Qualitative Ziele im Vertrieb bewusst machen

Verfasst von Sabrina Stoerz am 13. Dezember 2015 | 23:15 Uhr

Dieser Artikel ist die Fortsetzung unseres Artikels zur Erreichung der Vertriebsziele durch die Vertriebsentwicklungsphasen. Wie Sie sehen, ist Vertrieb ein komplexes Thema, an das man ganzheitlich und herangehen muss und mit qualitative Ziele viel erreichen kann. Vertrieb ist ein Zyklus, den es immer wieder aufs Neue zu durchlaufen gilt. Oft wird das Vertriebsziel auf quantitative Ziele anstatt in qualitative Erfolgsfaktoren heruntergebrochen.

Wenn Ihr Unternehmen, die Vertriebsentwicklungsphasen Kundengewinnung und Imagesteigerung erfolgreich meistert, Ihr eigener Vertrieb seine quantitativen Ziele erreicht und das Marketing genügend Anfragen generiert, beginnt die Vertriebsentwicklungsphase, um die Effizienzsteigerung in Bezug auf die aktuellen Werbekosten und Vertriebskosten zu optimieren. Diese selbstkritische Brille für qualitative Ziele wird oft zu spät aufgesetzt und könnte schon vor der Zielerreichung in den vorangegangenen Vertriebsentwicklungsphasen genutzt werden.

Phase 3 –  Qualitative Ziele helfen bei der Effizienzsteigerung

Vertriebsziele - EffizienzsteigerungIn den ersten zwei Phasen liegt der Fokus klar darauf, zunächst einmal Kunden zu gewinnen und vom Zielmarkt und der sonstigen Öffentlichkeit positiv wahrgenommen zu werden. Am Anfang ist dies ein Kraftakt, der einiges an Ressourcen verschlingen wird, der es aber wert ist, betrieben zu werden. Nun ist es an der Zeit, die Ausgaben-Seite zu schonen und die Kosten zu reduzieren um den nächsten Schritt zu machen, in dem man den Gewinn steigert. Um das zu erreichen, muss man logischerweise an der Effizienz der Prozesse arbeiten. An dieser Stelle geht es darum, mit weniger Aufwand das gleiche, wenn nicht sogar ein besseres Ergebnis zu erzielen. Schauen Sie sich all Ihre Posten an und überlegen Sie: Wo könnte ich sinnvoll sparen, ohne an Qualität einzubüßen? Gerade in den Bereichen Werbekosten, Vertriebskosten und Auftragsabwicklungskosten stecken Einsparpotentiale.

Qualitative Ziele für die dritte Phase mit diesen Tipps erreichen

Ein emotionsloser Experten-Blick von Außen um qualitative Ziele objektiv zu bewerten wird Ihnen weiterhelfen, sofern dies individuell und fachkundig erfolgt. Oftmals reicht es vollkommen aus, einen externen Berater einzuschalten. Der Vorteil eines Externen liegt darin, dass er nicht involviert ist. Ein Nachteil, könnte man meinen. Genau das Gegenteil ist jedoch der Fall. Während Sie und Ihr Team so in Ihr Konzept und in Ihrem Produkten vertieft sind, dass Sie den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen, schaut sich der Externe – zumindest wenn er hält, was er verspricht – diesen Wald aus der Vogelperspektive an und zeigt Ihnen durch einen gezielten Tiefflug, der mit einem Mäusebussard vergleichbar ist auf, wo Sie noch besser sein können als Sie es ohnehin schon sind. Weiter werden Personalbudgets für neue Vertriebsmitarbeiter und Marketingmitarbeiter nicht selten zu schnell bereitgestellt, da dieser Weg für die einfachste Lösung angesehen wird. Oft benötigen Sie kein neues festangestelltes Personal, wenn Sie im Bereich Werbung und/oder Vertrieb mehr erreichen wollen. Qualitative Ziele in der Vertriebsentwicklungsphase zur Effizienzsteigerung können auch durch ein komplettes Outsourcing von Marketing und Vertrieb optimiert werden. Viele Großunternehmen leben diese Form der Effizienzsteigerung vor, wobei nicht selten die qualitative Ziele darunter leiden. Outsourcing mag auf den ersten Blick teuer erscheinen – wenn Sie sich jedoch einmal ausrechnen, wie viele Festangestellte und die damit verbundenen Kosten es mit sich bringen würde, diese Bereiche auszubauen oder aufrecht zu erhalten, erkennen Sie, dass der Preis für ein externes Team gar nicht so hoch ist, wie Sie zunächst dachten. Ein viel wichtigeres Argument beim strategischen Outsourcing die Erhöhung der Qualität, die oft erst zäh aufgebaut werden muss. Nicht zu vergessen ist der nette aber wichtige Erfolgsfaktor der Konzentration durch ein externes Team. Einen wichtigen Beitrag zur Effizienzsteigerung haben die täglich eingesetzten Tools, die Ihnen den Arbeitsalltag erleichtern. Diese Tools kann man entweder als Verantwortung der IT-Abteilung definieren oder sie einfach als integrativen Bestandteil der Vertriebsentwicklungsphase Effizienzsteigerung betrachten; Denn genau das ist es, was Ihnen durchdachte, sinnvolle Tools bringen: Sie steigern Ihre Effizienz, indem Sie Ihrem Team und Ihnen Zeit sparen und einen besseren Überblick über Ihre Maßnahmen verschaffen oder gar Maßnahmen erst möglich machen, die manuell nicht zu bewältigen wären.

Phase 4 – Kundenbindung die Königin für qualitative Ziele

Vertriebsziele - KundenbindungKurzfristige Geschäfte mögen zwar schön sein und erst einmal Geld in die Kassen spülen, bringen auf Dauer aber herzlich wenig. Natürlich könnten Sie sich furchtbar anstrengen, immer wieder neue Kunden zu gewinnen, aber: Warum nicht weiterhin die begeistern, die schon einmal von Ihnen begeistert waren und es hoffentlich immer noch sind? „Wenn die etwas brauchen, werden sie schon auf mich zukommen. Die wissen ja, was wir können.“, mögen Sie jetzt denken. Aber: Heutzutage sind wir alle ziemlich beschäftigt. Im Strudel des Alltags gehen so viele Dinge verloren, die wir eigentlich tun sollten, könnten oder wollten. Sie gehen einfach unter zwischen all den anderen Verpflichtungen, denen wir nachkommen müssen. Für Sie heißt das: Rufen Sie sich Ihrem Kunden wieder ins Gedächtnis. Fragen Sie nicht nur, ob er mit Ihrer bisherigen Arbeit zufrieden war, sondern zeigen Sie ihm auch auf, was Sie sonst noch für ihn tun können. Gerade wenn Sie eine breit aufgestellte Produktpalette haben und Ihr Gegenüber schon einmal von der Qualität Ihres Angebotes überzeugen konnten, tun Sie gut daran, Ihrem Kunden genau das ins Gedächtnis zu rufen um in ein einem Atemzug auf Ihre mehrwertbringenden Nachverkaufsprodukte aufmerksam zu machen. Getreu dem Motto: „Vielleicht weiß ich noch gar nicht was ich will, bis ich es gesehen habe.“ Gehen Sie nicht davon aus, dass der Kunde Ihre Website aufs genauste studiert hat, Ihre Produktpalette zur Gänze kennt und zudem klar den persönlichen Nutzen, den er aus Ihrem Angebot ziehen kann, auf den ersten Blick sieht. Natürlich fallen unter den Punkt Kundenbindung auch klassische Kundenbindungsmaßnahmen wie das Belohnen von Treue durch Rabatte, Einladungen zu besonderen Veranstaltungen oder was sonst Ihre Kunden glücklich macht. Denn Treue sollte belohnt werden. Wir erinnern uns: Schließlich ist es der Kunde, der unser aller Gehälter zahlt. Und treue Kunden, der ein regelmäßiges Einkommen versprechen, sind umso besser. Die verlässliche Einnahmequelle führt zu weniger Druck bei der Neukundenakquise. Sich permanent in Panik zu befinden, weil man nicht weiß, ob man im nächsten Monat genug neue Projekte an Land zieht, treibt den Stresspegel hoch. Und Stress ist Gift für unser seelisches Wohlbefinden. Daher: Kümmern Sie sich um Ihre Bestandskunden.

Qualitative Ziele in der vierten Phase mit diesen Tipps erreichen

Drei Vertriebs- und Unternehmensweisheiten und zwei damit zusammenhängende Tipps möchten wir Ihnen an dieser Stelle bewusst machen:

  1. Es ist günstiger und einfacher mit einem bestehenden Kunden ein neues Geschäft zu akquirieren
  2. Ihre Weiterempfehlungsquote ist der Spiegel Ihrer Kundenbindung
  3. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten, profitieren Unternehmen die großen Wert auf die Kundenbindung legen, da die Kunden nicht wegen ein paar Euros zum Wettbewerber wechseln, die Rabatte zur Auftragsgewinnung gerne großzügig einräumen
  4. Überprüfen Sie qualitative Ziele bei Ihrem Messeauftritt. Ist das Messebudget gerechtfertigt? Bei vollem Bewusstsein, dass eine Messe wenig zur Neukundengewinnung beigetragen hat, wird oft auf die Kundenbindung verwiesen und dass man ja „Flagge zeigen muss, sonst könnte man denken, dass es dem Unternehmen schlecht gehen könnte“.
  5. Definieren Sie qualitative Ziele für Ihre Kundenbindung und stellen Sie diese regelmäßig auf den Prüfstand

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