Kundenorientierung | Drei einfach umzusetzende Tipps

Verfasst von Thomas W. Frick am 01. Dezember 2015 | 00:15 Uhr

Fehlende Kundenorientierung kann den Umsatz und somit den Gewinn deutlich mindern. Mit den nachfolgenden Tipps erhalten Sie drei sofort umsetzbare und einfache Praxis-Impulse, um Kundenorientierung im Geschäftsalltag zu leben. Sie erfahren, wie Ihren Bestandskunden über die bisherigen Produkte und Dienstleistungen hinaus weitergeholfen werden kann, anstatt nur zu wissen, ob Ihr Kunde zufrieden ist oder nicht.

Kundenorientierung beginnt bei der Unternehmensführung

 

pressure-detection-system-161160_640Kein KO (Kundenorientierung) einstecken zu müssen, führt nicht immer zum Sieg. Dies musste auch Wladimir Klitschko nach 12 Runden und der einstimmigen Punkteniederlage gegen Tyson Fury und dem gleichzeitigen Verlust des Weltmeistertitels einsehen.

Wie viele Punkte geben Ihnen Ihre Kunden? Haben Sie eine strategische Punktevergabe und somit eine nachhaltige Bewertung Ihrer Zielerreichung bei der Kundenorientierung in Ihrem Unternehmen etabliert? Oder denken Sie, es reicht aus kein bewusstes KO zu erhalten, um auf Dauer den Kundentitel in der Hand halten zu können?

TIPP Nr. 1:

Führen Sie einen KPI (Key Performance Indicator) für Ihre Kundenorientierung ein. Systematisieren Sie die Ermittlung dieser Kennzahl durch die Integration in Ihre Prozesse, bei der Neukundengewinnung angefangen, über den Kundenservice und das Projektmanagement bis hin zur Bestandskundenbetreuung. Durch die CRM-Einbindung einer kundenspezifischen Kennzahl für Ihre Kundenorientierung erhalten Sie eine Transparenz für unternehmerische und vertriebliche Entscheidungen.

Kundenorientierung im Marketing

 

maze-619914_640Um so wichtiger die Kundenorientierung im Unternehmen wird, desto mehr müssen die Abteilungen Marketing und Vertrieb miteinander sprechen. Durch diesen Erfahrungsaustausch wird die Marketingausrichtung verbessert und durch den direkten Draht Chancen für das Story-Telling erschlossen. Mit dem Praxisinput aus dem Vertrieb lassen sich Produkte und Lösungen kundenorientierter beschreiben und formulieren – schließlich ist es der Vertrieb, der tagtäglich mit Ihren Kunden und potentiellen Neukunden in Kontakt steht. So kann der Vertrieb wichtige Impulse ans Marketing vermitteln und Ihr Marketingteam wiederum die Brille der „Kundenorientierung“ aufsetzen. Das  vereinfacht es Ihnen und Ihrem Team die Produktbeschreibungsebene zu verlassen und über die Vorteilsebene hinweg zur Bedarfsebene zu gelangen. Die Kunst ist es, die Erfüllung von Kundenerwartungen so glaubhaft und authentisch als möglich zu kommunizieren. Die Umsetzung dieser wichtigen Marketingtheorie kann zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil bei der nonverbalen Wahrnehmung Ihrer Zielgruppe, Interessenten und Kunden werden.

TIPP Nr. 2:

Wir raten den Abteilungen Marketing und Vertrieb dazu, sich in regelmäßigen Abständen zusammen zu setzen, um aktuelle Beispiele aus dem Geschäftsalltag zu reflektieren. In welchen Situationen konnten Sie die Erwartungshaltung Ihres Kunden deutlich übertreffen und warum? Wie wäre ein Wettbewerber mit einer ähnlichen Situation umgegangen? Wie können Sie Ihre Kundenorientierung anhand eines aktuellen Beispiel glaubhaft dem Markt kommunizieren? Aus diesem Erfahrungsaustauschen gehen wichtige Anekdoten hervor, mit denen sowohl Vertrieb als auch Marketing arbeiten können. Sie können sowohl im Direktkontakt kommuniziert als auch innerhalb einer Kampagne verarbeitet werden, um Interessenten lebhaft zu zeigen, was Sie zu bieten haben. Mit Geschichten machen Sie das, was Sie tun, greifbarer und vermitteln gleichzeitig den Mehrwert, von dem bereits Ihre anderen Kunden profitierten – der Schlüssel zur Bedarfsweckung.

Kundenorientierung im Vertrieb

 

KPI-Kundenorientierung

Woran erkennen Sie einen guten oder auch eine weniger guten Vertriebler beim ersten Zuhören? Eine gute Vertriebskraft hören Sie kaum reden, eine weniger gute Vertriebskraft hört sich gerne selbst und viel reden. Die optimiale Kundenorientierung beginnt im Vertrieb durch das konzentrierte und hunderprozentige Erfassen der zu lösenden Probleme. Der Blick über den Tellerrand stellt sich auf der Zielgeraden im Rahmen der Auftragsvergabe oft als einer der wichtigsten Wettbewerbsvorteile heraus. Ihr Kunde liest nicht nur Fakten und vergleicht Preise, sondern im Bauch der Entscheidungsträger gibt deren intuitiver KPI hinsichtlich Ihrer Kundenorientierung die Antwort darauf, welcher der Anbieter ein Knockout erhält und welcher sich den Auftragstitel vom Kunden um den Bauch schnallen darf.

TIPP Nr. 3:

Wir empfehlen Ihnen den Gesprächsanteil von 50% nicht zu überschreiten, idealerweise liegt der Gesprächsanteil im kundenorientierten Verkaufsgespräch bei einem Drittel. Stellen Sie offene Fragen, aber nicht nur das! Hinterfragen Sie und finden Sie die wahre Kaufabsicht oder den potenziellen Bedarf heraus, indem Sie z.B. eine Skala-Frage zum Informationsziel führt. Denn nur durch aktives Zuhören erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will oder braucht. Das muss auch nicht immer das gleiche sein. Vielleicht stellen Sie im Gespräch fest, dass Ihr Kunde weiß, was er will, aber in Wirklichkeit gerade etwas ganz anderes braucht. Das erfahren Sie nur, indem Sie aufmerksam sind und die Probleme und Bedenken Ihres Kunden ernst nehmen. Vielleicht ist die Lösung, die er dafür andenkt, gar nicht die richtige und Sie müssen einen anderen Pfeil aus Ihrem Köcher ziehen, damit Ihr Kunde ins Schwarze trifft.

Unterstützungsangebote für Ihre Kundenorientierung

 

Individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenNutzen Sie unser stets gelobtes Infopaket zur Kundengewinnung, solange wir es noch als kostenfreies Ebook anbieten. Sie erhalten zahlreiche Tipps aus der Praxis, mit der Möglichkeit zur telefonischen Besprechung Ihrer Rückfragen.

Wenn Sie auf der Suche sind, Ihre Erfolge sowohl bei der Kundengewinnung als auch bei Ihrer Kundenbindung auszubauen und dabei gleichzeitig großen Wert auf Praxisnähe mit sofortiger Umsetzbarkeit legen, dann empfehlen wir Ihnen unseren sales-check. Nutzen Sie uns als Impulsgeber für auf Ihr Unternehmen zugeschnittene, strategische Tipps und Sofortmaßnahmen oder stellen Sie uns auf den Prüfstand, indem wir einen Tag Ihr persönlicher Vertriebs- und Marketingumsetzer sind.

 

Zur Vertriebsvorsorge empfehlen wir Ihnen, ein sales-feedback mit Ihrem Vertriebspersonal durchführen zu lassen, um dieses mit oder ohne uns, anhand der konkret vorhandenen Optimierungspotenzialen weiterzuentwickeln.

Um unaufdringlich und nur anhand Ihrer ausgewählten Themen auf dem Laufenden gehalten zu werden, legen wir Ihnen unseren qualifizierten Informationsservice ans Herz, bei dem Sie ganz einfach Ihr individuelles Informationsprofil anlegen können – dank unserer Anti-Spam-Garantie erhalten Sie so maximal einmal im Monat wertvolle Informationen zu Themen, die Sie wirklich bewegen.

Kommentar schreiben




Kommentar

  • Nächste Veranstaltung

    28. Juli 2017, 10h |Online| Schwerpunkt: Digital Future Insider-Stream

    digital-future-insider-talk An diesem vormittag gehen wir live auf Sendung und senden mit bekannten Branchengrößen aus dem Spiegel-TV Fernsehstudio. Sie erhalten die Möglichkeit Ihre Fragen hinsichtlich der fortschreitenden Entwicklung der Digitalisierung, von den Technologie- und Innovationsverantwortlichen aus dem Hause Fujitsu, SAP und Suse Linux, interaktiv und live beantwortet zu bekommen. Aufgrund der begrenzten Zeit bitten wir um Vorregistrierungen am Ende dieser Ankündigung. Einfach auf Ankündigung oder auf das obere Bild klicken.
  • platzhalter-internerseite_5
  • Sprechen Sie uns an!

    Vertrieb, Marketing und Internet effizienter gestalten, mit über 100 Tools, Konzepten und Strategien aus über 10 Jahren.

    Vertrieb, Marketing und Internet für Unternehmen

  • platzhalter-internerseite_5
  • Wenige Sekunden macht den Kopf frei

  • platzhalter-internerseite_5
  • Letzter Erfahrungsaustausch in Süddeutschland

    9. -10. Mai 2017 |Stuttgart| Schwerpunkt: HR-Tools zur Digitalisierung

    Personal Süd 2016 Zu vierten Mal in Folge treffen wir uns auf dem Stuttgarter Messegelände und bauen, wie schon zur Zukunft Personal im letzten Jahr, die Brücke zwischen den Vertriebs- und Personalabteilungen. Die Digitalisierung ist in aler Munde und wir zeigen Lösungen die sich in der Praxis bewährt haben. Wichtige Erfolgsfaktoren bei der Nutzung neuer innovativen Tools nicht nur in den HR-Prozessen, ist die Einführungsunterstützung und Motivation der Mitarbeiter. Lassen Sie uns darüber austauschen wie diese Erfolgsfaktoren fördern können. Nutzen Sie unser Ticket-Kontingent für den kostenfreien Eintritt über dieses Kontaktformular. Bestellen Sie sich kostenfrei über das untere Ticketsymbol eine Eintrittskarte im Wert von 39 Euro, solange unser Kontingent noch verfügbar ist.
  • Letzter Erfahrungsaustausch in Norddeutschland

    25. -26. April 2017 |Hamburg| Schwerpunkt: Mobile Mindset

    Personal Nord 2016Nach zwei erfolgreichen Messen in den Jahren 2015 und 2016 haben wir uns auch in diesem Jahr entschlossen, dass dritte Mal in Folge an der Personal Nord in Hamburg teilzunehmen, um erneut unseren norddeutschen Forenmitgliedern die Möglichkeit zum persönlichen Erfahrungsaustausch geben. Der Schwerpunkt liegt in diesem Jahr auf den Folgen der Digitalisierungswelle, die z.B. das flexiblere Arbeiten von jeden Ort zu jeder Zeit betrifft oder auch die stets wachsende Bedeutung on mobilen Lösungen, um potenzielle Mitarbeiter dann zu erreichen wenn Sie nicht gestresst vor dem PC sitzen. Nutzen Sie unser Ticket-Kontingent für den kostenfreien Eintritt über dieses Kontaktformular. Bestellen Sie sich kostenfrei über das untere Ticketsymbol eine Eintrittskarte im Wert von 39 Euro, solange unser Kontingent noch verfügbar ist.
  • platzhalter-internerseite_5
  • platzhalter-internerseite_5
  • Karriereplattform auf Leitmessen

    27. -28. April 2017 |Hannover| Schwerpunkt: Talentförderung

    Hannover Messe 2017 kostenloses TicketDas zweite Mal in Folge nehmen wir an diesem interessanten Ausstellungsformat teil. Bei den letzten Besuchen als Aussteller als auch Besucher hatten wir den Eindruck, dass die jobandcarrier zur Pilgerstätte sämtlicher Universitäten, Hochschulen, Schüler/innen und Studierenden, Absolventen, Berufseinsteiger, Arbeitssuchende und Berufsorientierte entwickelt hat. Bei unseren letztjährigen Kontakten hat uns die Bewerberqualität sehr gut gefallen. Seit diesem Kontakt betreuen wir die jungen Talente in unserem Talentpool "Talent-Power.de". Mit einem Hannover Messe Ticket erhalten Sie Zugang zu diesem Ausstellungsbereich, der ein interessantes Wissens- und Impulsprogramm für Bewerber/innen bietet. . Hannover Messe 2017 kostenloses TicketBestellen Sie sich kostenfrei über das untere Ticketsymbol eine Eintrittskarte im Wert von 70 Euro, solange unser Kontingent noch verfügbar ist. Das Ticketformular finden Sie unterhalb des verlinkten Artikels.
  • platzhalter-internerseite_5
  • Rückblick IoT-Event




  • platzhalter-internerseite_5
  • Testen Sie uns!

    Testen Sie uns
  • platzhalter-internerseite_5
  • Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!

    Firmenname

    Vor-und Nachname

    E-Mail

    Freiwillige Angaben

    Branche

    Telefon

    Konkret suchen wir aktuell Unterstützung in
    folgender Angelegenheit:

    Bitte halten Sie mich mit Ihrem qualifizierten Informationsservice auf dem Laufenden, indem Sie mir nur Informationen zu den Themen übermitteln, die ich angekreuzt habe:


    Themenorientierter Informationsservice:

     Tipps aus den Bereichen Vertrieb und Marketing
     Informationen über Ihre Projekte
     Veranstaltungen in Baden-Würrtemberg
     Veranstaltungen in Bayern
     Veranstaltungen in Hessen

    Zielorientierer Informationsservice:

     Informationen rund um die Kundengewinnung
     Informationen rund um die Effizienzsteigerung
     Informationen rund um die Kundenbindung
     Informationen rund um die Zielerreichung
     Informationen rund um die Image- und Bekanntheitsteigerung
     Informationen rund um die Weiterbildung
     Informationen rund um die Weiterempfehlungen

    Vielen Dank für Ihre Zeit. Wir melden uns bei Ihnen und würden uns freuen Sie bald persönlich Kennenzulernen!

  • platzhalter-internerseite_5