Die Top 3 Chancen des indirekten Vertriebs:
Vertriebskostensenkung
Jeder erfahrene Unternehmer, der auf einen erfolgreichen Vertriebsaufbau
zurückblicken kann, hat die Erfahrung gemacht, dass der Vertriebsaufbau
viel Zeit und Geld kostet. Mit einem indirekten Vertrieb können diese
Vertriebskosten gesenkt werden.
Flächendeckung
Unternehmen auf Wachstumskurs wissen wie schwer es ist und wie
lange es dauert, eine Niederlassung erfolgreich zu etablieren. Gewinnen
Sie einen Vertriebspartner in einer von Ihnen noch nicht erschlossenen
Region, so können Sie auf sein regionales Wissen und vor allem Synergien
durch die regionale Bekanntheit und Kontakte schaffen. Es ist zum
Beispiel in der Vertriebsregion „Österreich“ einfacher ein österreichisches
Unternehmen in die Vertriebsstrategie zu integrieren, um u.a. die
Herausforderung des Nasenfaktors zu lösen. Hand in Hand bieten Sie
mit einem Vertriebspartnernetz Ihren zukünftigen Kunden, mit gut
ausgebildeten regionalen Partnern, einen flächendeckenden Service.
Darüber hinaus können Sie „Ressourcen-Sharing“ betreiben, sich in
Abstimmung auf gewisse Themen konzentrieren und die geschaffenen
Mehrwerte gemeinsam dem Markt präsentieren.
Vertrauensbonus
Einer von vielen Gründen, der für einen indirekten Vertrieb spricht, ist das
ein potenzieller Vertriebspartner schon über bestehende Kunden-
beziehungen verfügt. Ihr Vertriebspartner hat den Fuß schon in der Türe
und wird sich bei der Vermarktung Ihrer Produkte um Einiges einfacher
tun, im Vergleich zu einer direkten Kaltakquise Ihrerseits.
Die Top 3 Fehler im indirekten Vertrieb:
Der Partner ist nur eine Nummer nebenbei
Vertriebspartner gewinnen ist nicht schwer, sie hingegen erfolgreich zu
machen, um so mehr! Leider gehen viel zu viel Unternehmen mit Ihren
Vertriebspartnern nach dem bekannten Gießkannenprinzip vor. Wenn
es einen Partnerbetreuer gibt, dann hat er meist so viele Partner zu
betreuen, dass er lediglich seine Funktion als Einkaufshelfer oder
Bestellannahme durchführen kann. Projektkonditionen werden noch
verhandelt und aktuelle Preislisten werden verschickt, oft nicht mehr!
Wir verstehen Vertriebspartnergewinnung und -Pflege anders. Für
uns bedeutet Vertriebspartnerbetreuung gleichzeitig Verkaufsförderung.
Von der regionalen Vertriebsstrategie, Marketingkonzeption, frische
Ideen bis hin zur proaktiven Verkaufs- und Präsentationsunterstützung.
Setzen Sie sich in das Boot Ihres Partners, versuchen Sie immer
etwas mehr Praxiserfahrung zu haben, um den Vertriebspartner aktiv
fördern zu können. Quantität vor Qualität
Viele Hersteller legen großen Wert auf die Produktausbildung. Vertriebspartner
im Produkt fit zu machen, ist keine große Herausforderung. Früher waren
es Handbücher, Präsentationsleitfäden und natürlich die Produktschulungen.
Heute kann die Produktausbildung interaktiv mittels Online-Sitzungen
und Webinaren erfolgen.
Die Vielzahl der meist zu betreuenden Vertriebspartner, lässt dem Betreuer
jedoch nicht viel Zeit, sich um die vertriebliche Ausbildung, vor allem was die
Best-Practice betrifft, zu kümmern. So setzen viele aufgrund der Quantität an
Vertriebspartner auf Großveranstaltungen oder Standardschulungen,
anstatt sich z.B. einen gesamten Tag nur mit einem Vertriebspartner über
Mittel und Wege des regionalen Vertriebs und die dazugehörigen Erfolgs-
faktoren zu beraten.
Gleiche Ansprache wie im Direktvertrieb
Da wir sowohl Vertriebsmandate mit direkten als auch indirekten
Absatzkanälen betreuen, wissen wir das die Sprache die es
jeweils zu sprechen gilt, eine deutlich Andere ist.
Neben dem Bedarf, dem Nutzen, dem Produkt und der Begeisterung
im Direktvertrieb, spielen im indirekten Vertrieb die Erfahrungen in der
Funktion eines Coaches eine große Rolle. Etwas selbst zu verkaufen
ist oft einfacher, als Andere im Vertrieb erfolgreich zu machen, bzw.
über einen Dritten das Produkt in einer Region erfolgreich zu
positionieren. So ist fundiertes Marketingwissen, Kreativität;
Ideenreichtum, sowie eine hohe soziale Kompetenz und das
Einfühlvermögen in die Vertriebspartner-Perspektive von
enormer Wichtigkeit.
Oft gibt es keine exklusiven Verantwortlichkeiten, sondern der
Vertriebspartner wird von der Vertriebsperson nebenbei, während
noch parallel Direktvertrieb durchführt, betreut. Losgelöst von dem
vorprogrammierten Konflikt bei dieser Strategie, stellt sich die Frage
nach dem Zeitmanagement und der notwendigen Energie,
die jeder einzelne Vertriebspartner erhalten wird.
