Erfolgsreiches Verkaufsgespräch vorbereiten – Checkliste

Die meisten Verkaufsgespräche enden nicht erfolgreich wegen des Preises – es liegt oft an der mangelnden Vorbereitung. Bereitesn Sie sich gründlich vor, verkaufen Sie mehr und die Abschlussquote erhöht sich, ohne aufdringlich zu erscheinen. Erfolg geschieht vor dem Termin – nicht nur während dem Verkaufsgespräch. Ein optimal vorbereitetes Verkaufsgespräch fühlt sich nicht wie Verkaufen an – es gleicht einer guten Unterhaltung, die Sie wie von selbstverständlich zum Vertragsende bringt. Dieser Artikel bietet eine Zusammenfassung, Tipps und eine Checkliste aus über 20 Jahren Vertriebserfahrung.

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

Warum ist die Vorbereitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche so wichtig?

Die Vorbereitung ist bekanntlich das A und O für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Vorsorge ist besser als die Sorge danach. Nehmen Sie sich die Zeit, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch professionell vorzubereiten. Als festen Bestandteil Ihrer Vorbereitung holen Sie sich Ihre Gesprächsziele sehr konkret vor Augen. Danach simulieren Sie das Gespräch, indem Sie sich in Ihren Gesprächspartner hineinversetzen (Perspektivenwechsel). Sie denken wie Ihr Gesprächspartner, sind kritisch zu sich selbst und überlegen sich, welche Steine Ihnen im Verkaufsgespräch in den Weg geworfen werden könnten.

Checkliste zur Vorbereitung des Verkaufsgespräches

Mit diesen zehn Punkten bereiten Sie sich optimal auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch vor:

1. Welche Ziele habe ich? .. mit der Definition eines Minimalziels!
2. Was könnte für meinen Gesprächspartner interessant sein?
3. Welche Einwände könnten kommen?
4. Was sind meine Top-Argumente?
5. Welche wichtigen Informationen konnte ich bislang sammeln?
6. Welche Informationen fehlen mir?
7. Wer sind die Entscheider?  (Buying Center)
8. Wie fühle ich mich? Wenn ich mich nicht gut fühle, wie kann ich das kurzfristig ändern?
9. Gehe ich positiv und erfolgshungrig ins Gespräch? Wenn nein, wie kann ich das ändern?
10. Schlagen Sie zur Sicherheit nochmals die Namen Ihrer Gesprächspartner nach, für die persönliche Ansprache!

Warum muss jedes Verkaufsgespräch individuell sein?

Setzen Sie sich von Anfang an im Verkaufsgespräch das Ziel, dass Ihr Gesprächspartner nicht den Eindruck erhält, Sie würden nur auswendig Gelerntes von sich geben. Signalisieren Sie z.B. durch die Einbindung seines Firmenlogos in die Präsentation individuelle Signale. Zeigen Sie, dass Sie sich vorbereitet haben und gewinnen Sie hierdurch Vertrauen. Konzentrieren Sie sich auf das Verkaufsgespräch und Ihren Gesprächspartner so, als würden Sie mit der wichtigsten Person in Ihrem Leben sprechen.

Wichtiger Tipp: Fragen Sie nicht nur, sondern hinterfragen Sie das Gesagte. Sinnbildlich wird ein Unternehmen, welches nach Öl bohrt, wird an der Oberfläche nicht erfolgreich sein.

Warum sollte der Mensch im Verkaufsgespräch an erster Stelle stehen?

Sie fragen sich, wie man im Verkaufsgespräch Sympathien entwickeln und auch auf menschlicher Ebene gut vorbereitet sein kann? Durchsuchen Sie vor Ihrem Verkaufsgespräch die Social-Media-Kanäle an oder suchen Sie im Internet. Entscheidungen werden im Bauch getroffen, wenn auch nur unbewusst, und die Entscheider davon ausgehen, dass Rationalität eine große Rolle spielt. Ein weiterer Artikel von uns hilft dabei, die unterschiedlichen Menschentypen zu berücksichtigen, um besser auf den jeweiligen Charakter einzugehen.

Leseempfehlung: Auf unserem Talentportal haben wir einen vom Verkauf losgelösten Artikel hinsichtlich Menschenkenntnis veröffentlicht.

Wie können Sie mittels Verkaufspsychologie das Verkaufsgespräch vorbereiten?

Nutzen Sie die Verkaufspsychologie zur Vorbereitung und zur erfolgreichen Durchführung von Verkaufsgesprächen. Folgende Erfolgsfaktoren führen zum Verkaufserfolg:

• Arbeiten Sie mit dem Gesetz der Reziprozität. Wenn Sie am Anfang in Vorleistung gehen, z.B. durch ein Geschenk, wird im Unterbewusstsein des Gegenübers ein Anker geworfen, etwas zurückgeben zu müssen.
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• Schritt für Schritt zum Verkaufserfolg, indem Sie sich kleine Bestätigungen geben lassen, die später die Säulen dafür sein, den Auftrag zu erhalten.
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• Referenzieren Sie darauf, dass schon andere Unternehmen oder Personen, den Produkten oder Dienstleistungen vertrauen. (Soziale Bewährtheit bzw. Social Proof)
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• Wie schon erwähnt ist es wichtig, den Dialog nicht zwischen Unternehmen zu führen (Potenzielle Kunde und Lieferant), sondern zwischen Menschen, basierend auf einer persönlichen Beziehung, die zu Vertrauen und Sympathie führt. Hobby oder andere Gemeinsamkeiten können ebenso zum erfolgreichen Verkaufsgespräch beifügen.
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• Agieren Sie nicht als Marktschreier nur mit Werbeslogan uns Versprechen, sondern untermauern Sie Ihre Expertise und Glaubwürdigkeit, z.B. durch Zitierungen in Fachmagazinen.
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• Je nach Produkt gibt auch eine Verknappungsstrategie Sinn.
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• Betonen und Wiederholungen Sie immer wieder Ihre Alleinstellungsmerkmale (USP)

Wichtig: Nutzen Sie diese psychologischen Kniffe geschickt und präsentieren Sie Ihre Verkaufsargumente überzeugend, ohne dabei zu manipulieren oder einen Verkaufsdruck aufzubauen..

Wie können Sie Abschlusstechniken für Einwände nutzen?

Einwände zu bearbeiten, gehört fest zu jedem Verkaufsgespräch, das zum Abschluss kommt. Hier stehen einige Techniken und Methoden, bei denen es sich lohnt, sich diese im Vorfeld des Verkaufsgesprächs bewusst zu machen:

• Sie zeigen, dass Sie das Problem verstehen. Nennen Sie ähnliche Bedenken anderer Kunden und wie Sie diesen Menschen bei deren Schwierigkeiten geholfen haben.
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• Machen Sie den Einwand zu einem Verkaufsargument, in dem Sie dem Kunden die andere Seite des Einwandes aufzeigen (Bumerang-Technik).
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• Sie sprechen über Bedenken, die ein Käufer haben könnte, bevor er sie ausspricht. (Antizipieren-Technik)
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• Sie geben dem Interessenten mehrere Auswahlmöglichkeiten, die alle das Verkaufsgespräch zum Verkaufsabschluss lenken (Z.B. mit Alternativ-Fragen)
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• Mit der Angenommen-Taktik, simulieren Sie die Kaufentscheidung und können darauf basierend, den Interessenten schlussfolgern lassen, wenn z.B. ein Verkaufsgespräch ins Stocken gekommen ist.
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• Anstatt Verkaufsargumente zu wiederholen, helfen Zusammenfassungen aus dem Dialog, mit den gesprochenen Worten des Gegenübers.
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• Die Technik der Limitierung oder eine mangelnde Verfügbarkeit, kann ebenso ein Kaufanreiz sein.

Leseempfehlungen: Weitere Abschluss-Tipps erhalten Sie in unseren Artikeln Abschlussquote steigern, Abschlusstermin vorbereiten und abschlussfördernde Nutzenformulierung.

FAQ zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs

Wie lange sollte ein ideales Verkaufsgespräch dauern?

Die beste Dauer hängt vom Artikel und der Lage ab. Meistens planen Sie 30 bis 60 Minuten ein. Entscheidender als die Länge: Besprechen Sie alle wichtigen Punkte und vermeiden Sie, den Käufer zu überlasten.

Wie gehe ich mit Preiseinwänden um?

Heben Sie den Wert sowie Nutzen Ihres Angebots hervor. Vergleichen Sie nicht allein den Preis, sondern das Verhältnis zwischen Preis aber auch Leistung. Bieten Sie bei Bedarf die Möglichkeit zur Finanzierung oder Preisnachlässe bei Abnahme größerer Mengen.

Welche Rolle spielt Körpersprache im Verkaufsgespräch?

Die Körpersprache baut Vertrauen auf. Zeigen Sie offene Gesten, sehen Sie die andere Person an und wenden Sie sich ihr zu. Nehmen Sie die Haltung des Gesprächspartners vorsichtig an, damit Sie eine Verbindung herstellen.

Wie bereite ich mich am besten auf ein Verkaufsgespräch vor?

Nehmen Sie Ihren Kunden genau unter die Lupe. Trainieren Sie Ihre Vorstellung und denken Sie mögliche Fragen voraus. Ordnen Sie alle benötigten Papiere und entwerfen Sie verschiedene Abläufe für das Gespräch.

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