Nutzenformulierung um Abschlussquote zu steigern

Verfasst von Thomas W. Frick am 09. April 2013 | 13:36 Uhr

Warum kaufen Sie sich eine Bohrmaschine?

Keine Angst dieser Tipp wird sich nicht ausschließlich um das abgedroschene Beispiel aus Verkaufsschulungen handeln. Als Einleitung ist das Beispiel hilfreich weshalb ich Sie frage: Was ist der eigentliche Auslöser für den Kauf einer Bohrmaschine ist? Ist es die Drehzahl die über einen Kauf entscheidet? Was ist eine Bohrmaschine wert, wenn der Bedarf nach einem Loch nicht vorhanden ist?

 

Formulieren Sie in Nutzen und nicht in Sachmerkmale

In meiner langjährigen Vermarktung von betriebswirtschaftlicher Software für die Fertigungsindustrie durfte ich u.a. auf Messen immer wieder beobachten wie Verkäufer Ihre Messebesucher, also Ihre Entscheider, mit Präsentationen am Bildschirm quälten. Eine Funktion wurde von der nachfolgenden Funktion getoppt ohne vor dem Entscheider über den Nutzen gesprochen zu haben. Den Nutzen für ein Produktionsplanungs- und Steuerungssystem habe ich auf einem Blatt Papier aufgezeichnet. Die Erfahrung zeigt, dass die Abschlussquote deutlich höher war, um so weniger Funktionen am Bildschirm präsentiert wurden. Der Hintergrund liegt an der Tatsache, dass man bei dieser Vorgehensweise viel mehr auf den Nutzen für das Unternehmen und den Entscheider zu sprechen kommt. Der Entscheider wird nicht durch einen sich wild bewegenden Mauszeiger verwirrt. Man konzentriert sich auf das Wesentliche.

Ebenso gilt es für Sie, dass Sie keine Beratung, kein Coaching und keine Verkaufsressourcen bei uns kaufen, ohne dass Sie sich daraus mehr Umsatz, neue Kunden oder eine höhere Kundenbindung wünschen.

Folgende Checkliste hilft Ihnen Sachmerkmale in Nutzen umzuwandeln:
• Fragen Sie sich welche Bedürfnisse Ihr Kunde hat?
• Was ist sein Mehrwert, wenn ein Kunde sich zu einem Kauf entscheidet?
• Ergänzen Sie Vorteile, Sachmerkmale und Funktionen um den jeweiligen Nutzen
Ein Beispiel ist: (Ihr Kunde möchte Kosten sparen)

„Wenn Sie diese Funktion nutzen, dann minimieren Sie Ihren Lagerbestand um ein Vielfaches und senken deutlich Ihre Kosten.“

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