren kennengelernt. Er war Partner und Dienstleister meines Kunden. Beim persönlichen Kennenlernen stellten wir sofort Parallelen in Bezug auf IT, unsere schwäbischen Wurzeln und unseren Humor fest. Da wir damals nur im Rahmen einer Mittagspause einen längeren Smalltalk hatten und operativ im Projekt nicht zusammenarbeiten mussten, blieb es bei einer Vernetzung über soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook und Xing.

Christian fand spannend, welche Aufgaben ich im Projekt seines Auftraggebers hatte, und erwähnte, dass dies auch für ihn interessant sein könnte. Wie viele solcher spontanen Kontakte haben Sie regelmäßig? Für mich war sofort klar, dass Christian ein Zielkunde war. Doch sollte ich ihm nun nach dem sympathischen Erstkontakt, unsympathisch regelmäßig hinterherlaufen, um den Bedarf zu wecken? Ich habe mich dagegen entschieden, da ich kein Freund von klassischer Vertriebsarbeit bin.

Der Kontakt- und Vertrauensaufbau sowie das Nachfassen und Dranbleiben sind zwar wichtig, doch ein Abarbeiten von Wiedervorlagen langweilt mich einfach. Zweifelsfrei handelte es sich bei Christian um ein Verkaufspotenzial, doch wie sollte ich dieses einordnen? Bekam er eine Priorität A, B oder C? Nein, er bekam keine dieser Prioritäten. Stattdessen scheint es mir gelungen zu sein, laut dem Gespräch von heute Morgen, permanent in seinem Wahrnehmungsfeld geblieben zu sein. Doch alleine im Wahrnehmungsfeld zu sein, reicht nach so vielen Jahren natürlich nicht aus. Lange hatten wir keinen telefonischen und persönlichen Kontakt, über die Social Networks und geteilte Inhalte wurde der Austausch wieder intensiver und wechselte dann in regelmäßige Sprachnachrichten via WhatsApp.

Mittels Trigger Base Marketing, wie ich es nenne, habe ich auf einen Post von ihm reagiert, ein Update im Chat erbeten und mich dafür entschuldigt, mich so lange nicht gemeldet zu haben. Dafür, dass wir schon sehr lange keinen Kontakt mehr hatten, war der Chatverlauf sehr konkret und weiterhin sympathisch. Wir waren uns sofort einig. Wenn nicht jetzt, wann dann? Da Christian auch ein Frühaufsteher mit einem vollen Terminkalender ist, vereinbarten wir einen Termin um 5:30 Uhr.

Das Gespräch war der richtige Zeitpunkt, um Details über die jeweiligen Entwicklungen, Schnittmengen und Synergien auszutauschen, mit dem Ziel, sich so bald wie möglich persönlich zusammenzusetzen.

Tipps zur Kontaktpflege in Social Networks

Vernetzen Sie sich nicht nur mit Ihren Kontakten auf den sozialen Netzwerken, sondern planen Sie Zeitfenster ein, in denen Sie aktives Social Listening betreiben und individuell auf die Posts Ihrer Kontakte eingehen. Ein Like ist zwar schön, geht aber in der Masse unter. Ein Kommentar dagegen fällt viel mehr auf und erfreut Ihren Kontakt mit hoher Wahrscheinlichkeit.
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Vermeiden Sie die Verwendung von Standardtexten mittels Copy & Paste. Als Gründungsvorstand des Marketingclubs Südhessen hat mich ein Mitglied, das ich 2007 kennengelernt habe, mit einem pauschalen langen Text angeschrieben. Solche Nachrichten kommen nicht gut an. Ich kommuniziere das offen und erhielt als Antwort: „Das hat meine Assistentin gemacht.“ Liebe Akteure da draußen, so funktioniert Social Media nicht. Mitmachen statt nur spammen lautet das Motto.
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Bauen Sie sich eigene Leitplanken, um organisiert zu bleiben. Sie werden feststellen, dass nicht jeder nach einem Chatbeginn direkt antwortet. Nehmen Sie dies nicht persönlich, sondern sehen Sie den Grund darin, dass einfach zu viele Informationen auf den Plattformen vorhanden sind. Ihre Kontakte halten sich zudem nicht rund um die Uhr auf den Plattformen auf, sondern schauen vielleicht nur kurz rein. Eine praktische Leitplanke auf LinkedIn oder Xing ist die Merken-Funktion im Nachrichtenmodul, mit der Sie Ihre Nachrichten filtern können. So behalten Sie die wesentlichen oder offenen Nachrichten im Blick.

Weitere Tipps zur subtilen Kontaktpflege

Nutze den Geburtstag Ihrer Kontakte als Event für Trigger Based Marketing, indem Sie kurz, authentisch und persönlich zum Geburtstag gratulieren.
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Bieten Sie einen unaufdringlichen, nutzenorientierten und Interessen-basierten Informationsservice an. Setzen Sie diesen jedoch nicht als Newsletter mit Spamcharakter um, sondern denken Sie langfristig, indem Sie sich mit wertvollen und interessanten Informationen in größeren Intervallen, in Erinnerung rufen.
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Nehmen Sie an persönlichen Veranstaltungen teil, oder organisieren eigene Events, um den persönlichen Austausch zu fördern.
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Business Social Networks haben oft die Funktion, dass Sie angezeigt bekommen, wenn Ihr Kontakt eine Beförderung erhalten hat, ein Firmenjubiläum hat oder auch einen Jobwechsel gewagt hat. Zu diesen Ereignissen bietet es sich an, kurz und individuell zu gratulieren.
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Alte Visitenkarten abzustauben mag sicherlich kein Spaß machen, doch wer weiß, welche Schätze darunter verborgen sind. Sie müssen ja keine große Kampagne planen, sondern vielleicht reicht es schon, sich pro Woche 1-3 Visitenkarten als Ziel zu setzen, um eine Kontaktauffrischung anzustreben.

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