3D-Umsatzanalyse zur Erreichung Ihrer Umsatzziele

Frühzeitig die richtigen Fragen stellen, die Vertriebschancen und Potenziale objektiv bewerten lassen, um mit konkreten Tipps das Umsatzziel zu erreichen

Ziele sind zum Erreichen da – Erfolg ist planbar. Ebenso ist Erfolg ein Tunwort und kein Abwarten-Wort. Zitat: Thomas Frick

Die Euphorie zum Jahresbeginn ist oft sehr groß, vor allem dann, wenn im vorherigen Jahr die Bestmarke erneut erreicht wurde. Die Umsatzziele werden erhöht, die Führungskräfte und Mitarbeiter werden auf die neuen umsatzrelevanten Ziele eingeschworen und dann heißt es Attacke – neues Jahr – neue Zielerreichung!

Nicht selten regiert in der Startphase einer neuen Zielperiode der Aktionismus, vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen, anstatt einem konkreten Maßnahmenplan konsequent und priorisiert nachzugehen. Und dennoch – es läuft!

Neue Chancen kommen meist nicht über Nacht, sondern werden mehrere Wochen bis über Jahre hinweg vor Auftragseingang, durch vorangegangene Aktivitäten ausgelöst. So landen neue Leads und neue Anfragen durch ein gewisses Grundrauschen auf dem Schreibtisch, Angebote werden geschrieben und die Vertriebschancen erhöhen sich. Die ersten Fach- und Branchenmessen im Frühjahr sorgen zudem für frische Kontakte im Sales-Funnel (Verkaufstrichter) und die Pipeline füllt sich, zumindest quantitativ. Doch was, wenn diese Beschreibung nicht auf Ihre Umsatzentwicklung zutrifft?

Angenommen Sie haben ein Umsatzziel von 5 Mio. Euro, dann sollten Sie bei einfacher Messung Ihrer Zielerreichung zum Monatsende im Juni, einen Umsatz von 2,5 Mio. Euro erreicht haben (50 % vom Jahresziel), es sei denn die Umsatzentwicklung in Ihrer Branche ist stark saisonal abhängig.

Umsatz aufgeschoben – ist nicht aufgehoben

Ist das Ziel erst einmal aus dem Auge verloren, so verdoppeln sich die Aufwendungen, um die Ziele doch noch erreichen zu können. Nicht nur aus wirtschaftlichen Gründen, sondern aufgrund der Effizienz ist es daher sinnvoll, ein permanentes Monitoring der Gesamtziele, unterteilt in einzelne Etappen durchzuführen. Auch wenn der Status Quo eventuell erschreckend ist und das Bewusstsein über den echten Zwischenstand weh tut, dürfen die Ziele nicht durch unrealistische Hoffnungen ersetzt werden.

Problematisch wird die Erkenntnis dann, wenn die Zielkorrektur unrealistisch erscheint und die Umsatzverantwortlichen Personen, ohne ernsthaften Glauben an die Zielerreichung, z. B. ein halbes Jahr, den  Umsätzen hinterherlaufen. Die Hoffnung auf den „Lucky Punch“ oder auf die oft viel zu schön gemalte Chancenliste (Forecast), wird in der Praxis stets kleiner, je näher das Ende des jeweiligen Umsatzhorizonts kommt.

Nicht jede operative Vertriebsperson oder Vertriebsleitung kann mit diesem Umsatzdruck umgehen und kommt nicht selten einem Burnout oder einer depressiven Stimmung sehr nah. In solchen Situation hilft es, Ruhe zu bewahren und der chinesischen Weisheit zu folgen:

„Wenn du es eilig hast, gehe langsam“. Chinesisches Sprichwort

Damit ist jedoch nicht das Zurücklehnen gemeint, sondern die Förderung des gesunden Menschen- und Geschäftsverstandes, um eine Zielverfehlung mittels einem gut durchdachten und realistischen Maßnahmenplans, zu vermeiden.

Was ist eine 3D-Umsatzanalyse

Wir sind Freunde der Effizienz und in über 10 Jahren unserer Marketing- und Vertriebsberatung haben wir die Erfahrung gemacht, dass sich Vertriebs- und Marketingkosten deutlich reduzieren lassen und Streuverluste reduziert werden können, wenn man die jeweiligen Ziele aus den umsatzrelevanten Geschäftsbereichen synchronisiert.

In der 3D-Umsatzanalyse werden die Key Performance Indicators (KPI´s) sehr praxisnah auf den Prüfstand gestellt:

A. Wichtige Erfolgsfaktoren im Vertrieb
B. Wichtige Erfolgsfaktoren im Marketing
C. Wichtige Erfolgsfaktoren im Internet

Umsatzziele erreichen oder besser noch, toppen!

Wenn Sie aktuell mit Ihren Umsatzzielen im Soll liegen, dann machen Sie sich eine alte Zielsetzungsweisheit bewusst:

„Wenn du jetzt schon deine Ziele erreicht hast, dann hast du dir zu niedrige Ziele gesetzt“.

Sollten Sie hinter Ihrem Umsatzziel und somit hinter Ihren Vertriebszielen liegen, so werden Sie bitte nicht nervös, handeln Sie und beginnen Sie frühzeitig das Ruder in die Hand zu nehmen.

Mit folgenden Maßnahmen können wir Sie tatkräftig unterstützen, um mit Ihren umsatzrelevanten Zielen im Lot zu sein:

1. Sales-Check

Stellen Sie über 50 Erfolgsfaktoren (Key Performance Indicators) auf den Prüfstand und ermitteln Sie den Status-Quo Aufnahme, mit direkten Impulse im Workshop-Format.

2. Sales-Feedback

→ Live-Vertriebsanalyse Ihres Vertriebspersonals, z.B. hinsichtlich der Abschlussstärke anhand von einem realen Verkaufsgespräch (simuliert oder anonymisiert). Einige unseren Mandanten nehmen uns regelmäßig mit zu Vorort-Terminen, in denen wir dann als neuer Mitarbeiter das Vertriebsgespräch dokumentieren, jedoch auch gleichzeitig das Gespräch positiv beeinflussen und lenken können.

3. Warm-Akquise

→ Operativ können Sie uns als Vertriebsassistenten nutzen, die in Ihrem Namen neue Unternehmenskontakte zu Ihrer Zielgruppe, mit einer seit über 10 Jahren bewährten virtuellen Vertriebsstrategie aufbauen

4. Coachingprogramm „Vertriebsstark“

→ Als Spielertrainer machen wir gerne mit, statt nur zu lehren. Über 40 wichtige Vertriebsinstrumente vermitteln wir mittels interaktiver Wissensvermittlung und in Ihrem Vertriebsalltag, anhand Ihrer Produkte und Zielgruppen.

5. Coachingprogramm „Messeerfolg“

→ Wir sind selbst mindestens auf fünf Messen im Jahr und werden immer wieder von unseren Standnachbarn befragt, nach welcher Philosophie wir vorgehen und warum auf unserem meist kleineren Messestand, im Vergleich zu großen Messeständen, so viel los ist? Es hört sich zwar nach Selbstlob an, jedoch wird es immer wieder bestätigt – dass wir Leadkönige sind und somit als Vorbilder unser TUN vermitteln. Diese Best-Practice und das spezielle Vorgehen, vermitteln wir als Spielertrainer und Mitmacher live auf Fachmessen, um hierdurch die größtenteils über 50 % nicht genutzter Vertriebschancen auf Messen zu nutzen.

6. Sales-Support

→ Mitten drin, statt nur dabei erleben wir immer wieder, insbesondere bei Unternehmen mit Ingenieuren und technischen Mitarbeiter in der Geschäftsführung, dass die wichtigen Erfolgsfaktoren im Vertrieb und Marketing, suboptimal und überwiegend zu technisch umgesetzt werden. Bei kleinen und mittleren Unternehmen gibt es oft keine dedizierte Vertriebsleitung zur operativen Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter. Mit unserem externen Vertriebsleitungsservice unterstützen wir proaktiv, das Vertriebsteam zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele zu steuern. Dadurch unterstützen wir die Geschäftsführung und motivieren gleichzeitig die Vertriebspersonen durch ein Unterstützungsangebot auf Augenhöhe, ohne dass diese dabei disziplinarische Maßnahmen befürchten zu müssen. Wir agieren als Mentor oft schneller, lockerer und offener, um auf die echten, oft zwischenmenschlichen Vertriebsprobleme stoßen, um diese lösen zu können.

Vertriebsunterstützung – Nicht die Katze im Sack kaufen

Wenn Sie uns bislang noch nicht persönlich oder telefonisch kennengelernt haben, dann könnten wir in die Schublade „Verkäufer“ landen, anstatt als umsetzende Macher, die es Ernst meinen und nach einem langjährigen Vertrauens-Codex handeln, wahrgenommen zu werden (Googeln Sie gerne nach schlechte Kritiken über uns im Internet und Sie werden nicht fündig werden).

Das Marktangebot an Vertriebsunterstützung ist riesig und sicherlich haben Sie schon in eine Vertriebsschulung oder andere vertriebsunterstützende Maßnahmen investiert. Überzeugen Sie sich selbst von unserer Effizienz, ohne dabei die Nachhaltigkeit in den Hintergrund zu stellen.

Welchen konkreten Mehrwert wir Ihnen, ohne großes Bla-Bla, mit geringem Overhead, auf den Punkt gebracht, z. B. schon in 30 Minuten liefern können, erfahren Sie durch eine Best-Practice-Session, zum Thema und auf Expertenlevel Ihrer Wahl.

Die meist gewählten Themeninhalte sind z. B. eine Bildschirmteilung aus der Ferne, um die geheimen Ecken von Vertriebs- und Marketing-Tools aufzuzeigen, alles live und begleitend telefonisch, anhand Ihres oder unseres Vertriebsalltags. Auch beliebt ist unser Sellevator-Pitch oder die gemeinsame Umsatz- und Chancenanalyse mit Tipps zur CRM-Justierung und Ideen für die jeweils, erfolgreich abzuschließenden Angebote.