Der will mir doch nur Etwas aufschwätzen!?
Kennen Sie den folgenden Verkäufertyp? Er kommt zur Tür hinein, lässt Sie in seiner Aufwärmphase noch recht oft zu Wort kommen und plötzlich entfacht ein Feuerwerk voller Argumente und Gründe weshalb Sie bei ihm kaufen sollten. In gewissen Branchen werden oben drauf noch fadenscheinige Geschichten erzählt, die Ängste wecken und zu einem Kaufabschluss motivieren sollen. Ist diese Art von Verkäufer ein Verkäufer der Zukunft? Welche Eigenschaften und Verkaufsmethoden sind in Zukunft immer mehr gefragt?
In qualifizierten Entscheiderebenen mit Niveau wird das Verkaufen für den zuvor beschriebenen Verkäufer immer schwieriger. Vielen Führungskräften ist es wichtig selbst die Entscheidung zu treffen, bzw. das Gefühl zu besitzen, man(n oder Frau) hätte sie selbst getroffen. Die Verkaufstypen, die mit der Strategie „Quantität statt Qualität“ verkaufen, müssen umdenken. Damit ist gemeint, dass es nicht mehr reicht alle möglichen Argumente dem Gegenüber an Kopf zu werfen, in der Hoffnung, dass eines der Argumente zur Kaufentscheidung führt.
Machen Sie sich daher bewusst: Reden ist Silber, Fragen und Zuhören ist Gold!
Für einen Lacher in unseren Kleingruppen-Coachings sorgt immer wieder das erste Lernspielzeug eines Babys: die kleine Holzkiste mit unterschiedlichen Formen an den Seiten und den dazu passenden Bausteinen. Was möchten wir mit diesem Beispiel vermitteln?
Wir sind uns sicher, dass Sie knapp 100 Argumente für eines Ihrer Produkte und Ihr Unternehmen im Rahmen einer „Nutzenberatung“ finden werden. Doch wie gehen Sie mit der Masse der Argumente um? Gibt es Sinn seine Lieblingsargumente auszuwählen oder schlimmer noch alle Argumente Ihrem Gegenüber an den Kopf zu werfen? Was passiert wenn das Baby einen Baustein nimmt und diesen versucht über eine zu kleine Aussparung in das Innere der Holzkiste zu bekommen?
In der Kommunikation sprechen wir davon, dass das Argument am Gegenüber abprallt und somit wirkungslos ist, weil es z.B. für seine Entscheidung keine Priorität hat oder nicht von Interesse ist!
Setzen Sie sich daher das Ziel, sich an die 20:80-Regel zu halten:
Erfolgreiche Verkäufer lassen reden und haben ca. einen 20%igen Gesprächsanteil indem Sie Fragen stellen, mit denen Sie in Erfahrung bringen, welche der vielen Argumente für eine positive Entscheidung am Wichtigsten sind. Wichtig: Stellen Sie richtige Fragen!
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