Der erste Satz der in folgendem Video fällt lautet: „Telefonakquise ist effizent. Ob diese These nun stimmt oder nicht lassen wir mal dahin gestellt. Der entscheidende Punkt auf den der Vertriebsexperte Thomas W. Frick danach eingeht ist folgender: Egal wie Effektiv meine Methode ist, wenn der nachfolgende Prozess nicht durchdacht ist und auch nur eine kleine Lücke aufweißt, kann der gesamte Vertrieb daran scheitern.
Einen Prozess definieren
Der erste Schritt zu einem erfolgreichen und effizienten Prozess ist, sich einen zu erarbeiten. Das muss in einem Ein-Mann Betrieb nicht unbedingt leichter sein, als in einer mittelständischen Firma. Denn die Herausforderungen: Wer spricht den Kunden an, welche Informationen versenden wir, wer führt den Prozess als nächstes fort, wie bekommt er die bisherigen Gesprächsinformationen und auf welchem Wege, woher weiß er welches Ziel beim jeweiligen Kunden verfolgt wird, von welcher Abteilung wird das Projekt durchgeführt und wer sind die verantwortlichen Ansprechpartner bei uns und beim Kunden? – bleiben fast immer die Gleichen.
Alle diese Fragen sollten schon zu Beginn einer Akquise Aktion, zum Beispiel einer Messe geklärt und mit allen Mitarbeitern besprochen sein. Jedem Mitarbeiter muss klar sein welchen Schritt er als nächstes zu tun hat und in welchem zeitlichen Rahmen soll das umgesetzt werden?
Die richtigen Tools benutzen
Aber wie soll ich das ganze Steuern? Wie kann ich die Informationen weitergeben und Aufgaben verteilen ohne im organisatorischen Orkus zu landen? Die Antwort sind Tools, also Software und Programme die dem Anwender das Leben erleichtern. Das wichtigste ist wohl das customer-relationship-management System, kurz CRM. Hier werden Kontaktdaten und Gesprächsverläufe dokumentiert und Ansprechpartner festlegt.
Da jedes Unternehmen, individuell auf seine Größe, Branche und Vetriebsstrategie, zugeschnittene Tools benötigt empfehlen wir den Rat von Experten einzuholen. Zum Beispiel von den Machern des IT-Wegweisers.
Konsequent bleiben
Doch das wichtigste ist das konsequente Nachfassen. Egal wie gut Ihr Verkäufer ist, egal wie strukturiert und effizient Ihr Prozess und egal wie hilfreich und richtig ausgewählt Ihre Tools sind: Wenn nach dem Versenden der Information oder des Angebots nicht rechtzeitig nachgefasst wird, und zwar auch nach Ablehnung oder nach dem man vertröstet wurde, dann braucht man gar nicht erst anzurufen.
Deswegen: Bleiben Sie konsequent und hartnäckig.
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