Verkaufsgespräch vorbereiten

Verfasst von Thomas W. Frick am 03. Dezember 2013 | 12:40 Uhr

Verkaufsgespräch – Die Wichtigkeit der Vorbereitung

Die Vorbereitung ist bekanntlich das A und O für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Vorsorge ist besser als die Sorge danach. Nehmen Sie sich die Zeit ein Verkaufsgespräch professionell vorzubereiten. Als festen Bestandteil Ihrer Vorbereitung holen Sie sich Ihre Gesprächsziele sehr konkret vor Augen. Danach Simulieren Sie das Gespräch, indem Sie sich in Ihren Gesprächspartner hineinversetzen. Sie denken wie Ihr Gesprächspartner, sind kritisch zu sich selbst und überlegen sich welche Steine Ihnen im Verkaufsgespräch in den Weg gewerfen werden könnten.Beratung

Checkliste zur Vorbereitung des Verkaufsgespräches

Mit diesen zehn Punkten bereiten Sie sich optimal auf Ihr Verkaufsgespräch vor:

1. Welche Ziele habe ich? .. mit der Definition eines Minimalziels!

2. Was könnte für meinen Gesprächspartner interessant sein?

3. Welche Einwände könnten kommen?

4. Was sind meine Top-Argumente?

5. Welche wichtigen Informationen konnte ich bislang sammeln?

6. Welche Informationen fehlen mir?

7. Wer sind die Entscheider?  (Buying Center)

8. Wie fühle ich mich? Wenn ich mich nicht gut fühle, wie kann ich das kurzfristig ändern?

9. Gehe ich positiv und erfolgshungrig ins Gespräch? Wenn nein, wie kann ich das ändern?

10. Schlagen Sie zur Sicherheit nochmals die Namen Ihrer Gesprächspartner nach, für die persönliche Ansprache!

Das Verkaufsgespräch muss individuell sein

Setzen Sie sich von Anfang an im Verkaufsgespräch das Ziel, dass Ihr Gesprächspartner nicht den Eindruck erhält, Sie würden nur auswendig Gelerntes von sich geben. Signalisieren Sie z.B. durch die Einbindung seines Firmenlogos in die Präsentation individuelle Signale. Zeigen Sie dass Sie sich vorbereitet haben und gewinnen Sie hierdurch Vertrauen. Konzentrieren Sie sich auf das Verkaufsgespräch und Ihren Gesprächspartner so, als würden Sie mit der wichtigsten Person in Ihrem Leben sprechen. Fragen Sie nicht nur, sondern Hinterfragen Sie das Gesagte. Ein Unternehmen welches nach Öl bohrt, wird an der Oberfläche nicht erfolgreich sein.

Hinsichtlich der Priorität steht auch im Verkaufsgespräch der Mensch vor der Firma

Sie fragen sich wie man im Verkaufsgespräch Sympathien entwickeln und auch auf menschlicher Ebene gut vorbereitet sein kann? Stossen Sie vor Ihrem Verkaufsgespräch die Social-Media-Kanäle an oder suchen Sie im Internet. Folgendes Recherche-Tool hilft Ihnen bei diesem Punkt Zeit zu sparen: http://www.123people.com/

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