Jedes Unternehmen benötigt einen funktionierenden Vertrieb. Der Vertriebserfolg hängt maßgeblich von den einzelnen Vertriebsmitarbeitern mit der jeweils persönlichen Vertriebsorganisation und der richtigen Priorisierung ab, aber auch die Vertriebsleitung in ihrer Vertriebssteuerungsfunktion und das Marketing mit der unterstützenden Leadgenerierung haben natürlich ebenfalls einen wichtigen Einfluss.
Ein effizienter und zielorientierter Vertriebsalltag mit strukturierter Erledigung unterschiedlicher Vertriebsaktivitäten ist die Basis für die zu generierenden Verkaufschancen, neue Kunden und Umsätze. Was wäre z.B. die Arbeit der Vertriebsleitung und des Marketings wert, wenn generierte Leads zu spät bearbeitet würden oder sogar, wie es im Markt nicht selten der Fall ist, unbearbeitet bleiben?
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Im Folgenden gehen wir auf die drei wichtigsten Vertriebsaktivitäten ein und geben jeweils Vertriebstipps, um die Durchführung dieser Vertriebsaktivitäten zu vereinfachen und somit sicherzustellen:
Vertriebsaktivität Top 1: Individuelle Kundenidentifikation
Natürlich können sich Vertriebsmitarbeiter auf die Zuarbeit aus der Marketingabteilung verlassen und die Fragestellung potenzieller Kundengruppen und Zielansprechpartner dem Vertriebsleiter überlassen. Über Vertriebs- und Marketingkampagnen lassen sich größere Potenzialkreise ansprechen, die jedoch meist in Ihrer Wirksamkeit einer Massenansprache gleichen, beispielsweise über Newsletter, Advertising & Co.
Die Kunst im Vertrieb war und ist seit jeher, den wunden Punkt und das individuelle Motiv zu finden, damit sich ein Zielkunde mit dem Vertriebsmitarbeiter und seinem Unternehmen näher auseinandersetzt. Daher empfehlen wir jedem Vertriebsmitarbeiter, sich nicht nur auf Marketing und die bestehenden Leads zu verlassen, sondern selbstständig individuell und kontinuierlich mit einer hohen Selbstverantwortung alle Augen und Ohren offenzuhalten.
Vertriebstipp zur Umsetzung: Digitale Vertriebsregionen können es den Vertriebsmitarbeitern heutzutage relativ einfach machen. Allerdings gilt es nicht nur, auf Plattformen präsent zu sein und diese digitalen Kommunikationskanäle nur sporadisch und aktionistisch zu nutzen, sondern eine persönliche Strategie zur Durchforstung und Beobachtung der Zielmärkte zu verfolgen – dies schafft persönliche Wettbewerbsvorteile. Hierbei empfehlen wir ein strukturiertes und konsequentes Social Listening, aber auch die digitale Ansprache mittels persönlichem Trigger-Marketing. Die persönliche Kundenidentifikation hilft jedem Vertriebsmitarbeiter, seine Vertriebsziele schneller und einfacher zu erreichen.
Vertriebsaktivität Top 2: Individuelle Kaltakquise
Die Kaltakquise empfinden viele Vertriebsmitarbeiter als eine der härtesten Aufgaben im Vertrieb. Hierbei stellt sich die Frage, warum es allerdings auch Vertriebsmitarbeiter gibt, die diese Vertriebsaufgabe gerne tun?
Diese Aufgabe ist für jeden Vertriebsmitarbeiter dieselbe, doch jeder geht damit anders um. Die Erfahrung zeigt, dass es nicht darauf ankommt, DASS man etwas macht, sondern vielmehr WIE man es macht. An diesem Punkt trennt sich die Spreu vom Weizen – es unterscheiden sich der erfolgreiche und der weniger erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter.
Eine weitere Frage ist, ob Kaltakquise von einzelnen Vertriebsmitarbeitern überhaupt in dieser Zeit noch notwendig ist? Oft hört man in Bewerbungsgesprächen vom zukünftigen Vertriebsmitarbeiter den Wunsch, dass man beispielsweise Leads von einem externen Callcenter erwartet. Weiter sind sich viele Vertriebsmitarbeiter zu schade für die Kaltakquise, besonders dann, wenn sie auf eine langjährige Vertriebserfahrung zurückblicken können.
Vertriebstipp zur Umsetzung: Eine Kaltakquise bringt jedem Vertriebsmitarbeiter Wettbewerbsvorteile. Der Ruf, welcher ihr vorauseilt, liegt oft darin begründet, dass die Vertriebsdurchführer hinsichtlich der Vertriebstechniken nicht ausreichend fit sind. Hier ist der Vergleich mit einer stumpfen Säge angebracht. Selbst wenn das Sägeblatt geschärft ist und die ca. 40 notwendigen Erfolgsfaktoren bei der Kaltakquise einstudiert sind, kann die Durchführung oft an der grundlegenden Einstellung scheitern. Das wichtigste zum Schluss: Kaltakquise wird im Markt immer weniger betrieben. Dies stellt eine Aufmerksamkeitschance dar: Denn wenn heutzutage ein Vertriebsmitarbeiter kaltakquiriert, dann fällt seine Vertriebsaktivität besonders auf und die Chance, Interesse mittels individueller und persönlicher Ansprache zu wecken, wächst.
Vertriebsaktivität Top 3: Markt- und Kundenkontakte
Vertriebsmitarbeiter müssen den Kontakt zu potenziellen Kunden aufbauen. Die identifizierten möglichen Kunden werden direkt oder indirekt auf das angebotene Produkt aufmerksam gemacht. Der erste Eindruck kann dabei bereits entscheidend sein. Vertriebler müssen daher genau wissen, in welcher Form sie Kontakt zu welcher Art von Kunden aufnehmen, um Interesse zu wecken und nicht direkt abgewimmelt zu werden. Dabei darf nicht vergessen werden, dass auch die Sympathie eine Rolle spielt. Ein Kunde, der eigentlich ein anderes Unternehmen ins Auge gefasst hat oder gar bereits von einem Wettbewerber beliefert wird, lässt sich nicht nur durch bessere Angebote, sondern auch durch eine angenehme, sympathische und individuelle Ansprache beeinflussen. Die Gespräche dienen zudem dazu, möglichst viel über die Erwartungen des Kunden und die Anforderungen, die dieser stellt, herauszufinden. Das aufmerksame Zuhören und das Stellen der richtigen Fragen sind von großer Bedeutung. Diese Aufgaben sollte ein Vertriebsmitarbeiter als Mensch besser, authentischer und somit glaubhafter durchführen können, anstatt über pauschale Marketingbotschaften und Massenansprachen die Zielkunden in Bewegung zu bringen.
Vertriebstipp zur Umsetzung: Im Vergleich zur klassischen Vertriebsansprache via Telefon empfinden Vertriebsmitarbeiter digitale Ansprachen mittels Social Networks oftmals als angenehmer. Machen Sie sich antizyklische Erfolgsprinzipien zum Vorteil, wohlwissend dass viele Vertriebsmitarbeiter lieber versuchen, den bequemeren Weg zu gehen. Setzen Sie sich das Ziel, nicht nur mit möglichst vielen Zielansprechpartnern zu schreiben, sondern tatsächlich auch eine gewisse Anzahl an Telefonaten und Video-Calls zu führen.
Mit Sicherheit sind einige Leser und Leserinnen beim Erfolgsfaktor „Kaltakquise“ zusammen gezuckt. Und mit Sicherheit sträuben sich bei vielen Vertriebsmitarbeitern beim bloßen Gedanken daran die Haare. Wie gefällt Ihnen der Gedanke, die Funktion der Kaltakquise, die sich durch vorgeschaltete Verriebsaktivitäten zur Warmakquise wandelt, zu erfüllen und diesen Vertriebsweg zu nutzen?
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