Die Messe – Eine lohnende Investition?
Jeder kennt sie, egal, aus welcher Branche er stammt: Die Messe. Sei es die Hannover Industriemesse Hannover, die Cebit, die Zukunft Personal oder was der Messe-Markt sonst noch zu bieten hat. Für so ziemlich jeden ist im mannigfaltigen Angebot an Messen etwas dabei. Es stellt sich jedoch immer die Frage: Ist die angestrebte Messe die Investition wert? Kann ich durch den Messe-Auftritt meine Bekanntheit nachhaltig steigern, wenn nicht gar aktiv Leads generieren? Oder treffe ich auf der Messe nur Menschen an, für die mein Produkt nicht interessant ist und die damit für mich nicht interessant sind? Da diese Frage sicherlich so ziemlich jeden Unternehmer früher oder später einmal beschäftigt und ich während meiner Zeit bei der Verkaufshilfe schon zwei Messen erleben konnte, habe ich mich dazu entschlossen, diesen Artikel dem Thema Messe zu widmen. Für Schnellleser hier in Stichpunkten, worum es gehen wird:
- Messe Tipp Zeitmanagement
- Messe Tipp Auf der Messe
- Messe Tipp Worst Case
Messe Tipp Nr. 1 – Planen Sie genügend Puffer ein
Der Besuch einer Messe will von langer Hand geplant sein. Zumindest, wenn man als Aussteller zugegen ist und nicht in die bequeme Besucher-Rolle schlüpfen kann. Zunächst gilt es, die Modalitäten mit dem Messeveranstalter zu klären um sicher zu stellen, dass bei Ankunft auch alles nötige vor Ort ist. Dennoch darf man sich natürlich nicht blind auf Zusicherungen verlassen und einfach in Ruhe den Stand aufbauen, in der Annahme, dass die Dinge – beispielsweise ein Counter – schon rechtzeitig geliefert werden. Denn das ist uns auf meiner ersten Messe passiert, bei der auch ich zugegen war. Aufgrund erhöhten Verkehrsaufkommens und Wetterwidrigkeiten waren wir am Vortag der Messe später als geplant vor Ort. Dennoch machten wir uns munter ans Werk bis der Stand in voller Pracht erstrahlte. Es fehlte jedoch etwas: der versprochene Counter. Das Personal der Messebauer wuselte durch die Halle, es war schwer, jemanden zum Anhalten zu bewegen. Als sich endlich jemand meiner erbarmte wurde mir versprochen, dass der Counter innerhalb einer halben Stunde geliefert würde. Das passierte natürlich nicht. Ich besorgte mir die Nummer und telefonierte mit dem Verantwortlichen, der mir versicherte, der Counter treffe bald ein. Natürlich tat sich wieder nichts und meine Geduld wurde auf eine harte Probe gestellt. Als ich den Mann wiedertraf, der mir den Counter innerhalb einer halben Stunde versprach, ließ ich ihn nicht mehr aus den Augen und folgte ihm zum Lager. Das mag etwas seltsam anmuten, war jedoch notwendig. Ich war müde, es war schon weit mehr als eine Stunde vergangen und ich wollte zwar ins Bett, aber auch nicht den Stand ohne den versprochenen Counter verlassen. Letztere Maßnahme zeigte Wirkung, da ich nach nun mehr als zwei Stunden endlich den ersehnten Counter bekam. Neben der langen Planungsphase sollte man sich also auch auf etwaige Schwierigkeiten vor Ort einstellen. Nachdem sie all das hinter sich gebracht haben, geht die Messe dann auch endlich los.
Hoffnungsvoll stehen Sie vor Ihrem herausgeputzten Stand und warten darauf, von interessierten Messe-Besuchern angesprochen zu werden. Die lassen jedoch auf sich warten. Einer nach dem anderen zieht an Ihnen vorbei, schenkt Ihrem Stand im Vorbeilaufen einen freundlichen Blick, ohne jedoch anzuhalten. Das ist frustrierend. Sie und Ihr Team haben sich die größte Mühe gegeben, treffen aber nicht auf den Anklang, den sie sich erhofft hatten. Nicht bei uns, nicht wenn Ihr Chef ab und an in die Rolle des Messecoach mit Vorbildcharakter schlüpft und es vielen mit Ansprachehemmungen behafteten Vertriebspersonen, ja selbt wie vor einigen Jahren geschehen einen Entwicklungsleiter zum Messe-Star macht, und sein Leitmotto: Erfolg hat drei Buchstaben „TUN“ vormacht.
Messe Tipp Nr. 2 – Proaktive Messeansprache
Jetzt kommt ein Tipp, bei dem Sie entweder laut loslachen oder missmutig den Browser schließen, weil Sie vermutlich glauben, dass ich Sie auf den Arm nehme. Aber ich kann Ihnen an dieser Stelle nur das sagen, was Ihnen vermutlich jeder sagen würde: Sprechen Sie die Leute an! Lassen Sie sie nicht an Ihrem Stand vorbeiziehen. Überlegen Sie sich eine Messe-Ansprache und lassen Ihr Team auf die Menschen los. Bewaffnet nur mit der ersonnen Ansprache oder zusätzlichen kleinen Geschenken. Diese erhalten schließlich die Freundschaft, wie wir wissen. Wählen Sie kleine Messe-Goodies, die herausstechen. Ich bekam beispielsweise einmal einen aus Kunststoff gefertigten Kronkorken, den man über nicht wiederverschließbare Flaschen stülpen kann. In Sachen Messe-Geschenke ist dies immer das erste, das mir einfällt, da die Idee originell ist. Ich weiß sogar noch, von welchem Aussteller ich dieses kleine Geschenk bekam. Aber Geschenke allein sind natürlich nicht alles, schließlich erhält man auf einer Messe zahlreiche Geschenke. Neben der ersonnenen Ansprache müssen Sie und Ihr Team auch im Gespräch fit sein, sobald Sie jemanden zum Anhalten bewegen konnten. Kompetentes Auftreten und genaue Produktkenntnis sind hier das A und O. Eine Messe-Hostess mag hübsch anzusehen sein, diese können Sie aber meist nur zum Verteilen der Geschenke los schicken. Inhaltlich ist aus diesen Schönheiten in der Regel nämlich nicht so viel heraus zu bekommen. Auf meiner letzten Messe unterhielt ich mich mit zwei bezaubernden Mädchen, die leider nicht einmal wussten, was „SEO“ bedeutet. Ist ja eigentlich nicht so schlimm. Wenn es jedoch im Firmennamen derjenigen vorkommt, für die man Unterlagen und Geschenke verteilt, sollte man zumindest einmal wissen, was die Abkürzung ausgesprochen bedeutet. Überlegen Sie sich also zwei Mal, ob es sich wirklich lohnt, in ein hübsches Gesicht zu investieren. Wenn Sie sich diese Gedanken im Vorfeld machen – insbesondere die Ausarbeitung einer gekonnten Messe-Ansprache, falls der erhoffte Ansturm ausbleibt – dann lohnt sich eine Messe auch tatsächlich. Extra-Tipp als Dankeschön für Ihre Lesezeit (etwas versteckt) : Nutzen Sie vor der Messe, den Messe-Hashtag um sich auf den sozialen Medien anzukündigen.
Messe Tipp Nr. 3 – Was tun, wenn nichts los ist?
Eine weitere Herausforderung erwartet Sie, wenn auf dem Messe-Gelände generell nicht so viel los ist. Insbesondere, wenn Ihr Stand nicht im Mittelpunkt des Geschehens steht. Auch dieses Szenario ist recht frustrierend und trist. Man steht vor dem Stand und es kommt einfach niemand vorbei. Wären wir in einem alten Western, würde an dieser Stelle ein Heuballen über die einsame weite Flur rollen. Aber auch in diesem Fall können Sie Abhilfe schaffen. Lernen Sie einfach die anderen Aussteller kennen! Wenn Sie schon nicht den erhofften Endkunden erreichen, schauen Sie sich an, was die Konkurrenz zu bieten hat und stellen sich selbst vor. Auch hier lassen sich wertvolle Kontakte knüpfen, die Sie nicht unterschätzen sollten. Sollten Sie und Ihr Team Unterstützung in Sachen richtige Messe-Ansprache sowie Messe-Auftritt benötigen, kommen Sie auf uns zu. Wir sind jährlich auf einer Reihe von Messen zugegen und haben entsprechend Erfahrung im Sammeln von Kontakten und Überbrücken von Durststrecken auf dem Messe-Gelände. Wir halten Ihnen dabei keine theoretischen Vorträge, sondern begleiten Sie schlicht und ergreifend und helfen Ihnen bei einem interaktiven Live-Coaching weiter. Wer neugierig geworden ist, kann sich über das Kontaktformular bei uns melden. Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen für die anstehenden Messen!
Nutzen Sie unsere kostenlose und kompakte Messe-Checkliste
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Spezielles Angebot zur diesjährigen CeBIT
Für Messe-Aussteller:
Holen Sie sich ein Expertenfeedback zur Ihrer Messe-Performance ein. Wir sind mit mehreren Mitarbeitern auf der Messe, u.a. mit einem eigenen Stand in Halle 4, A16 vertreten und finden sicherlich ein Zeitfenster, um Ihnen kostenlos da wir Vorort sind, unseren Sales-Feedback unter dem Motto: Mitten drin, statt nur in der Theorie anbieten, siehe Leistungsbeschreibung „sales-feedback“
Für Messe-Besucher:
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