Vertriebsziele mit Vertriebsentwicklungsphasen besser erreichen

Verfasst von Sabrina Stoerz am 08. Dezember 2015 | 00:15 Uhr

Vertriebsziele: Wie erreiche ich, was ich mir vorgenommen habe?

Vertriebsziele_Wie Sie ins Schwarze treffenDie selbstgesteckten Vertriebsziele bedeuten bei der Quartalsbesprechung, Halbjahres- und Jahresgesprächen häufig eines: Ärger. Sie werden das sicherlich schon einmal erlebt haben: Sie und Ihr Team stellen fest, dass die Vertriebsziele, die Sie sich so enthusiastisch gesteckt und an denen Sie hart gearbeitet haben, leider nicht erreicht wurden. Sie hatten hoch motiviert Marketing- und Vertriebs-Maßnahmen festgelegt, von deren Durchführung Sie sich versprochen hatten, Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Die Frage, die Sie also berechtigterweise nach der ernüchternden Auswertung stellen, ist:

Wie hätten wir unsere Vertriebsziele besser erreichen können?

VertriebzieleAus mittlerweile über zehn Jahren Erfahrung in den Bereichen Vertrieb und Marketing können wir sagen: Oftmals werden die selbstgesteckten Vertriebsziele nicht erreicht, weil man sich – metaphorisch gesprochen – die falsche Baustelle ausgesucht hat. Wer ein Haus bauen will, muss logischerweise damit beginnen, eine Grube auszuheben, bevor er das Fundament gießt, geschweige denn sich an die Planung für das Dach macht. Für den Bereich Vertrieb wird diese Metapher anhand der verschiedenen Vertriebsentwicklungsphasen deutlich, die wir für die bessere Vertriebssteuerung branchenübergreifend empfehlen, jedoch individuell an jedes Unternehmen anpassen:

Die Vertriebsentwicklungsphasen – Der Grundstein zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele

Diese Vertriebsentwicklungsphasen gliedern sich in einen übergeordneten Vertriebszyklus ein, den wir anhand unseres Vertriebskompasses visualisiert haben – Sie finden ihn am Ende des Beitrages, wo ich mein Fazit ziehe. Wahrscheinlich fragen Sie sich an dieser Stelle, was das Ganze eigentlich mit einem Zyklus zu tun haben soll. Die Antwort darauf bedarf einiger Zeilen, aber am Ende dieser Artikelserie werden Sie feststellen, worauf ich hinaus möchte.

Vertriebsziele_Der Vertriebszyklus
So wie Frühling, Sommer, Herbst und Winter aufeinander folgen, so folgen auch die verschiedenen Vertriebsentwicklungsphasen aufeinander. Im Frühling reckt und streckt sich die Natur um die Kälte des Winterschlafes abzuschütteln und langsam wieder in die Gänge zu kommen – die ersten Knospen sprießen und legen damit den Grundstein für den darauffolgenden Sommer, in dem die Natur auf Hochtouren kommt um im Herbst die entsprechende Ernte abzuwerfen. Der Kreis schließt sich mit Eintritt der kühlen Wintermonate: Ruhe kehrt ein, damit in den anstehenden Frühlingsmonaten das gleiche Spiel von vorne beginnen kann – der Zyklus wiederholt sich. Ähnlich verhält es sich mit den Vertriebsentwicklungsphasen. Ist die eine abgeschlossen, wird es Zeit sich der nächsten zu widmen. Ist der Zyklus abgeschlossen, beginnt er wieder von vorne.

Vertriebsziele erreichen: Phase 1 – Kundengewinnung

VertriebzieleAller Anfang ist schwer. Man hat eine tolle Geschäftsidee, seine Nische gefunden und steht in den Startlöchern. Das Einzige, was noch zum gewünschten Erfolg fehlt: Die Kunden. Sie werden sicher mit mir darüber einstimmen, dass Kundengewinnung der Schlüssel zum Erfolg ist. Ist ja auch logisch – wie sollten Sie Ihre Vertriebsziele ohne Kunden erreichen? Der Kunde spielt nicht nur eine, sondern die essentielle Rolle in Ihrem gesamten Unternehmen – nicht nur zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele. Am Ende des Monats überweist zwar der Chef das Gehalt auf die Konten der Mitarbeiter; doch ohne Kunden gäbe es dieses Gehalt nicht! Man muss sich bewusst machen, dass der Kunde alles bezahlt: Neuanschaffungen, die Gehälter der Mitarbeiter – und natürlich auch das Gehalt des Chefs. Der Ausspruch: „Der Kunde ist König“ mag alt sein, hat aber keineswegs an Aktualität eingebüßt. Ohne unsere Kunden sind wir nichts. So wie ein Star von seinen Fans lebt – sonst dürfte er sich schließlich nicht „Star“ nennen – so lebt jedes Unternehmen von seinen Kunden.

Vertriebsziele erreichen: Phase 2 – Imagesteigerung

VertriebszieleEs ist geschafft! Die ersten Kunden sind im Boot und Sie sind glücklich. Sogleich treffen auch die ersten Zahlungen ein und bestätigen das, woran Sie immer fest geglaubt haben: Ihre Unternehmensvision kommt an, die Kunden haben den Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen erkannt. Bei den schon gewonnen Kunden wissen Sie: Mein Image ist gut, da ich den Kunden nicht nur gewonnen, sondern auch mit meiner Leistung zufrieden gestellt habe – er hat nicht reklamiert und pünktlich gezahlt. So weit, so gut. Jetzt heißt es, auch die Fremdwahrnehmung anderer potentieller Kunden positiv zu beeinflussen. Idealerweise zusätzlich auch noch bei denen, von denen Sie wissen, dass sie als Kunden für Sie nicht interessant sind. Warum? Hier geht es um Präsenz. Kennt man Ihr Logo und verbindet damit nichts Negatives, ist das prinzipiell etwas gutes. Wenn Ihr potentieller Kunde bei einem gemütlichen Abendessen mit Freunden oder Geschäftspartnern anspricht, dass er vor hat, mit Ihnen zusammen zu arbeiten, sollte er nach Möglichkeit nicht zu hören bekommen: „Was? Mit denen willst du zusammenarbeiten?! Über die habe ich schon so einiges gehört. Und das war nicht gerade positiv….“ Das Image, das Sie sich bei diesem potentiellen Kunden schon aufgebaut hatten, ist auf einmal Null und Nichtig. Denn was Freunde oder Geschäftspartner uns sagen, nehmen wir weitaus ernster als das, was uns ein Verkäufer sagt. Schließlich wissen wir ja, dass dieser uns etwas verkaufen will, das ist kein Geheimnis.  Entgegen der hartnäckigen Behauptung „Any promotion“ sei eine „good promotion“ sage ich: Schlechte Promotion ist und bleibt schlechte Promotion und ist nicht gut, nur weil sie uns vielleicht bekannter macht. Diese Einstellung können sich vielleicht Popsternchen oder Großkonzerne leisten, denen es womöglich nicht weh tut, mal einige Kunden zu verlieren, da es ja absehbar ist, dass sie neue dazu gewinnen werden. Zusätzlich riskiert man noch, negative Bewertungen auf öffentlichen Plattformen wie Facebook zu erhalten. Und gerade kleine oder mittelständische Unternehmen, die oft damit zu kämpfen haben, überhaupt Online-Bewertungen zu erhalten, sollten unter diesen nicht auch noch negative dabei haben. So sinkt das Ansehen in der potentiellen Zielgruppe und die Erschließung neuer Märkte wird deutlich schwieriger.

Zweiter Teil und Fortsetzung dieser Artikelserie

Mehr über die Vertriebsentwicklungsphasen 3 und 4 erfahren Sie in dieser Fortsetzung.

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