Bewusster Einsatz der richtigen Fragetechnik

Verfasst von Thomas W. Frick am 21. Februar 2013 | 13:02 Uhr

Wie interessant ist für Sie dieser Türöffner?


Es gibt eine Vielzahl von Fragetypen. Viele Teilnehmer einer Verkaufsschulung können diesen Punkt nicht mehr hören. Obwohl sehr oft vermittelt, scheitern viele Verkaufsakteure an der Umsetzung. (Dies ist ein Grund, weshalb wir keine klassische Verkaufsschulung anbieten) Ohne Erfolgskontrolle und proaktives Bewusstmachen wird es schwer werden, die bewusste und richtige Fragetechnik anzuwenden.
Heute befassen wir uns mit den 2 wichtigsten Formen der Fragekunst. Die positivere Frageform sind „offene Fragen“. Das Gegenstück sind geschlossene Fragen, die nur in wenigen Situationen Sinn geben.
Wo offene Fragen Türen öffnen können, schließen sehr oft geschlossene Fragen diese wieder. Fragen auf die der Gefragte nur mit Ja oder Nein antworten kann sind geschlossene Fragen, jedoch verbreitet. Auf offene Fragen hat der Gefragte die vorherigen Antwortmöglichkeiten nicht und wird daher ausführlicher antworten.

Wenden Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtige Fragetechnik an

Umso weniger Sie über Ihren Interessenten wissen, umso offener müssen Sie fragen!

Offene Fragen beginnend meistens mit einem W. Einige Beispiele sind:

• Wer ist der richtige Ansprechpartner? versus Ist Herr Müller mein richtiger Ansprechpartner?

• Wie gefällt Ihnen das? versus Gefällt Ihnen das?

• Welche Preisvorstellungen haben Sie? versus Ist Ihnen das zu teuer?

• Was ist Ihnen bei Ihrer Entscheidung wichtig? versus Ist Ihnen eine Sitzheizung im Auto wichtig?

• Schreiben Sie sich Ihre W-Fragen-Eselsbrücke auf – Wer, Was, Wie, Wann, Warum, Wo

Führen Sie sich durch den richtigen und bewussten Einsatz der Fragetechnik mit den W-Fragen zum Erfolg. Wer fragt der führt. Selten gibt es dumme Fragen. Fragen Sie lieber einmal zu viel anstatt einmal zu wenig. Fragen machen kompetent.

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