Verkaufspsychologie und Menschentypen

Verfasst von Anja Bock am 06. Mai 2016 | 12:30 Uhr

Verkaufspsychologie – Warum ist das überhaupt wichtig?

Es ist mal wieder so weit – die Verkaufshilfe ist auch dieses Jahr wieder auf der Personal Süd vertreten, diesmal mit einem Special. Am 10. und 11. Mai wird unser Geschäftsführer mehrere Impulsvorträge á 15 Minuten zu verschiedenen Themenblöcken halten. Thema im Bereich Kundengewinnung ist unter anderem: Verkaufspsychologie. Wer erfolgreich verkaufen will, kommt nicht umhin, sich auch mit dem Thema Psychologie auseinanderzusetzen. Das heißt nicht, dass Sie gleichVerkaufspsychologie - Das Vertriebsgeheimnis eine Universität besuchen und mehrere Einführungskurse in die hohe Kunst des Verstehens des Seelenlebens belegen sollten. Es heißt einfach nur, dass Sie sich mit dem Thema aktiv auseinandersetzen müssen, wenn Sie beim Verkaufen Erfolg haben möchten. Denn, was man nur zu gerne vergisst, ist: Im Verkauf redet man immer mit Menschen. Sie werden jetzt vielleicht lachen, aber es kommt nicht selten vor, dass man irgendwann nur noch in „Ansprechpartnern“ denkt und darüber völlig vergisst, dass sich hinter diesem ominösen Ansprechpartner ein Mensch aus Fleisch und Blut verbirgt, der – ob bewusst oder nicht – auch nach seinen eigenen und nicht nur nach Unternehmens-Interessen agiert. Natürlich möchte man den Entscheider sprechen. Aber der Weg dahin ist unter Umständen lang und mit vielen Menschen gepflastert, die Sie erst einmal „überwinden“ müssen. Dazu muss man diesen Menschen nicht nur mit Respekt begegnen, sondern sie nach Möglichkeit auch recht schnell einschätzen um sie zu verstehen.

Verkaufspsychologie – Wie komme ich zu meinem Entscheider?

Wie schon erwähnt ist der Vertriebsweg oft lang und mühselig. Damit Ihnen auf halbem Wege nicht die Puste ausgeht oder Stolpersteine Sie ins Straucheln bringen, müssen Sie die Menschen, die „vor“ Ihrem Ansprechpartner stehen, erst einmal von sich überzeugen – schließlich kommen Sie sonst nie an Ihrem Ziel an. Der erste Tipp in dieser Sache erscheint recht simpel, ist jedoch von entscheidender Bedeutung: Reden Sie mit jedem Ihrer Verkaufspsychologie - Wie komme ich zu meinem Entscheider?Gesprächspartner auf Augenhöhe. Auch wenn es „nur“ die Sekretärin ist. Diese ist möglicherweise schon mehrere Jahre im Unternehmen beschäftigt und hat einen guten Draht zum Chef. Sie ist geschult im Umgang mit Anfragen, die Ihren Vorgesetzten betreffen und selektiert für diesen, wer durch darf und wer eben nicht. Sicherlich sind auch Sie ein wichtiger Teil Ihres Unternehmens und entsprechend selbstsicher – treten Sie jedoch infolgedessen arrogant auf, beißen Sie unter Umständen auf Granit und erreichen das genaue Gegenteil, von dem, was Sie eigentlich möchten: Sie werden mit der Aussage abgespeist, dass der Geschäftsführer viel zu tun habe und Sie diesem doch eine E-Mail schreiben könnten oder er Sie bei Bedarf zurückrufe. Es gibt jedoch auch Situationen, in denen Ihnen gerade dieser leichte Anflug von Arroganz zum Erfolg verhilft – weil Sie dann besonders wichtig wirken oder weil Ihr aktueller Ansprechpartner genau das schätzt. Um das herauszufinden, benötigen Sie zwei Dinge. Zum einen: Erfahrung in der Gesprächsführung. Die stellt sich mit der Zeit ein. Zum anderen benötigen Sie: Menschenkenntnis. Um Ihr Gegenüber so schnell als möglich einzuschätzen, empfiehlt sich eine grobe Einteilung in Kategorien. Das mag nichts mit echter Psychologie zu tun haben und ist für eine wirkliche Analyse natürlich viel zu kurz gegriffen. Aber darum geht es uns auch ja nicht. Es geht uns darum, uns die Welt unserer Ansprechpartner zu vereinfachen, indem wir diese in einer Art Blitz-Anamnese bestimmten Kategorien zuordnen.

Verkaufspsychologie fördern durch Persönlichkeitsprofile

Bildreferenz WikipediaDie Lehre vieler Systeme für Persönlichkeitsprofile basieren oft auf den Begründer der analytischen Psychologie Carl Gustav Jung, einem schweizer Psychiater der von 1875 bis 1961 gelebt und geforscht hat. Neben den bekannten Systemen Structogramm, DISG und Insights die alle Ihre Daseinsberechtigung haben, hat uns die teils humorvolle Aufarbeitung vom „Menschler“, Herr Gereon Jörn gefallen. Nebenbei bemerkt ist dieser ein äußerst unterhaltsamer und lehrreicher Redner – wir durften ihn auf einer Veranstaltung live erleben.  Im folgenden stelle ich Ihnen seine Kategorien vor, was von den Farben her nichts neues ist, jedoch sich beim ausschmücken von den anderen unterscheiden.

Verkaufspsycholgie – Typisierung nach dem Gemütszustand

Wenn es mir gut geht, bin ich…

  1. Der Rote: wetteifernd, zielbewusst, entschieden, dominant, vorantreibend, fordernd
  2. Der Gelbe: enthusiastisch, geradeheraus, unterhaltsam, umgänglich, auffallend, schwungvoll
  3. Der Grüne: aufmunternd, beständig, gelassen, sozial, achtsam, mitfühlend
  4. Der Blaue: vorsichtig, genau, besonnen, korrekt, analytisch, hinterfragend

Wenn es mir schlecht geht, bin ich…

  1. Der Rote: aggressiv, beherrschend, arrogant, laut, intolerant
  2. Der Gelbe: hektisch, erregbar, ausschweifend, unüberlegt, taktlos
  3. Der Grüne: resignierend, zurückgezogen, hartnäckig, stur, unsicher
  4. Der Blaue: gelangweilt, kühl, reserviert, misstrauisch, unentschlossen

Wie bereits erwähnt, ist mir durchaus bewusst, dass man nicht erwarten kann, die menschliche Psyche zu 100% mit so einfachen Mitteln zu durchdringen oder mit dem eigenen Umfeld besser zurecht zu kommen, wenn man Menschen voreilig in Kategorien steckt, gerade wenn die Aufteilung so grob ist. Aber anhand dieser Attribute und mit der entsprechenden Gesprächsanzahl, wird es Ihnen immer leichter fallen, an der Stimme und den Aussagen Ihres Gegenübers zu erkennen, welche Eigenschaften auf diesen zutreffen. Ein Typisierung nach GemütszustandBeispiel hierfür lässt sich gut anhand eines klassischen Roten erläutern. Da ein typischer Roter oft zielbewusst, entschieden und fordernd ist, hat er meist wenig Zeit bzw. teilt diese straff getaktet ein. Das heißt für Sie: Kommen Sie zum Punkt – und zwar schnell. Der Rote will die für ihn relevanten Informationen so schnell und übersichtlich als möglich vor sich haben bzw. vorgestellt bekommen. Man muss ihn nicht umgarnen oder ihm schmeicheln bzw. nur dann, wenn es tatsächlich in den Kontext des Gespräches passt und authentisch ist; Eigentlich interessieren sich rote Menschen auch nicht für Süßholzraspelei – zumindest nicht im Geschäftsleben. Ein Grüner oder Gelber hingegen kann durchaus positiv auf Schmeicheleien reagieren. Wie gut Ihre Einschätzung und Ihr Verhalten infolgedessen ist, bestimmt Ihren Verkaufserfolg entscheidend.

Praxis-Impulse Verkaufspsychologie| Persönlich als auch kurz und knackig

Personal SüdSie fragen sich jetzt vielleicht, wie Sie das machen sollen – gerade, wenn Sie noch keinerlei Erfahrungen im Vertrieb haben. Erleben Sie die Praxis-Impulse unseres Geschäftsführers zum Thema „Verkaufspsychologie“ an. Hier geht es uns darum, Ihnen keine staubtrockene Theorie vorzusetzen, sondern Ihnen Best Practice Tipps für Ihren Geschäftsalltag zu vermitteln. Wem das noch nicht reicht, der kann eine individuelle Kurzberatung vereinbaren. Neben der Verkaufspsychologie erhalten Sie noch noch weitere Praxis-Impulse rund um Vertrieb und Marketing an. Programm und Anmeldung unter:http://verkaufshilfe.net/hr-im-vertrieb

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