Mit einer gelungenen Manöverkritik im Verkaufsgespräch besser werden

Verfasst von Thomas W. Frick am 19. Dezember 2012 | 10:21 Uhr

Wann haben Sie sich das letzte Mal bewusst selbst analysiert und ein Verkaufsgespräch detailliert reflektiert?

Der Erfolg von einem Verkaufsgespräch hängt meist nicht von einem großen Punkt ab, sondern ist oft von vielen kleinen Punkten abhängig. Die Vielzahl dieser wichtigen “Kleinigkeiten” wird oft unterschätzt, da diese teilweise selbstverständlich sind oder unbewusst durchgeführt werden. Stellt der Geschäftsführer oder der Vertriebsleiter die Frage, weshalb der Auftrag nicht gekommen ist, so wird meist auf die große Punkte, wie z.B. Produkte, Preise oder der böse Wettbewerber, der einen unverschämten Preis gemacht hat, verwiesen.

Die Einsicht ist der Beste Weg zur Besserung

In unserem Geschäftsbereich Value Coaching erzielen wir mit einem Feldtraining oder Live-Training viele AHA-Effekte bei unserem Coaching-Partner. Ob es der Effekt ist “Oh, jetzt hat er mich erwischt” oder einfach nur das Bewusstmachen ist, dieses Instrument zur Weiterentwicklung führt effizient zu einem Handlungsbedarf beim Coaching-Partner. Weiter ist es ein sehr produktiver Weg, da wir oft das Verkaufsgespräch unterstützend mit unserem Input steuern und lenken können.  Vor allem bei Vertriebsprofis die schon jahrelang im Vertrieb sind, erzielen wir mit diesem Instrument Erfolge in der Weiterentwicklung, da die Praxis im Vordergrund ist und durch diese eine Augenhöhe erzielt wird. Mit dieser Vorgehensweise sind wir mehr als ein Trainer sondern im Verkaufsgespräch ein Teamkollege der das gemeinsame Ziel verfolgt.

Checkliste für die eigene Manöwerkritik

Nutzen Sie bewusst die Fahrtzeit nach einem Termin, um sich das vergangene Gespräch intensiv vor Augen zu führen, anstatt im Auto angekommen, sofort die Anrufe in Abwesenheit zu beantworten.

Folgende Checkliste hilft Ihnen das eigene Verhalten kritisch unter die Lupe zu nehmen, um sich stetig weiter zu entwickeln:

– Welches Ziel haben Sie permanent vor Augen gehabt?

– Welches Zwischenziel, bzw. welchen nächsten Schritt haben Sie zum Gesprächsende angestrebt

– In welchem Umfang konnten Sie Ihre Ziele erreichen?

– Welche Ihrer Stärken konnten Sie zur Geltung bringen?

– Was hätte besser laufen müssen?

– Welche Kaufsignale haben Sie wahrgenommen?

– Welche kritischen Momente und welche Tiefpunkte hatte das Verkaufsgespräch?

– Wie begeisternd haben Sie argumentiert?

– Wie war Ihre und wie war die Körpersprache der anderen Gesprächsteilnehmer?

– In welchen Phasen haben Sie evtl. emotional überreagiert, aus welchem Grund?

– Welche wichtigen Informationen konnten Sie einsammeln?

– Welcher nächsten Schritte wurde besprochen?

– Was können Sie in den nächsten 72 Stunden tun um den positiven Eindruck zu verstärken?

– Welche Strategie können Sie anwenden, um ein weniger gut gelaufenes Verkaufsgespräch, wieder in die richtige Bahn zu lenken?

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