Verkaufen in Krisenzeiten: 5 konkrete Tipps zur Aussage „Kein Budget“

Kein Budget - Vertrieb in Krisenzeiten

Artikelserie: Mythen, Ausreden oder Einwände in der Krise

3 Mythen und mit den jeweiligen Tipps für den Verkauf in Krisenzeiten

In den letzten Wochen erreichten uns verstärkt Anfragen, teils verzweifelter Unternehmen, weil sie ihre Auftragsbestände und ihren Umsatz sichern müssen. Darüber hinaus melden sich vorausschauende Unternehmen, mit der Frage: Wie die aktuelle Zeit sinnvoll genutzt werden kann? Das Ziel ist es sich in Pole Position zu bringen, um vorbereitet zu sein, wenn die Normalität in der Wirtschaft wieder Einzug genommen hat. 

Autor: Thomas W. Frick, 12.05.2020, Thema: Einwandbehandlung „Kein Budget“

Artikelserie: Verkauf in Krisenzeiten "Mythen, Ausreden oder EinwändeZuerst sollte es ein Artikel werden, in dem wir auf die drei größten Herausforderungen im Krisenvertrieb eingehen. Der Artikel wurde jedoch zu umfangreich. Zur besseren Umsetzung und Verdauung haben wir daraus eine kleine Artikelserie gemacht und starten mit diesem Artikel zum ersten Mythos „Kein Budget“ mit 5 konkreten Bewusstmachern und Handlungsempfehlungen.

Vorab sei erwähnt, dass es zwar pauschale Empfehlungen und Formulierungsideen gibt, diese jedoch auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten werden müssen, um die Durchschlagskraft und die Anwendbarkeit erfolgreich umsetzen zu können. Unsere digitale Soforthilfe entwickelt sich in jüngster Zeit zu einem Bestseller-Service. Das Ziel von diesem digitalen und interaktiven Unterstützungsangebot ist es, dem Namen SOFORTHILFE gerecht zu werden. So konnten wir in den letzten Wochen mehrfach Maßnahmen direkt umsetzen oder in die Wege leiten, gemeinsam mit unseren Kontakten und Kunden, anstatt nur beratend und lehrend zur Seite zu stehen. 

Mythos Nr. 1: Kein Budget

Kein Interesse für zu keinem BudgetUm diese Antwort im Verkaufsgespräch oder bei Kontaktanbahnung zu erhalten bedarf es keiner Krise. In den meisten Fällen handelt es sich hierbei im Vertriebsalltag um einen Vorwand, damit der Gegenüber sich nicht weiter um das Gespräch bemühen muss. Es kann aber auch sein, dass Sie sich, Ihr Thema, Ihre Lösung, die Investition oder ihr Produkt nicht genügend wichtig gemacht haben.

Die Antwort kein Budget kann demnach zwei Ursachen haben:

Erstens: Sie werden pauschal abgewimmelt

Zweitens: Die Antwort kein Budget ist der Spiegel für Ihre Bemühungen, wie gut Sie bis zu dieser Aussage sich oder Ihr Angebot verkauft haben!

Drittens: Budgetkürzungen bei Konzernen und großen Unternehmen sind oft Vorstandsentscheidungen und müssen schnellstmöglich umgesetzt werden. Da hat es selbst der beste Verkäufer, der bekanntlich einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann, mit der Antwort „Kein Budget“ schwer. Es gibt also den berechtigten Einwand, indem es pauschale und grundsätzliche Investitionsstopps gibt.

Tipps zur Umsetzung bei der Aussage: Kein Budget

#1 Druck erzeugt Gegendruck, um die beste Strategie bei der Auseinandersetzung mit der Antwort kein Budget zu erhalten, muss es ihnen gelingen die Validität der Aussage zu bestimmen. Dies gelingt ihnen nur durch Hinterfragen mit der richtigen Fragetechnik. Nach dieser Analyse sollten Sie sich beantworten können, ob es sich um einen Vorwand oder einen echten Einwand handelt. Handelt es sich um einen Vorwand, beispielsweise eines pauschalen Abwimmelversuches, können Sie ruhig auf das Pedal Hartnäckigkeit Rücken. 

#2 Sofern offensichtliches Abwimmeln stattfindet, haben Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit sowieso nichts mehr zu verlieren. Nutzen Sie den Fall als Trainingsbeispiel für ein Selbstcoaching und starten Sie weitere Neuanläufe, um sich wichtiger und interessanter zu machen. An dieser Stelle würden pauschale Floskeln nicht wirklich weiterhelfen, daher nutzen Sie die digitale Soforthilfe, damit wir Ihnen live ihre Vorwände anhand Ihren Zielen, Produkten und Argumenten, entkräften können.

#3 Ist der Einwand berechtigt, beispielsweise durch pauschale Investitionsstopps bei Großunternehmen, dann empfiehlt es sich NICHT einen Rückzug zu machen, sondern die Zeit zu nutzen. Genau dies gilt es Ihrem Gesprächspartner zu verkaufen, beispielsweise mit der Aussage beim Nachfassen von Angeboten:

#4 Durch den Investitionsstopp hat sich ja Ihr Bedarf nicht erledigt, sonst wären wir vor der Krise nicht ins Gespräch gekommen bzw. hätten sich auf die Suche gemacht. Die Probleme, Herausforderungen und Zielsetzungen sollten weiterhin da sein – auch ohne Budget. 

#5 Nun könnten noch weitere Floskeln folgen, aber wie Sie wissen, die eierlegende Wollmilchsau gibt es auch bei der Einwandbehandlung nicht. Es gibt Techniken, Philosophie und Praktiken die man sich wie ein Puzzle vorstellen kann. Jedoch müssen Sie jedes zweite Puzzle-Teilchen anhand Ihrer gesammelten Informationen und Ihren Argumenten, bezogen auf die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners, individuell formen.  Eine Einwandbehandlung muss authentisch sein, individuell und echt wirken, denn etwas Aufgesetztes oder “auswendig Gelerntes” würde zum Gegenteil, als zum Fortschritt der Verhandlung führen.

#6 Pauschal lässt sich jedoch festhalten, dass auf jeden Einwand mit einer Frage, die mit der richtigen Fragetechnik formuliert ist, reagiert werden muss. Nach einem Einwand hört ihnen Ihr gegenüber erst einmal nicht mehr zu, da das Thema für ihn erledigt ist. Mit den richtigen Fragen, haben Sie die Chance Ihren Gegenüber wieder zu aktivieren und somit zu öffnen.

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    2 Kommentare zu "Verkaufen in Krisenzeiten: 5 konkrete Tipps zur Aussage „Kein Budget“"

    1. Rhetorisches Mitleid kann solch unangenehme Situationen auch auflockern und das Eis zum Schmelzen bringen. Beispiel: Wir haben keine finanziellen Möglichkeiten. Antwort: Oh, dass tut mir leid, ich wusste, nicht dass es finanziell so schlecht um Sie gestellt ist… Und prompt erfolgte das Zurückrudern des Gegenübers ;-)

    2. Naja ich versuche die kunden zu überzeugen-Vorteile zu sehen-auch nach der “krise”..hartnäckigkeit bringt wenig..zumindest bei mir..was immer gut ist die “Konkurrenz “ mit einzubinden wenn diese weiter ist…und eben die nachhaltigkeit eben aufzuzeigen..

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