Wie führt ein Engpass zum Erfolg? – Die EKS-Strategie liefert Antworten

Verfasst von Thomas W. Frick am 19. Dezember 2017 | 08:38 Uhr

engpass-sprichwort-ketteWas genau hat ein Engpass mit Erfolg zu tun, wo einem doch immer wieder gepredigt wird, sich auf den Ausbau der Stärken zu konzentrieren und nicht auf die Schwächen? Wie kann die EKS-Strategie dabei weieterhelfen? Zuerst gibt es je nach Blickwinkel Sinn,  zwischen einem internen Engpass im eigenen Unternehmen zu unterscheiden, z.B. ein Mangel an Budget, Personal, Zeit oder Material.

Oder handelt es sich um einen externen Engpass, wie beispielsweise die Gewinnung der Zielgruppe oder der Kunden, für die Sie eine Lösung anbieten, und sich bestenfalls konkurrenzlos vom Wettbewerb eindeutig abheben. Wichtig ist zu beachten, dass die Grundvoraussetzung für einen effizienten Erfolg erst dann geschaffen ist, wenn die internen Engpässe gelöst wurden.

Ein externer Engpass kann auch der Kapitalbedarf für die Wachstumsphase eines Unternehmens sein. Mit der externen Kapitalbeschaffung können jedoch auch interne Engpässe gelöst werden, die ohne Budget nicht in den Griff zu bekommen sind. Startup-Unternehmen greifen auch oft darauf zurück, damit keine Zeit im Rennen um die Marktanteile verschenkt wird, z.B. durch das Einsparen von Mitarbeitern an zentralen Positionen oder medialer Werbeleistungen zur Bekanntheitssteigerung.

Ziele der EKS-Strategie um Engpässe als Chance zu sehen

Über den klar spürbaren Nutzen der Zielgruppe soll der eigene Gewinn optimiert werden. Aufgrund der Nutzung der Denkweise und Handlungen gemäß der Engpass-Strategie können Personen und Unternehmen überdurchschnittlich erfolgreich werden.

Über den Zielgruppennutzen wird der eigene Gewinn optimiert.

Als Beispiele werden Unternehmen wie Würth, Kärcher und viele andere marktführende Unternehmen genannt. Primär wurde und wird das Wissen über die EKS-Strategie über ein Fernlehrgang der Studiengemeinschaft Darmstadt vermittelt, wobei es zwischenzeitlich auch moderne Internet-Vermittlungsformen mittels Blended Learning gibt.

Die EKS-Strategie – der Klassiker zur Erfolgssteigerung

Die von Wolfgang Mewes im Jahr 1970 begründete EKS-Strategie basiert auf der Einsicht, dass nicht die Kosten- und Ertragsverhältnisse, sondern die jeweiligen Macht- und Abhängigkeitsverhältnisse für die Entwicklung von Menschen und Unternehmen entscheidend seien. Anders als üblich sieht Mewes eine Strategie nicht als langfristige Erfolgsplanung an, sondern die Herangehensweise die eigenen und verbündete Kräfte optimal für den Nutzen der Kunden einzusetzen. Die klassische Betriebswirtschaftslehre hatte die Machtprobleme ausgeklammert.

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Die Bedeutung und Wirkung wird seither differenziert angesehen. Nach Fredmund Malik ist das Besondere der EKS-Strategie die dynamische Form der Spezialisierung. Richard Seeger, der Markenschutzinhaber sieht die EKS-Strategie als Synthese zwischen den bisherigen Machtlehren und neueren Erkenntnissen der Kybernetik an, weshalb er auch von Kybernetischer Managementlehre (EKS) spricht. Doch machen wir es nicht zu kompliziert indem wir uns in den Definitionen verfangen, sondern konzentrieren wir uns darauf, was wir im Alltag nutzen und nahezu täglich bewusst machen sollten:

 

Mit der Engpassanalyse zum Minimumfaktor

EKS-Minimum-Engpass-400Der Erfolg durch die Konzentration auf Engpässe wird im Zuge der EKS-Strategie meist in der Geowissenschaft und einem Vergleich mit dem positiven Mangelfaktor von Pflanzen beschrieben. Greifbarer für die umsetzbare Praxis finden wir jedoch das gleichbedeutende Beispiel aus dem Minimumfaktorgesetz, veranschaulicht mit der Minimum-Tonne.

Eine Tonne mit unterschiedlich langen Dauben lässt sich nur bis zur Höhe der kürzesten Daube füllen.

Viele Praxisbeispiele zeigen auf,  dass nicht nur Budget, Personal, Zeit oder Material Engpässe sein können. Oft sind es die nicht aus den Statistiken und Zahlen abzuleitenden Minimumfaktoren – gerade im Verkauf.

Fragt man die Vertriebsmitarbeiter nach den von Ihnen am größten empfundenen Engpass (Minimumfaktor) so erhält man den meist genannten Antwort-Klassiker, der Faktor Zeit: “Wir haben einfach zu wenig Zeit”. Mit dieser Antwort lässt sich arbeiten und sehr gut eine Engpassanalyse starten, um die wahren Gründe und Engpässe herauszufinden. Weitere zehn Engpässe und somit potenzielle Engpässe im Rahmen der Kundengewinnung treten immer wieder zum Vorschein:

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  • Rabatte werden mangels Argumentationsstärke viel zu schnell gegeben
  • Terminquantität anstatt Gesprächsqualität bezogen auf die Bedarfsanalyse- und Erzeugung
  • Zu geringer Fokus auf neue, in den Markt einzuführende, Produkte
  • Zu wenig betreuende Vertriebsmitarbeiter für zu viele Kunden und Interessenten
  • Zu wenig Vertriebskapazität auf potenzielle Zielgruppen-Märkte
  • Keine klare Strategie mit den darauf aufbauenden Maßnahmen (Hausbau ohne Bauplan)
  • Keine Konzentration auf die für 20% gemäß Paretoprinzip
  • Nicht aufbereiteter Kundennutzen und somit keine klare und einfache Leistungsversprechen
  • Produktverliebtheit statt Markt- und Kundenorientierung
  • Langjährig im Eigengewächs entstandene Vertriebsstrukturen gelingt selten der objektive Perspektivenwechsel

Kybernetische Managementlehre (EKS)

Die damalige Pionierarbeit von Mewes trägt heute in vielen Unternehmen für das Management komplexer Systeme bei. Neuere Erkenntnisse der Kybernetik bildeten eine Neufassung der EKS-Strategie in eine Kybernetische Managementlehre (EKS). Sie soll die etablierte Betriebswirtschaftslehre ergänzen oder sogar eine Alternative sein. Die sozio-ökonomischen Einheiten (Abteilungen, Betriebe und Märkte) und die Schlüsselpositionen (Angestellte, Freiberufler und Unternehmer) sollen verbessert werden, um in nahezu allen Berufen mittels der EKS-Strategie Karrieren zu fördern. Der kybernetische Ansatz hingegen ist der Meinung dass laut traditioneller Betriebswirtschaftslehre die nötige Dynamik fehlt, um Wettbewerbsvorsprünge zu entwickeln und Innovationen zu verwirklichen. Die Balance Scorecard ist ein wesentlicher Bestandteil der kybernetischen Managementlehre (EKS), jedoch werden weiterhin die von Mewes empfohlene Kalkulationsmethode, anhand den Entwicklungsengpässen genutzt.

Reinhold Würth, der sein Schrauben-Handelsunternehmen Würth mit aktuell über 70.000 Mitarbeiter, zum internationalen Marktführer für Befestigungs- und Montagetechnik aufbaute, referenziert in seinem Buch “Beiträge zur Unternehmensführung” wie folgt:

Als evolutionäres Gesellschafts- und Wirtschaftsmodell mit einer an der Kybernetik orientierten Führung sei diese EKS eine bessere Lösung für die Unternehmen.

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