Verkaufstraining und Vertriebscoaching: Wie sinnvoll sind Verkaufsschulungen?

verkaufstraining

Verkaufstraining: Umsätze sichern und steigern, durch die Fähigkeiten bei der Neukundenakquise, Beratung, Kundenbetreuung und der Kommunikation!  

Warum Sie für Ihr Unternehmen mindestens einen Mitarbeiter im Bereich Vertrieb engagieren, ist klar. Schließlich geht ein Produkt nicht einfach so “weg wie warme Semmeln” – besonders keine erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.  Aber auch die “warme Semmeln” haben es immer schwerer. Da es immer mehr Anbieter für Backwaren gibt, muss auch ein alteingesessener Bäcker sich wappnen und seine Strategie in Sachen Vertrieb überdenken. Denn es ist nicht nur so, dass die Konkurrenz nicht schläft – sie wird auch immer mehr. Zudem hat im traditionellen Handwerk der technologische Wandel längst begonnen und Fertigprodukte aus Backautomaten gewinnen immer mehr Akzeptanz.Wir bekommen des Öfteren zu hören, dass ein Unternehmen ein Verkaufstraining gerade einmal alle 7 Jahre durchführt. Warum das bei weitem nicht ausreicht, erfahren Sie hier.

Vertriebstraining - Die Suche nach erfolgreichen StrategienStudie zur Zufriedenheit bei Einkäufern

Das Magazin Harvard Business Manager verweist auf eine Studie, in der 300 Einkäufer, die jährlich Produkte und Dienstleistungen im Wert von 75.000 € erwerben, gebeten wurden, die Leistung der Verkäufer zu bewerten. Das ernüchternde Ergebnis:

45 % aller Befragten waren unzufrieden mit der Beratungsleistung Ihrer Verkäufer. 2004 lag diese Zahl noch bei 18 %.

Wenn Sie also bisher dachten, dass ein Verkaufstraining nicht nötig ist, sollten Sie Ihre Haltung womöglich noch einmal überdenken, sofern Sie nicht regelmäßig Stichproben, beispielsweise durch Mystery Shopping hinsichtlich der Verkaufs- und Beratungsleistung Ihres Vertriebsteams durchführen.

Woher kommt der gestiegene Bedarf für mehr Verkaufstrainings über die Jahre hinweg?

Die Antwort ist recht simpel. Unser Verhalten beim Einkaufen hat sich grundlegend geändert. Bevor wir ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben, recherchieren wir erst einmal im Internet – und das spuckt so einiges aus. Wir schauen uns auf Preisvergleichs-Seiten um, lesen Kundenrezensionen, Wikipedia-Artikel oder was sonst noch die ersten beiden Seiten der Google-Suche hergeben. Die mannigfaltigen Möglichkeiten sich zu informieren werden immer besser und sowohl privat als auch geschäftlich gerne genutzt.

Verkaufstraining-Internet macht Kunden schlauer

 

Manch Einzelhändler versucht sich gegen Preisvergleichs-Seiten zu schützen, indem er anbietet, dass man das Produkt bei ihm zum im Internet gefundenen Preis erwerben kann. Das Problem eines Verkäufers im B2B-Bereich ist: Durch diese Entwicklung wächst die Erwartungshaltung beim Einkäufer enorm und diesen kann er logischerweise nicht davon abhalten, sich zu informieren und muss sich dementsprechend wappnen. Auch die Vertriebsmitarbeiter müssen den Markt, anstatt nur Ihr Produkt und die dazugehörigen Verkaufsargumente genau kennen, um auf die Einwände der Interessenten und Kunden vorbereitet sein.

Verkaufstraining fördert die Fähigkeit individuell Vertrauen aufzubauen und sich von der Informations- und Anbieterflut abzuheben

Umso entscheidender ist das, was das Internet nicht so einfach ersetzen kann: der persönliche Kontakt. Vor allem der erste. Wir alle wissen, dass man leider keine zweite Chance für den ersten Eindruck bekommt. Das Ziel des ersten persönlichen Kontaktes ist nicht der Abschluss des Geschäfts, sondern etwas weit essentielleres, das Ihnen nicht nur diesen Abschluss, sondern unter Umständen auch After Sales sichert: Vertrauen!

Wenn es Ihrem Verkäufer nicht gelingt, eine Vertrauensbasis beim Kunden zu schaffen, ist es höchst unwahrscheinlich, dass der Kauf stattfindet.

Individualität und Vorbereitung schafft Vertrauen 

Vorbereitung ist das A und O. Ist Ihr Verkäufer nicht gut auf das Verkaufsgespräch vorbereitet, führt das zu großer Verärgerung seitens des Kunden. Das macht auch Sinn; schließlich weiß Ihr Kunde ganz genau, dass Sie mit ihm Geld verdienen wollen. Jetzt sind Sie in der Bringschuld zu beweisen, dass Sie bzw. Ihre Produkte und Dienstleistungen das Geld auch wert sind.

Gründliche Vorbereitung und Datenpflege kosten Zeit. Räumen Sie Ihrem Verkäufer diese Vorbereitungszeit nicht ein, wird er auf kurz oder lang keine Erfolge erzielen. Die Zeit, die Sie Ihrem Verkäufer einräumen, sollte dann aber auch effizient genutzt werden – gerade die beim persönlichen Kundenkontakt.

Vertriebstraining - Vertrauen schaffen im Vertrieb

Aber: Vorbereitung allein reicht nicht aus. Das in der Vorbereitungsphase erworbene Wissen muss auch so aufgearbeitet werden, dass es für den Kunden leicht zu fassen ist und noch viel wichtiger: Es muss kompetent präsentiert werden. Das Auftreten Ihres Verkäufers ist die halbe Miete, sofern dieser nicht nur heiße Luft von sich gibt – in dem Fall rettet ihn auch ein selbstbewusstes Auftreten nicht.

Da wir vom B2B-Bereich sprechen, reden wir ja auch nicht gerade über kleine Investitionsgrößen. Desto höher die Investitionssumme, desto wichtiger ist das Schaffen einer Vertrauensbasis und Professionalität bei der Präsentation Ihrer Produkte. Das sollte keine 0815 Standard-Präsentation sein, die jedem Kunden bei Interesse vorgelegt wird. Es muss eine auf Ihren Kunden zugeschnittene Präsentation sein, in der Sie klar herausstellen, warum Ihr Gesprächspartner genau Sie braucht. Der von Ihnen erbrachte Mehrwert muss deutlich vermittelt und durch Fachkompetenz untermauert werden.

Machen Sie sich über die Branche Ihres Interessenten schlau und stellen Sie heraus, was Ihr Produkt von denen der Konkurrenz abhebt. Wenn Sie den Nutzen für Ihren Kunden auch konkret in Zahlen messbar machen können, ist das natürlich ideal. Sofern das nicht möglich ist, ist die individuelle Kundenansprache umso wichtiger.

Vertriebstechnik und Gesprächsführung für das Verkaufsgespräch trainieren

Auch die Gesprächsführung ist entscheidend. Ihr Verkaufsteam muss Ihren Zielkunden genau zuhören können und gezielt Nachfragen stellen. So merkt der Gesprächspartner, dass seine Probleme ernst genommen werden und Sie sich aktiv mit ihm und seinem Geschäft auseinandersetzen.

Sitzt Ihr Verkäufer hingegen nur da, hört mit halbem Ohr zu und wartet nur darauf, seine nächste Standard-Floskel herunterzubeten, wird das mit dem Vertrauen nichts. In Sachen Vertrauen sowie in der Mehrwert-Vermittlung müssen Sie Platz 1 im Kopf Ihres Kunden erreichen.

Man sagt: Es gibt keinen zweiten Platz im Vertrieb.

Und das stimmt insofern, als Kunden froh sind, die lästige Recherche endlich hinter sich lassen können und den passenden Anbieter gefunden zu haben. Wir haben heutzutage so viele Optionen, wenn wir eine Entscheidung treffen müssen, dass die vielfältigen Möglichkeiten zur Informationsbeschaffung Segen und Fluch gleichermaßen sind. Umso erleichterter sind wir, wenn wir endlich einen passenden Anbieter gefunden haben, dem wir gerne unser Vertrauen schenken.

Nur alle sieben Jahre in ein Vertriebstraining zu investieren, ist fahrlässig

Das mag sich hart anhören. Aber der Markt wandelt sich ständig, wird immer schneller, stellt stetig neue, immer komplexere Herausforderungen an die Akteure und verlangt Ihnen so einiges ab. Sie können einen Mitarbeiter, von dem Sie erwarten, dass er in Sachen Abschlüsse in der Champions League spielt, nicht bloß alle sieben Jahre zum Training schicken. Gerade weil der Verkauf das ist, was den Umsatz und damit Ihr Unternehmen am Leben hält. 

Zu trainierende Potenziale und Fähigkeiten im Rahmen einer Verkaufsschulunung

  • Verkaufspsychologie
  • Verkaufsgespräch vorbereiten
  • Bedarfsanalyse
  • Alleinstellungsmerkmale / USP-Präsentation
  • Argumentationstechnik
  • Gesprächsführung
  • Kundenorientierung im Verkaufsgespräch
  • Fragetechnik
  • Einwandbehandlung
  • Preisverhandlung
  • Abschlusstechnik (Effizienter und dennoch nachhaltiger Verkaufsabschluss)
  • Strategisches Vorgehen bei der Telefonakquise und auf der Messe

In der Summe vermitteln wir auf Augenhöhe zwischen Verkäufer und Verkäufer, und nicht in der Rolle eines Verkaufstrainers oder Vertriebscoach, in individualisierter Vermittlungsform, über 40 Vertriebsinstrumente interaktiv auch durch Vormachen!

Ein Verkaufstraining muss umsetzungsorientiert und auf die Person zugeschnitten sein

Vertriebstraining und Zeitmanagement

Wie Sie sehen, sind die Anforderungen an Ihr Vertriebsteam komplexer denn je. Neben erstklassiger Vorbereitung und fachlicher Kompetenz müssen sie auch noch dazu in der Lage sein, Ihrem Interessenten und Kunden auf persönliche Weise und authentisch, den Nutzen Ihrer Dienstleistungen und Produkte zu vermitteln – und dass ohne unnötiges Fach-Chinesisch. 

Das Angebotene muss greifbar sein und sofort einen klar erkennbaren Mehrwert haben. Am besten eignen sich dazu keine großen Schulungsrunden, sondern kleine Trainings-Etappen, bei denen Ihr Mitarbeiter aktiv in das Geschehen eingebunden.

Wir sind Freunde von Training On The Job, bei dem Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht eine langweilige Präsentation vorgesetzt bekommt, sondern Tipps aus der Praxis, die sofort gemeinsam mit dem Trainer umgesetzt werden können – im Idealfall sogar live während eines Verkaufsgespräches. Denn oft ist es nicht der Mangel an theoretischem Wissen das Problem Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Vielmehr hapert es meist an der Umsetzung des theoretischen Wissens, die oft die Transformation auf den persönlichen Vertriebsalltag nach einem Verkaufstraining ausbleibt.

Alternativen zum klassischen Verkaufstraining

Vertriebstraining - Time For Change

Der ein und die anderen hat eventuell beim Lesen der obigen Zeilen gedacht, damit gerechnet, dass zum Schluss des Textes ein Angebot für ein Verkaufstraining folgt.

Da wir selbst jedoch keinen Verkaufstrainings durchführen, zumindest nicht in klassischer Form, können wir Ihnen lediglich uns bekannte und gute Verkaufstrainer empfehlen.

Sollten Sie auch ein Freund des Lernprinzips: learning-by-doing sein und Wissen anstatt an drei bis fünf Tagen, Stück für Stück erlernen wollen, gemäß der Salamitaktik, dann können wir Ihnen folgende Unterstützungsangebote als Alternative zum klassischen Verkauftraining anbieten:

  • sales feedback
    Ihr Vertriebsteam hat die Aufgabe sich uns zu verkaufen, das Verkaufsgespräch dient als Status Quo, anhand dessen konkrete Tipps gegeben werden.
  • social selling coaching
    Wir zeigen Ihren Vertriebsmitarbeitern, wie Sie subtil und erfolgreich die digitalen Chancen in den Social Networks nutzen und darüber Vertrauen aufbauen.
  • cyber verkaufstraining
    Wir sitzen bei Ihrem Vertriebsmitarbeiter auf dem Tisch, verbunden über einen Video-Call, hören live bei seiner Vertriebsarbeit zu und coachen interaktiv.
  • lead-coaching via digital contacting 
    Wo die telefonische Erreichbarkeit immer mehr nachlässt, nimmt Sie auf diversen B2B-Internetplattformen zu. Wie Sie diese digitalen Vertriebschancen nutzen, zeigen wir Ihren Vertriebsmitarbeitern.

Digitale Soforthilfe

Von 0 auf 100 % Produktivität innerhalb weniger Sekunden

PDF-Best-Practice Tun
Getreu dem Motto, in der Kürze liegt die Würze oder das Wesentliche auf den Punkt gebracht, helfen Ihnen unsere Experten interaktiv aus der Ferne, bei der direkten Umsetzung Ihrer meist noch nicht erkannten und brachliegenden Potenziale weiter. Mittels moderner Technik entscheiden Sie, wer wem in einer Remote-Session über die Schultern schaut, anstatt sich lange in der Theorie aufzuhalten. Oft navigieren wir, damit der Lerneffekt durch das direkte Tun und Umsetzen am größten ist.


Einfach folgendes Kontaktformular ausfüllen, mit der Möglichkeiten uns vorab mitzuteilen, auf welche Herausforderung wir und konzentrieren:


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