Sie sollten auf die Bedürfnisse Ihres Kunden eingehen

Verfasst von Thomas W. Frick am 27. Juni 2013 | 14:13 Uhr

Es ist nicht immer entscheidend, was Ihr Kunde sagt, sondern was dieser will

Sie müssen vor die genauen Bedürfnisse des Kunden herausfinden, zum Beispiel durch eine Kundenergründung. Dann können Sie Ihre Argumentation gezielt auf den Kunden abstimmen. Im Vertrieb ist es nicht entscheidend, was Sie bieten, sondern was der Kunde wirklich braucht. Ein gutes Produkt ist nur die halbe Miete, Sie müssen Ihrem Kunden zeigen, welche Bedürfnisse und Wünsche dieser mit Ihren Produkt abdecken kann. Ebenso spielt der Nutzen eine große Rolle, wenn ein Kunde ein Produkt kaufen möchte. Oft erwarten Verkäufer, dass Kunden den Nutzen in einem Produkt erkennen, doch Sie sollten den Kunden vorsichtshalber darauf aufmerksam machen. Sie sollten in Ihre Argumentation des Nutzens folgende Themen einbringen:

Gewinn: „Mit unserem Produkt sparen Sie Zeit!“

Sicherheit: „Sie sind stehts sicher vor … !“

Freude: „Es wird Ihnen Spaß machen, dass Produkt zu verwenden, da … !“

Ansehen: „Ihre Freunde werden staunen!“

 

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