Warum ist ein Unique Selling Point (USP) im Vertrieb so wichtig?

Wer kein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal hat (USP), ist oft gezwungen über den Preis zu verkaufen. Ihr Unique Selling Point erzählt sich am besten durch eine Geschichte (Storytelling), und gibt Ihrer Zielgruppe deutliche Kaufargumente, anstatt zu den Wettbewerbern zu gehen. Der Erfolg und die Wirkung eines definierten USPs hängt von dem einfachen Verständnis und der glaubwürdigen Nachvollziehbarkeit ab. Im Idealfall lässt sich das eindeutige Alleinstellungsmerkmal bildlich beschreiben. Weitere Tipps und Hintergründe zur USP-Anwendung und Definition erhalten Sie in diesem Artikel.

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

Konsumenten stehen oft vor einem kaum überschaubaren Dschungel, voller Angebote, Discounts und Produktalternativen. Egal ob bei Schuhen, Reisen, digitalen Diensten, Konsum- oder Investitionsgütern – die Zielgruppe hat oft mehrere Optionen zur Auswahl. Durch immer besser werdendes Marketing, sind die Qualitätsunterschiede kaum ersichtlich und einzelne Produktmerkmale stechen weniger hervor, da das Gesamtangebot, scheinbar alles kann. Anbieter und Unternehmen benötigen daher einen Weg, sich besser abzugrenzen und deutlicher zu differenzieren, um das Besondere einfach und verständlich zu kommunizieren. Dabei liefert das USP-Marketing, gute Marketingkonzepte und Marketingstrategien.

Doch lassen Sie uns nochmals einen Weg zurück zu den Grundlagen für Marketing und Vertrieb gehen.

Was ist ein Unique Selling Point?

Ein USP wird auch oft als Unique Selling Proposition genannt oder auf Deutsch Alleinstellungsmerkmal. Damit ist ein besonderes und einzigartiges Leistungsmerkmal gemeint, welches sich auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder auch auf eine Unternehmensphilosophie beziehen kann, z.B. eine nachhaltige Produktion. Mit einem klar definierten und kommunizierten USP, können sich Produkte oder Dienstleistungen und deren Unternehmen besser von Wettbewerbern abheben.

Rosser Reeves brachte den USP ab 1940 in die Marketingtheorie. Die Hauptidee dabei war, dass Werbung klar zeigen sollte, weshalb ein Kunde genau das beworbene Produkt erwerben sollte. Dabei galt besonders der Grundsatz, dass die Ware halten sollte, was die Werbung verspricht.

VERKAUFSHILFE.NET empfiehlt: Achten Sie auf eine klare und prägnante Aussage, idealerweise formuliert mit dem KISS-Prinzip, um den einzigartigen Nutzen bzw. den Vorteil Ihres Angebots der Zielgruppe einfach transparent zu machen.

Die Hauptelemente eines USP sind:

• Das Produktmerkmal sollte möglichst einzigartig oder zumindest schwer kopierbar sein.
• Beworbene Merkmale müssen einen deutlichen Vorteil und einen klaren Kundennutzen bieten.
• Ein gut formulierter USP, hebt das Produkt oder die Dienstleistung klar von der Konkurrenz ab.

Hinweis: Die verwandte Unique Value Proposition (UVP) konzentriert sich stärker auf den Wertzuwachs für die Zielgruppe.

Was sind die Merkmale eines effektiven Unique Selling Points?

Ein effektiver USP kommuniziert folgende Eigenschaften:

1. Ein USP sollte ein Alleinstellungsmerkmal hervorheben, welches die im Markt aktiven Wettbewerber nur schwer kopieren können.
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2. Das Alleinstellungsmerkmal muss für die anvisierte Zielgruppe von Bedeutung sein und die Bedürfnisse der Zielgruppe treffen.
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3. Der USP sollte einfach zu merken und nachvollziehbar sein und ein einfaches Verständnis erzeugen.
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4. Im Zuge der leeren Marketing-Versprechen und Marketing-Floskeln, muss ein Interessent, den USP, einfach überprüfen können.

Welchen Nutzen hat ein gut formuliertes Alleinstellungsmerkmal?

Ein gut definierter USP bietet mehrere Vorteile:

• Er hilft dabei, sich besser abzugrenzen und eine Einzigartigkeit dem Markt zu kommunizieren.
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• Ein Unternehmen kann mit einer gut formulierten Unique Selling Proposition seine Marktpositionierung stärken.
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• Wenn der USP sein Versprechen einhält, erhöht dieser die Kundenbindung und -Markentreue.
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• Eine starke USP-Glaubhaftigkeit führt zu höhere Preise, da die Kunden bereit sind, für einzigartige Mehrwerte, mehr Geld zu bezahlen.

USP über die gesamte Customer Journey: Das Alleinstellungsmerkmal wirkt sich auf viele Bereiche des Marketings aus, von der Produktpolitik über die Kommunikation bis hin zum Vertrieb. Ein USP dient als Leitlinie für Marketingentscheidungen und Strategien. Er muss als zentrale Botschaft über alle Kommunikationskanäle hinweg vermittelt werden.

Wann ist der USP besonders wichtig?

Die Bedeutung und Anwendung des USP lässt sich wie folgt, gut mit dem Produktlebenszyklus erklären:

• In der Einführungsphase ist der USP besonders wichtig, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und sich Schritt für Schritt im Markt zu etablieren.
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• Das Alleinstellungsmerkmal hilft in der Wachstumsphase im Markt zu festigen und besser vom Wettbewerb abzugrenzen.
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• In dieser Reifephase kann es notwendig werden, das Alleinstellungsmerkmal anzupassen, um die Relevanz und die gewonnene Position im Markt nicht zu verlieren.
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• In der Sättigungsphase hilft oft eine Neupositionierung mit z.B. einer neuen USP-Definition, um das Produkt oder die Dienstleistungen, frischen Rückenwind zu geben.

Wie lässt sich ein starker Unique Selling Point entwickeln?

Nachfolgenden geben wir einen kompakten Leitfaden zur Entwicklung eines starken USP’s zur Hand:

1. Analysieren und identifizieren Sie Ihre alleinstellenden Stärken für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen.
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2. Vergleichen Sie selbstkritisch Ihre definierten Alleinstellungsmerkmale mit Ihrem Wettbewerb, mit einer Konkurrenzanalyse, um Marktchancen oder Marktlücken zu entdecken.
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3. Führen Sie eine agile Marktforschung durch, um die Kundenbedürfnisse Ihrer Zielgruppe herauszufinden und zu verstehen.
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4. Basierend auf Ihren Forschungen und Analysieren heißt es nun, einen eindeutigen USP, mit dem schon angesprochenen KISS-Prinzip zu formulieren, so dass er einfach und schnell zu verstehen ist.
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5. Bevor Sie in die Breite Masse gehen und eine Marketingkampagne durchführen, empfehlen wir den formulierten USP, auf seine Wirksamkeit und dem einfachsten Verständnis zu testen.

Tipp: Bei der USP-Entwicklung ist es ratsam, das gesamte Team einzubeziehen und gegebenenfalls externe Experten in den Prozess zu integrieren. Auch für diese Aufgabenstellung bieten wir Best-Practice-Sessions an.

Was sind häufige Fehler bei der USP-Definition?

Bei der Entwicklung eines USP können verschiedene Fehler auftreten:

• Beispielsweise ist ein gewählter USP “beste Qualität” nicht klar genug – das sagen alle!
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• Das ausgewählte USP ist nicht, oder nicht mehr relevant für die Zielgruppe.
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• Eine überzogene Formulierung verunsichert die Zielgruppe, ein USP muss realistisch und erfüllbar nachvollziehbar sein.
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• Der notwendige Perspektivenwechsel hat zu wenig Zeit abgekommen, geriet zu kurz, so dass der USP nicht aus Kundensicht, sondern aus der eigenen Perspektive formuliert wurde.

Warum Sie die Kraft einer starken Unique Selling Proposition nutzen sollen?

Ein überlegter und gut vermittelter Alleinstellungsmerkmal ist ein starkes Hilfsmittel im modernen Marketing. Er hilft Unternehmen, sich in einem vollen Markt abzuheben, klar Stellung zu beziehen sowie Käufer das Angebot annehmen zu lassen.

Einen starken Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln, verlangt eine genaue Prüfung des eigenen Geschäftsmodells, des Marktes und was die Kunden brauchen. Dies ist ein stetiger Vorgang und er verlangt ständige Kontrolle und auch Anpassung, damit er wichtig und wirksam bleibt.

Firmen, die ihr Alleinstellungsmerkmal erfolgreich festlegen und in ihre gesamte Marketingstrategie einbinden, erreichen große Vorteile im Wettbewerb. Sie bauen eine feste Identität der Marke auf, stärken die Treue der Kunden und stellen sich als führende Teilnehmer in ihrem Bereich dar.

Am Ende bedeutet ein Alleinstellungsmerkmal mehr als nur ein Marketinginstrument sondern viel mehr ein Leitfaden durch das gesamte Unternehmen.

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