Das Bauchgefühl entscheidet!

Warum hat der Interessent nicht gekauft?


Diese Frage stellen sich viele Vertriebsakteure mehrfach nach einer verlorenen Angebotsphase. Dabei sind sich die Vertriebsakteure sicher! Aussagen wie die folgenden sind keine Seltenheit:
„Ich verstehe das nicht der Interessent hat mir das Gefühl gegeben ich

wäre die Nummer 1“…
„Preislich sind wir an die Grenzen gegangen. Der Wettbewerb hat sich

diesen Auftrag mit seinen Rabatten gekauft – es war nichts zu holen“
„ Wir hatten das beste Angebot, die beste Ausarbeitung und die beste

Lösung vorgeschlagen – der Interessent hat uns gelobt“

 
Oftmals bekomme ich die Aufgabenstellung: „Herr Frick, unsere Abschlussquote muss gesteigert werden. Können Sie uns ein Abschlusstraining anbieten. Daraufhin schmunzel ich oftmals und entgegne, dass nicht unbedingt das Abschlussgespräch entscheidend für den Nicht-Kauf gewesen sein muss. Schon der erste Kontakt und die Korrespondenzen in den unterschiedlichen Verhandlungsphasen sind entscheiden.

Der Verkauf in der Summe ist nicht die Herausforderung. Der Verkauf besteht aus einer Vielzahl von wichtigen Schritten, die zur Gesamtentscheidung beitragen. Über 80% der Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Selbst der rationellste Entscheider hört unbewusst auf seinen Bauch, und belegt danach mit Fakten und Logik seine Entscheidung.

 

Mein Tipp für Ihren Erfolg:

 
Sprechen Sie die Bauchregion Ihres Interessenten an! Einfacher gesagt als getan. Bitte verwechseln Sie diesen Tipp nicht mit der bekannten „Schleimspur“, die beim Kunden hinterlassen werden sollte. Begegnen Sie einfach Ihrem Interessenten auf der emotionalen Ebene.

 
Fragen Sie sich heute bei Ihren Gesprächen:

 
   Wie fühlt sich mein Gegenüber?
   Welcher Typ Mensch ist mein Gegenüber?
   Was sind seine aktuellen Herausforderungen?
   Wie hilft mein Angebot dem Entscheider persönlich weiter

und nicht nur im Sinne der Firma?
   Welche Ängste bestehen aufgrund seines bisherigen Werdegang?
   Welche Ziele, Motivationen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner?

 
Achtung! Lenken Sie mit diesen wichtigen Punkten nicht vom Wesentlichen ab. Die Kunst ist es mit diesen Bällen zu jonglieren. Durch Ansprache dieser Punkte bestärken Sie das Bauchgefühl des Gesprächspartners. Am Besten hierfür eignen sich der Gesprächseinstieg und –Ausklang, sowie Pausen während eines Termins.

 
Weitere wichtige Faktoren zur Bauchgefühlsbildung sind:

 
   das Vertrauen in Sie
   Ihre Zuverlässigkeit (die oftmals an der Pünktlichkeit gemessen wird)
   Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation
   Ihr Selbstmarketing und Ihr Selbstbewusstsein
   Ihre Kompetenz und Ausstrahlung

 
Setzen Sie sich immer wieder das Ziel diese Punkte während des Verhandlungsverlaufes erneut unter Beweis zu stellen und verkaufen Sie dies auch. Am wichtigsten jedoch ist, fühlen Sie sich zu keiner Zeit sicher. Die Erfahrung zeigt, dass man sich ab diesem Moment zurücklehnt.

 

Nehmen Sie Kontakt auf und vernetzen Sie sich mit uns!

Firmenname

Branche

Vor- und Nachname (Pflichtfeld)

Funktion

Ihre Email (Pflichtfeld)

Freiwillige Angaben oder klicken Sie unten direkt auf "Senden"

In welchen Fragestellungen rund um Vertrieb und Marketing
können wir Ihnen aktuell weiterhelfen?

Informationsservice kostenlos bestellen für:

Verkaufshilfe Unternehmensgruppe
Mandanten- und Projektinformationen
Unternehmerwochen 2012
Termine des Odenwald Network
Termine des Swabian Network
Termine des Bavaria Network

Folgende Dienstleistungen in Ihrem Hause können mittelfristig
für uns interessant sein:

value sales

Vertriebspartnergewinnung
Externer Vertrieb
B2B Telefonmarketing
Social-Media-Sales

value marketing

Nutzenformulierung
Alleinstellungsprofilierung
innovative Marketingkonzepte
Kreative & erfolgreiche Events

value coaching

Online- und Einzelcoaching
Kleingruppen-Coaching
Management-Coaching
Live- und Feldstraining

value tools

Vertriebsinstrumente
Marketinginstrumente
Internetinstrumente
CRM- und Effizienz-Tools

value consulting

Personalvermittlung
Interim-Management
Wissensmanagement
Prozessoptimierung

value networking

Work-Life-Balance Events
Unternehmensnetzwerke
Praxis-Impulse mit Best Practice
Projekt- und Interessentenvermittlung

Haben Sie Interesse an einer Partnerschaft?

ja, als Verkaufshilfe Vertriebsbüro
ja, als Verkaufshilfe Dienstleister
ja, als Verkaufshilfe Bedarfsmelder
ja, als Partnernetzwerk

Vielen Dank für Ihre Zeit. Wir melden uns bei Ihnen und
freuen uns auf ein baldiges persönliches Kennenlernen!


Bitte lassen Sie das nachfolgende Feld leer. Es dient zur Abwehr von Spam-Robots.