Nutzenformulierung um Abschlussquote zu steigern

Verfasst von Thomas W. Frick am 09. April 2013 | 13:36 Uhr

Warum kaufen Sie sich eine Bohrmaschine?

Keine Angst dieser Tipp wird sich nicht ausschließlich um das abgedroschene Beispiel aus Verkaufsschulungen handeln. Als Einleitung ist das Beispiel hilfreich weshalb ich Sie frage: Was ist der eigentliche Auslöser für den Kauf einer Bohrmaschine ist? Ist es die Drehzahl die über einen Kauf entscheidet? Was ist eine Bohrmaschine wert, wenn der Bedarf nach einem Loch nicht vorhanden ist?

 

Formulieren Sie in Nutzen und nicht in Sachmerkmale

In meiner langjährigen Vermarktung von betriebswirtschaftlicher Software für die Fertigungsindustrie durfte ich u.a. auf Messen immer wieder beobachten wie Verkäufer Ihre Messebesucher, also Ihre Entscheider, mit Präsentationen am Bildschirm quälten. Eine Funktion wurde von der nachfolgenden Funktion getoppt ohne vor dem Entscheider über den Nutzen gesprochen zu haben. Den Nutzen für ein Produktionsplanungs- und Steuerungssystem habe ich auf einem Blatt Papier aufgezeichnet. Die Erfahrung zeigt, dass die Abschlussquote deutlich höher war, um so weniger Funktionen am Bildschirm präsentiert wurden. Der Hintergrund liegt an der Tatsache, dass man bei dieser Vorgehensweise viel mehr auf den Nutzen für das Unternehmen und den Entscheider zu sprechen kommt. Der Entscheider wird nicht durch einen sich wild bewegenden Mauszeiger verwirrt. Man konzentriert sich auf das Wesentliche.

Ebenso gilt es für Sie, dass Sie keine Beratung, kein Coaching und keine Verkaufsressourcen bei uns kaufen, ohne dass Sie sich daraus mehr Umsatz, neue Kunden oder eine höhere Kundenbindung wünschen.

Folgende Checkliste hilft Ihnen Sachmerkmale in Nutzen umzuwandeln:
• Fragen Sie sich welche Bedürfnisse Ihr Kunde hat?
• Was ist sein Mehrwert, wenn ein Kunde sich zu einem Kauf entscheidet?
• Ergänzen Sie Vorteile, Sachmerkmale und Funktionen um den jeweiligen Nutzen
Ein Beispiel ist: (Ihr Kunde möchte Kosten sparen)

„Wenn Sie diese Funktion nutzen, dann minimieren Sie Ihren Lagerbestand um ein Vielfaches und senken deutlich Ihre Kosten.“

Kommentar schreiben




Kommentar

  • Nächste Veranstaltung am 20. -24. März in Hannover

    Schwerpunkt: Digitale Arbeitswelt  Das dritte Mal in Folge organisieren wir im Rahmen der Cebit einen persönlichen Erfahrungsaustausch mit unseren Forenmitglieder. Sie finden uns in Halle 11 in der  Scale 11 - einen Ausstellungsbereich mit dem Fokus auf Innovationen und Startups mit Lösungen für: Big Data, Analytics, Cloud & XaaS, Commerce , FinTech, Transportation & Education, Gamification, RecruitingLogistics, Mobility & Automotive, Smart Cities, PropTech, Smart Home. Bestellen Sie sich kostenfrei über das untere Ticketsymbol eine Eintrittskarte im Wert von 56 Euro, solange unser Kontingent noch verfügbar ist.
  • Rückblick IoT-Event




  • platzhalter-internerseite_5
  • Testen Sie uns!

    Testen Sie uns
  • platzhalter-internerseite_5
  • Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!

    Firmenname

    Vor-und Nachname

    E-Mail

    Freiwillige Angaben

    Branche

    Telefon

    Konkret suchen wir aktuell Unterstützung in
    folgender Angelegenheit:

    Bitte halten Sie mich mit Ihrem qualifizierten Informationsservice auf dem Laufenden, indem Sie mir nur Informationen zu den Themen übermitteln, die ich angekreuzt habe:


    Themenorientierter Informationsservice:

     Tipps aus den Bereichen Vertrieb und Marketing
     Informationen über Ihre Projekte
     Veranstaltungen in Baden-Würrtemberg
     Veranstaltungen in Bayern
     Veranstaltungen in Hessen

    Zielorientierer Informationsservice:

     Informationen rund um die Kundengewinnung
     Informationen rund um die Effizienzsteigerung
     Informationen rund um die Kundenbindung
     Informationen rund um die Zielerreichung
     Informationen rund um die Image- und Bekanntheitsteigerung
     Informationen rund um die Weiterbildung
     Informationen rund um die Weiterempfehlungen

    Vielen Dank für Ihre Zeit. Wir melden uns bei Ihnen und würden uns freuen Sie bald persönlich Kennenzulernen!

  • platzhalter-internerseite_5