Der Abschluss beginnt nicht am Ende, sondern kann schon mit dem ersten Satz in Kombination mehrerer Abschlusstechniken gefördert werden. Mehr Abschlüsse ohne Druck, indem der Kunde von sich aus Ja sagt. Gute Verkäufer überzeugen nicht, sondern lassen Kunden entscheiden. Viele Personen im Vertrieb haben Angst vor dem Verkaufsabschluss, das muss nicht sein. Die passend ausgewählten Abschlusstechniken, individuell ausgewählt, steuern das Verkaufsgespräch in die Richtung eines erfolgreichen Abschlusses. Im Idealfall sind diese Techniken schon so verinnerlicht, dass man nicht darüber nachdenken muss, sondern authentisch und unterbewusst, das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung lenkt. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Methoden es gibt, welche auf Ihre Persönlichkeit passen könnten und wie diese erfolgreich angewendet werden.
Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)
Was sind Abschlusstechniken und warum sind sie wichtig?
Rhetorische, taktische oder psychologische Methoden, die im Verkaufsgespräch eingesetzt werden, um zielgerichtet den Verkaufsabschluss zu machen, nennt man Abschlusstechniken. Sie fördern den Verkaufsprozess und helfen Interessenten dabei, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Lesetipp: Mit Abschlusstechniken gehen wir ins Mikro des Verkaufsgespräches. Das Makro beschreiben wir in unserem Artikel Verkaufsgespräch vorbereiten“.
Warum sind gute Abschlusstechniken wichtig?
- Die Wahrscheinlichkeit für einen Verkaufsabschluss erhöht sich (wenn authentisch angewandt!)
- Abschlusstechniken können Sicherheit geben, für eine positive Kaufentscheidung.
- Mit speziellen Techniken lassen sich Einwände und Zweifel aus dem Weg räumen.
- Abschlusstechniken können den Sales-Cycle verkürzen, indem der Verkaufsprozess schneller auf den Punkt kommt.
Jede Abschlusstechnik ist eher schädlich, wenn sie auswendig vorgetragen bzw. nicht authentisch beim Gegenüber ankommt. Entsteht dieser Eindruck, besteht die Angst vor einer Manipulation. Für jeden Interessenten kann eine andere Abschlusstechnik förderlich sein.
In welchen Phasen des Verkaufsgespräches sollten Abschlusstechniken eingesetzt werden?
Als Grundlage strukturieren wir ein Verkaufsgespräch wie folgt in unterschiedliche Phasen:
- Erstkontakt mit Interessewecker, bzw. Bedarfswecker.
- Konkreter Kontakt mit gezielter Gesprächseröffnung.
- Bedarfsanalyse
- Produktpräsentation bzw. Lösungsvorschlag
- Einwandbehandlung und Diskussion
- Preisverhandlung und Vereinbarungen
- Kaufabschluss bzw. Closing
Wie eingangs schon vermittelt, kann der erste Satz eine Abschlusstechnik sein.
Beispiel (Testabschluss-Frage): Was halten Sie von dem gemeinsamen Ziel, dass wir uns heute einig werden und richtig ins Detail gehen?
Solch ein Gesprächseinstieg, ist ein leichtes Abklopfen und kann Feedback, hinsichtlich der Stimmung und der Abschlussbereitschaft geben. Je fortgeschrittener der Verkaufsprozess ist, und je näher der Verkaufsabschluss in Reichweite rückt, desto mehr steigert sich die Frequenz bei der Anwendung von Abschlusstechniken. Besonders die drei letzten Phasen, sind sozusagen die Zielgerade und erfordern besondere Aufmerksamkeit, Konzentration und Einfühlungsvermögen.
Wichtig: Über alle Verkaufsphasen hinweg, ist es wichtig, Kaufsignale zu erkennen, bzw. gegenteilige Stimmungen wahrzunehmen. Auch ist es wichtig, nicht zu früh bestimmte Abschlusstechniken anzuwenden, bzw. einen Druck auszuüben.
Was sind die effektivsten Abschlusstechniken?
1. Direkte Abschlusstechnik
Nachdem das Gefühl vorhanden ist, dass der Interessent kaufbereit ist, durch zuvor gesendete Kaufsignale, empfiehlt sich das direkte Nachfragen.
Welche direkten Abschlussfragen, bzw. Techniken gibt es?
- “Sind wir im Geschäft?”
- “Kommen wir zusammen?”
- “Was halten Sie davon, dass wir den Vertrag fixieren?”
Tipp: Je lockerer, authentischer und unverkrampfter die direkte Abschlussfrage gestellt wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit auf ein positives Feedback. Unsicher gestellte Fragen, lösen oft auch Unsicherheit beim Gegenüber aus!
2. Die Integration von Alternativfragen
Die Alternativfragen-Technik ist kein pauschales Erfolgsrezept. Die Methode hilft bei Entscheidungsträgheit oder bei Unsicherheit des Gegenübers weiter. Die Verkaufspsychologie dahinter ist, dass die Grundsatzentscheidung abgenommen wird, und die Entscheidung zwischen unterschiedlichen Varianten, bzw. Optionen erfragt wird.
Welche Alternativfragen-Beispiele gibt es?
- Möchten Sie das Auto in der blauen Farbe oder in Rot haben?
- Auf wann dürfen wir die Installation einplanen, auf Januar oder Februar?
- Möchten Sie das Servicepaket A, B oder C? (Oft wird sich für die Mitte entschieden.)
Tipp: Die bekannteste Fragetechnik ist die Frage nach dem Termin, z. B. Haben Sie am Dienstagvormittag oder am Donnerstagnachmittag Zeit? Diese Frage ist schon abgedroschen und entlarvt Sie, bestimmte Techniken, im Verkaufsprozess zu nutzen. Dies wiederum lässt Vertrauen schwinden. Achten Sie daher bei der Anwendung von Alternativfragen darauf, dass diese nahtlos und authentisch gestellt werden.
3. Zusammenfassung als Abschlusstechnik
Eine Zusammenfassung ist oft eine Vereinfachung und hilft dabei, besonders nach längeren Verkaufsgesprächen oder bei vielen Argumenten, z. B. den Unique-Selling-Point (USP), nochmals zu wiederholen.
Was sind gute Beispiele für abschließende Zusammenfassungen?
- “Wie wir besprochen haben, erfüllt unser Produkt Ihre Anforderungen und hat genau in diesen seine Stärken.”
- “Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann ist Ihnen X und Y wichtig. Genau hierfür habe ich Ihnen die Lösung präsentiert.”
- ” Neben den vielen Argumenten, über die wir gerade gesprochen haben, u.a. A, B und C, möchte ich nochmals besonders hervorheben, dass wir uns im Punkt D deutlich im Markt abheben.”
4. Dringlichkeit als zusätzliche Kaufmotivation
Druck erzeugt bekanntlich Gegendruck. Das Ziel ist es daher, sanft “aufs Gaspedal” zu treten, um eine schnellere Entscheidungsfindung des Gegenübers zu fördern. Hier können allgemeine oder übergeordnete, manchmal auch fiktive Aktionen von Vorteil sein, auf die Sie dezent hinweisen können.
Welche Formulierungen gibt es, um die Dringlichkeit oder eine Entscheidungsfrist zu integrieren?
- Unsere Geschäftsleitung hat ausgerufen, dass es für alle Bestellungen in diesem Monat, einen Preisvorteil von X % gibt. Sicherlich kann das kein Kaufmotiv sein. Wollen Sie diesen Vorteil nutzen?
— - Aktuell gibt es eine Marketingaktion, die ich Ihnen nicht verheimlichen möchte, jedoch einer schnellen Entscheidung von Ihnen bedarf. Interessiert Sie diese?
— - Wie im Vertrieb üblich, gibt es interne Bonusprogramme, und da ich Sie gerne als Kunden gewinnen möchte, bin ich bereit, Ihnen bei heutiger Unterschrift, diesen Vorteil einzuräumen.
5. Referenzierungen als Abschlusstechnik
Nicht nur Kundenreferenzen geben Sicherheit, sondern auch eine Art Storytelling, in dem Sie anonym von anderen Projekten oder Erfolgen berichten und diese authentisch schildern.
Wie können Referenzen als Abschlusstechnik integriert werden?
- “Unser Kunde XY hat mit uns seine Effizienz um 20 % steigern können. Wie interessant ist das für Sie?
— - “Ich hatte ein Unternehmen mit exakt der gleichen Aufgabenstellung. Wir haben … Natürlich war der heutige Kunde damals skeptisch … doch heute hat er diesen Vorteil….”
— - “Wir sind das dritte Mal in Folge mit dem Award XYZ ausgezeichnet worden und konnten somit offiziell unsere Qualität unter Beweis stellen”
6. Kauf auf Probe bzw. eine Teststellung einräumen
Im Vertrieb ist die Salami-Taktik allseits bekannt. In der Softwarebranche ist es z.B. einfacher, 1–2 Analysetage zu verkaufen, anstatt direkt die Software-Investitionen im sechsstelligen Bereich. Ein skeptischer Interessent, kann z.B. für ein Testangebot dankbar sein, indem er seine Bedenken aus dem Weg räumt und Vertrauen in die Lösung gewinnt.
Welche Testangebote könnte man wie formulieren?
- “Testen Sie unser Produkt 14 Tage kostenfrei. Wenn Sie nicht zufrieden sind, können Sie es problemlos zurückgeben.”
— - “Starten Sie doch erst mit einer fundierten Analyse ihrer Prozesse, ohne sich sofort für das gesamte Softwareprojekt entscheiden zu müssen.”
— - “Bevor wir Ihre Google Rankings verbessern, müssten wir ohnehin ein umfangreiches Audit erstellen. Lassen Sie uns doch mit diesem beginnen, und wenn Sie zufrieden sind, können Sie uns mit der Umsetzung beauftragen.”
7. Positive Suggestion als Abschlusstechnik
Mit einer Selbstverständlichkeit, ohne dabei arrogant zu wirken, treten Sie auf uns präsentieren Ihr Produkt. Entsprechend selbstsicher, können Sie folgende Fragen stellen:
- “Wann wünschen Sie die Lieferung?”
— - “Sie haben doch sicherlich in der Präsentation auch, die Alleinstellung von uns im Markt erkannt?”
— - “Sie sind doch sicherlich auch der Meinung, dass unser Geschäft und das aufgebaute Vertrauen nicht wegen ein paar hundert Euro gefährdet werden sollten?“
Welche Abschlusstechnik empfiehlt sich für welche Situation?
Die folgende Tabelle zeigt auf, für welchen Kundentyp sich welche Abschlusstechnik eignet:
| Situation | Empfohlene Technik |
|---|---|
| Kunde zeigt starkes Interesse | Direkte Abschlusstechnik |
| Kunde ist noch unentschlossen | Alternativfragen oder Zusammenfassung |
| Preissensibler Kunde | Technik der Dringlichkeit (zeitlich begrenzte Angebote) |
| Kunde hat Vertrauensbedenken | Referenz-Technik |
| Kunde scheut Risiko | Technik des Testkaufs |
Tipp: Die Kombination mehrerer bietet sich an, jedoch sollten auch alle professionell und sicher umgesetzt werden.
Welche Fehler werden oft bei Abschlusstechniken gemacht?
- Falsches Timing bei der Nutzung von Abschlusstechniken.
- Abschlusstechniken wirken beim Gegenüber als Druck und aufdringlich.
- Entlarvung und somit Angst vor der Manipulation.
- Fehlendes aktives Zuhören und somit die falsche Wahrnehmung von Kaufsignalen.
- Übergriffigkeit bei der Kaufentscheidung, z.B. durch zu viele Suggesitiv-Fragen.
Beispiel: Ein Verkäufer wendete sich in der entscheidenden Phase von mir ab und wandte sich zur Mama, um zu fragen: Ihnen ist doch sicherlich die Gesundheit Ihres Kindes 1 Euro pro Tag wert. Offensichtliche Abschlusstechnik, Gespräch wurde dadurch beendet, da sich Missvertrauen aufgrund der unseriösen Wahrnehmung aufgebaut hatte, das Produkt hatte jedoch überzeugt.
FAQ zu Abschlusstechniken
Welche Techniken gibt es für erfolgreiche Verkaufsgespräche?
Abschlusstechniken können durch folgende Methoden ergänzt werden:
- Aktives Zuhören
- Bedarfsanalyse
- Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung
- Körpersprache (nonverbale Kommunikation)
Wie beginne ich ein gutes Verkaufsgespräch?
- Positive Atmosphäre schaffen.
- Persönliche Vorstellung
- Kurzvorstellung des Unternehmens
- Zusammenfassung, warum man sich verabredet hat.
- Arbeiten mit offenen Fragen und Hinterfragen der Antworten (Bedarfsanalyse)
- Echtes Interesse durch aktives Zuhören zeigen.
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