Vertriebstechniken im Wandel der Zeit

Verfasst von Thomas W. Frick am 11. März 2013 | 16:33 Uhr

Ist die Ja-Schiene out?

In Bezug auf das Internet lesen und hören wir immer wieder von „Web 2.0 oder Web 3.0“. Diese technische Modebezeichnung signalisiert, dass gegenüber früherer Internetgenerationen, eine neue Technik oder Philosophie genutzt wird. In Vertriebsgenerationen ausgedrückt ist z.B. die Ja-Schiene eine „Verkauf 1.0-Technik“. Die Verkaufstechnik kann Aufträge bescheren, wobei wir den langfristigen Erfolg in Frage stellen! Von unerfahrenen Personen werden solch offensichtliche Verkaufstechniken selten erkannt. Ein erfahrener Entscheider sind die Verkaufstechniken sehr wohl bekannt und stellt im Falle der Entlarvung ein Risiko für Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Vertrauen dar. Ein weiteres unschönes Ergebnis einer solchen Verkaufstechnik ist die Kaufreue, die aufgrund der nicht wirklich stattgefundenen, eigenen Überzeugung und der damit verbundenen Unsicherheit entsteht.

Nutzen Sie keine alten und abgedroschenen Verkaufstechniken

Seit dem Einsatz von professioneller Verkaufstechnik haben Entscheider mehrere Entscheidungsgenerationen erlebt. Ein Beispiel aus dem IT-Umfeld zeigt auf, dass die Verkäufer der ersten Generation noch sagen konnten: „Das macht alles die Technik“. Hat sich die Entscheidung als falsch erwiesen so argumentierte der nächste Verkäufer „Das kann uns nicht passieren, denn wir machen ein Pflichtenheft besser“…  Der Verkäufer danach argumentierte mit Projektmanagement, um das Vertrauen des potenziellen Käufer, zu gewinnen. Auch ein Entscheider reift mit seinen Verhandlungsgesprächen. Er sammelt Erfahrungen, erlebt mehrere Verkäufer und ist oftmals skeptisch aufgrund schon erlebter Enttäuschungen. Die Ja-Schiene hat im Allgemeinen den Ruf einer Überrumpelungstaktik und wird als hinterlistig angesehen. Sie ist keinesfalls dienlich um als Verkäufer Vertrauen aufzubauen.

Folgende seriöse Alternativen empfehlen wir Ihnen anzuwenden, um Vertrauen aufzubauen:

• Fragen Sie als Verkäufer grundsätzlich offen, um viel Informationen zu erhalten
• Beachten Sie dass Ihr Gesprächsanteil als Verkäufer deutlich geringer ist als der Ihres potenziellen Käufer
• Hören Sie als Verkäufer AKTIV zu indem Sie das Ausgesprochene hinterfragen
• Bleiben Sie sich treu und wählen Sie nur Verkaufstechniken die zu Ihrem Charakter und zu Ihre Person passen
• Spiegeln Sie Ihren potenziellen Käufer, indem Sie die Wörter seines Wortschatzes übernehmen

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