Den Bedarf mit der richtigen Fragetechnik erfahren

Viele Teilnehmer einer Verkaufsschulung können diesen Punkt nicht mehr hören: Es gibt eine Vielzahl von Fragetypen. Obwohl sehr oft vermittelt, scheitern viele Verkaufsakteure an der Umsetzung. In diesem Ausschnitt aus dem Fachvortrag  “Kaltakquise im Wandel der Zeit” von Thomas W. Frick, dem Vertriebsexperten der Verkaufshilfe Unternehmensgruppe, über effiziente und durchdachte Wege im Telefonmarketing wird dies noch einmal deutlich:

 

Zur Auswahl stehen geschlossene Fragen, welche schnell erklärt sind: Alle Fragen, die man mit Ja oder Nein beantworten kann, sind geschlossene Fragen. Sie ermöglichen kein weiteres Gespräch zu diesem Thema. Auf der anderen Seite stehen offene Fragen. Diese beginnen häufig mit einem W-Fragewort (Wer, Wann, Warum,…) und verlangen vom Gesprächspartner eine freie Antwort ab. Wo offene Fragen Türen öffnen können, schließen geschlossene Fragen diese sehr oft wieder. Leider sind die geschlossenen Fragen weitaus verbreiteter als die offenen Fragen.

Wer fragt, der führt!

Umso weniger Sie über Ihren Interessenten wissen, umso offener müssen Sie fragen! Führen Sie sich durch den richtigen und bewussten Einsatz der Fragetechnik mit den W-Fragen zum Erfolg. Wer fragt, der führt, das bedeutet: Wer die Fragen stellt, der kann das Gespräch lenken und den Ausgang des Gespräches bestimmen und beeinflussen.
Selten gibt es dumme Fragen, denn vergessen Sie nicht: Ihr Gesprächspartner und Sie sind auf einem unterschiedlichen Wissensstand. Nehmen Sie nichts für selbstverständlich. Fragen Sie lieber einmal zu viel anstatt einmal zu wenig, das verhindert Missverständnisse!
Außerdem: Fragen machen kompetent und sympatisch. Wer fragt, interessiert sich für mich und mein Thema. Und wer eine Frage stellen kann, hat ein Thema gut genug verstanden, um zu wissen, welche Informationen ihm fehlen.

Beispiele für das richtige Umwandeln von geschlossenen Fragen

Offene Fragen beginnend meistens mit einem W. Einige Beispiele sind:

• Wer ist der richtige Ansprechpartner? versus Ist Herr Müller mein richtiger Ansprechpartner?

• Wie gefällt Ihnen das? versus Gefällt Ihnen das?

• Welche Preisvorstellungen haben Sie? versus Ist Ihnen das zu teuer?

• Was ist Ihnen bei Ihrer Entscheidung wichtig? versus Ist Ihnen eine Sitzheizung im Auto wichtig?

• Schreiben Sie sich Ihre W-Fragen-Eselsbrücke auf – Wer, Was, Wie, Wann, Warum, Wo