Warum hat der Interessent nicht gekauft?

Diese Frage stellen sich viele Vertriebsakteure mehrfach nach einer verlorenen Angebotsphase. Dabei sind sich die Vertriebsakteure sicher! Aussagen wie die folgenden sind keine Seltenheit:

„Ich verstehe das nicht der Interessent hat mir das Gefühl gegeben ich
         wäre die Nummer 1“…

„Preislich sind wir an die Grenzen gegangen. Der Wettbewerb hat sich
          diesen Auftrag mit seinen Rabatten gekauft – es war nichts zu holen“

„ Wir hatten das beste Angebot, die beste Ausarbeitung und die beste
         Lösung vorgeschlagen – der Interessent hat uns gelobt“

Oftmals bekomme ich die Aufgabenstellung: „Herr Frick, unsere Abschlussquote muss gesteigert werden. Können Sie uns ein Abschlusstraining anbieten. Daraufhin schmunzel ich oftmals und entgegne, dass nicht unbedingt das Abschlussgespräch entscheidend für den Nicht-Kauf gewesen sein muss. Schon der erste Kontakt und die Korrespondenzen in den unterschiedlichen Verhandlungsphasen sind entscheiden.

Der Verkauf in der Summe ist nicht die Herausforderung. Der Verkauf besteht aus einer Vielzahl von wichtigen Schritten, die zur Gesamtentscheidung beitragen. Über 80% der Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Selbst der rationellste Entscheider hört unbewusst auf seinen Bauch, und belegt danach mit Fakten und Logik seine Entscheidung.

Mein Tipp für Ihren Erfolg:

Sprechen Sie die Bauchregion Ihres Interessenten an! Einfacher gesagt als getan. Bitte verwechseln Sie diesen Tipp nicht mit der bekannten „Schleimspur“, die beim Kunden hinterlassen werden sollte. Begegnen Sie einfach Ihrem Interessenten auf der emotionalen Ebene.

Fragen Sie sich heute bei Ihren Gesprächen:

   Wie fühlt sich mein Gegenüber?

   Welcher Typ Mensch ist mein Gegenüber?

   Was sind seine aktuellen Herausforderungen?

   Wie hilft mein Angebot dem Entscheider persönlich weiter
             und nicht nur im Sinne der Firma?

   Welche Ängste bestehen aufgrund seines bisherigen Werdegang?

   Welche Ziele, Motivationen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner?

Achtung! Lenken Sie mit diesen wichtigen Punkten nicht vom Wesentlichen ab. Die Kunst ist es mit diesen Bällen zu jonglieren. Durch Ansprache dieser Punkte bestärken Sie das Bauchgefühl des Gesprächspartners. Am Besten hierfür eignen sich der Gesprächseinstieg und –Ausklang, sowie Pausen während eines Termins.

Weitere wichtige Faktoren zur Bauchgefühlsbildung sind:

   das Vertrauen in Sie

   Ihre Zuverlässigkeit (die oftmals an der Pünktlichkeit gemessen wird)

   Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation

   Ihr Selbstmarketing und Ihr Selbstbewusstsein

   Ihre Kompetenz und Ausstrahlung

Setzen Sie sich immer wieder das Ziel diese Punkte während des Verhandlungsverlaufes erneut unter Beweis zu stellen und verkaufen Sie dies auch. Am wichtigsten jedoch ist, fühlen Sie sich zu keiner Zeit sicher. Die Erfahrung zeigt, dass man sich ab diesem Moment zurücklehnt.

 "Machen Sie es besser!
 Über 50% der Vertriebs-
 chancen auf Messen
 bleiben ungenutzt!"

Warum Sie teilnehmen sollten?

Der vertriebliche Spielertrainer Thomas W. Frick, stellt Ihnen während eines kurzen Workshops die wichtigsten Erfolgsbausteine vor. Sein Konzentrat, aus strategischem Marketing, erfolgreichem B2B-Vertrieb und langjähriger Messeerfahrung, verhilft Ihnen zu einem gelungenen Messeauftritt.

Thomas W. Frick schießt viele Tore für seine Kunden. Er und sein Team verfolgen auf Messen eine operative Leadgenerierung, geben Präsentationen und führen Verkaufsgespräche durch, und garantieren so für Alle eine gewinnbringende Messeteilnahme.

Folgende Fragestellungen helfen Ihnen zu entscheiden, ob Sie an diesem Workshop teilnehmen:

Hatten Sie bisher den Eindruck, das Ihr Messestand bei den Besuchern nicht die richtige Beachtung gefunden hat?

Führen Sie während einer Messe Gespräche, von deren Nutzen Sie nicht überzeugt sind?

Haben Sie nach einer Messe eine Menge Visitenkarten und wissen nicht, wie Sie diese effizient bearbeiten und weiterverfolgen können?

Fehlt Ihnen nach der Messe der messbare Erfolg Ihres Zeiteinsatzes?

Liebe Leserinnen und Leser,

es gibt viele Gründe, um mit der Verkaufshilfe Unternehmensgruppe zusammen zu arbeiten.

Für manchen Entscheider ist die Einsparung von Treibhausgasen vielleicht nur ein weicher Faktor, doch für uns ist Nachhaltigkeit ein wichtiger Bestandteil unserer Aktivitäten. Ich möchte Ihnen das am Beispiel unserer Kundenbesuche zeigen. 

Vor einigen Tagen hatte ich einen Termin in St. Georgen, im schönen Schwarzwald. Meine Reise-Alternativen waren das Auto oder der Zug. Ich habe mich für die Zugfahrt entschieden. (Da St. Georgen keinen Flughafen hat, kam diese Möglichkeit nicht in Frage – zur Veranschaulichung ziehe ich aber die Emmissions-Daten als Vergleich hinzu.) 

Je 100 Kilometer und Person entstehen bei einem Flug 18000 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid.

Mit dem Auto entstehen je 100 Kilometer und Person 13600 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid.

Mit dem Zug entstehen pro Person und je 100 Kilometer lediglich 4200 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid.

Ich freue mich, das ich bei einer Gesamtdistanz von 600 Kilometern, durch die An- und Rückreise mit dem Zug, im Vergleich zur Reise mit dem Auto

56400 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid eingespart

habe und somit aktiven Umweltschutz betrieben habe.

Weitere Einsparpotenziale die wir gemeinsam nutzen können sind:

1. Unterstützung bei Erstgesprächen im Umkreis unserer Standorte. Wie oft hatten Sie schon eine kilometerweite Anreise hinter sich, um dann festzustellen, dass der Termin in Wirklichkeit nicht so potenziell war, wie er nach dem Telefonat erschien?

Wir haben zum Beispiel im letzten Jahr für einen Kunden im Sauerland einen Termin in Karlsruhe wahrgenommen,  ohne dass wir detaillierte Produktkenntnisse hatten. Dieses haben wir durch langjährige Erfahrung bei der Unternehmenspräsentation und Bedarfsanalyse erfolgreich in seinem Namen kompensiert. Unser Mandant hat nicht nur Reisekosten gespart und aktiven Umweltschutz betrieben, sondern hat durch unsere Bedarfsanalyse seine Verkaufschancen deutlich erhöht, und nebenbei für sich Zeit gewonnen.

2. In meinem früheren Berufsleben waren über 200 Kilometer Distanz  zwischen einzelnen Terminen die Regel. Hätten Sie mich damals gefragt, was der entscheidende Erfolgsfaktor im Vertrieb ist, dann hätte ich Ihnen mit Sicherheit geantwortet: "Das Gespräch vor Ort". Bei meinem letzten Arbeitgeber habe ich gelernt,  wie effizient es ist, durch einen telefonischen Kontaktaufbau und intensiver Kontaktpflege, unterstützt mit nur wenigen Gesprächen vor Ort, Projekte jenseits der 100.000 Euro Marke, an Land zu ziehen. Sehr hilfreich dabei sind mittlerweile die Präsentationen und Vakanzprüfungen mittels einer Online-Präsentation.

3. 100% Papierlos! Wir wären es gerne, sind es jedoch noch nicht. Es bleibt weiterhin unser Ziel und wir erreichen es zumindest auf der Marketingebene, indem wir keine Tausend Mailings mehr verschicken, sondern andere intelligentere Wege zur Interessentengewinnung einsetzen, wie zum Beispiel über das Internet und vor allem über Social Media.

Wir würden uns freuen, Sie aktiv bei Ihren vertrieblichen und  marketingstrategischen Aufgabenstellungen zu unterstützen und hoffen, dass wir mit diesem Beispiel unser nachhaltiges Denken, unseren Vertrauens-Codex und unsere ISO-Zertifizierung untermauern konnten.

Herzliche Grüße,

Ihr

Thomas W. Frick

Wer hat die 3 A´s in einem Verkaufsseminar noch nicht zu hören
bekommen? In der ersten Generation der Verkaufsseminare
übersetzte man noch die drei A´s in „Anders als Andere“. Besonders
kreative Vertriebstrainer fügten ein weiteres A hinzu, womit die
Übersetzung wie folgt lautet: Anders als ALLE Anderen.

Was denken Sie über diese teils abgedroschene Regel?
Gehören Sie zu der Kategorie Denker, die sich sagen „Ach, alter Hut,
hab ich schon einmal gehört“ ?

10 Minuten Brainstorming – Was macht Ihre Verpackung wertvoll?

Haben Sie an Weihnachten auch viel geschenkt bekommen?
Wie waren die Geschenke verpackt? Auf welches Geschenk
stürzten sich die Kinder zuerst?

Die Verpackung Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte ist
von großer Bedeutung. Doch wie finden Sie das dazu
notwendige Verpackungsmaterial?

Stellen Sie sich heute die Fragen:

Worin sind wir besonders gut?

Was ist eine unserer ganz grossen Stärken?

Was fällt uns leichter und unseren Wettbewerbern schwerer?

Rücken Sie das, was Ihnen auf diese Fragen nach wenigen
Minuten einfällt,  in den nächsten Tagen In den Vordergrund.

Basteln Sie damit, wie mit einer Geschenkschnur, und wickeln
Sie Ihre Gesprächspartner damit ein. Ergänzen Sie Ihre
Gespräche mit Ihren Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten wie
folgt:

Wussten Sie, dass wir im letzten Jahr besonders mit xxx …

unsere Stärke unter Beweis gestellt haben

unsere Erfolge erzielt haben

Neukunden gewinnen konnten

  mehrfach in Verhandlungssituationen die Nase vorn hatten?

Mit unserem neuen Marketinginstrument, der Verkaufshilfe Sprachnachricht,
übermitteln wir Ihnen persönlich gesprochen, die besten Wünsche
für das neue Jahr.

http://www.verkaufshilfe.net/Sprachnachrichten/Thomas_Frick_2011_12_31__18_00_07_18563767042.html

Das Gesetz zur Verbesserung der Eingliederungschancen am Arbeitsmarkt wurde am 27.12.2011 im Bundesgesetzblatt veröffentlicht und tritt ab morgen in Kraft.

Arbeitslosengeld-Bezieher werden bei Existenzgründungen ab morgen wie folgt
gefördert:

Um den Gründungszuschuss zu beziehen hat bisher ein ALG1-Restanspruch von
90 Tagen genügt. Der Entscheidungszeitraum für eine Selbstständigkeit wird in
Zukunft um 60 Tage gekürzt, indem ein ALG1-Bezieher vor Gründung noch 150
Tage Restanspruch haben muss.

Bisher gab es den Gründungszuschuss, bei dem ein Teil eine Art ALG1-
Verlängerung ist, über den Zeitraum von 9 Monate. Nach diesem Zeitraum
konnte man für weitere 6 Monate ein Absicherung in Höhe von 300,00 Euro
beantragen, die für die Deckung der Versicherungsbeiträge gedacht war. Ab
28.12.2012 werden die Zeiträume beider Bestandteile getauscht. So erhält
ein ALG1-Empfänger über 6 Monate lang seinen Gründungszuschuss in
unveränderter Höhe und kann für die Versicherungsaufwendungen weitere
300,00 Euro über 9 Monate hinweg beantragen.

Die Tragfähigkeit der Geschäftsidee ist unverändert durch eine Stellungnahme
einer fachkundigen Stelle nachzuweisen. Weiterhin unverändert müssen
Gründungswillige die persönliche Eignung zur Ausübung einer selbständigen
Tätigkeit nachweisen.

Durch das Gesetz zur Verbesserung der Eingliederungschancen am Arbeitsmarkt
entfällt der grundsätzliche Rechtsanspruch auf einen Gründungszuschuss.
Mit diesen Änderungen sollen 4 Milliarden binnen drei Jahren eingespart werden.

Bei weiteren Fragen helfen wir Ihnen gerne weiter!

Folgend erhalten Sie Einblick in unseren Geschäftsbereich

   Vor über 3 Jahren haben wir uns dafür ent-
   schlossen kleine als auch große Helfer im
   Vertriebsalltag bei unseren Beratungen und
   Vertriebsmandaten als Effizenzsteigerung
   zu integrieren. Da wir alle Tools auch selbst
   nutzen, und unser Heimathafen die IT-
   Branche ist, erhalten unsere Mandanten
   Werkzeuge, die sich in der Praxis bewährt

haben. Ein großer Vorteil sind die praxisnahen Erfahrungsschätze durch unseren Eigeneinsatz,sowie eine praxisnahe Integration sowie der erfahrungsreiche Support.

Mit dem folgenden Tipp wünschen wir Ihnen auf den letzten Metern zur Bescherung
ein frohes, gesundes und fröhliches Weihnachtsfest mit vielen ruhigen und
erholsamen Stunden.

Erklärungsbedürftiges einfach verständlich machen

…Filmen Sie Ihre Events

Oft kann man sich nach einer Einladung nicht vorstellen was einen genau erwartet.
Wird man zu einer Verkaufsveranstaltung eingeladen? Kann man den Menschen
vertrauen? Werden evtl. Heizdecken verkauft Diese Ängste können Sie bei
regelmässigen Veranstaltungen Ihrer Zielgruppe durch Referenzvideos nehmen.

Weiter können Sie Informationen die Sie mühevoll für Ihr Publikum vorbereitet
haben, im Internet zusätzlich vermitteln, wodurch Ihre Reichweite erhöht wird.

Folgend ein Beispiel von einem Unternehmerfrühstück in Reutlingen mit
Fördermittel-Impulsen im Rahmen der www.unternehmerwochen.de:

…Ihre Chancen

In der Ecommerce-Welt und somit in mehreren Online-Shops ist es längst
angekommen – das Internetvideo. Es erhöht deutlich die Erfolgsquoten
und beflügelt den Umsatz.

Einer Studie von Tommorow Fokus zu Folge, können sich Interessenten
länger an ein Produkt erinnern, wenn Sie darüber ein Video gesehen haben.

Videomarketing wir immer mehr mit Internetvideos zum Standard für
effektives Onlinemarketing. Eine der vielen Gründe ist der große Ansturm
auf Videoportale wie YouTube, myVideo,clipfish, etc. Videoportale gehören
heute schon zu gefragten Informationsquellen für Fragen und Themen aller
Arten sind.

Die Technik wird immer besser, sowohl die Aufnahmetechnik als auch die
Übertragungstechnik mit immer größer werdenden Bandbreiten. Durch z.B.
die LTE-Übertragungstechnik, wird es bald kaum noch weise Flecken auf der DSL-Verfügbarkeitskarte geben.

Doch was ist, wenn Sie nicht das klassische Produkt haben, welchen sich
z.B. über einen Onlineshop vermarkten lässt? …Genau dann empfehlen wir
dieses Medium zu nutzen. Das Internetvideo hilft Ihnen bei kaum greifbaren
und sehr komplexen Produkten und Themen folgende Ziele zu erreichen:

1. Verständnis aufzubauen

2. Vertrauen aufzubauen

3. Glaubwürdigkeit aufzubauen

4. Emotionen und Begeisterung aufzubauen

5. Bilder in die Köpfe zu bringen

  …die Risiken

1. Mangelnde Integration in Ihr Corporate Identity hinsichtlich
    der Wiedererkennbarkeit

2. Mangelnde Qualität um Premiumansprüche gerecht zu werden

3. Fehlende Story wodurch die Spannung und Begeisterung
     nicht aufgebaut werden kann

4. Schlechte Tonqualität und schlechter Schnitt mangels professioneller
    Ausstattung und fehlender Erfahrung

5. Wenig Betrachter und somit geringe Werbewirkung durch
    falsche Strategien und Konzepte bei der Veröffentlichung

Auf diesem Gebiet arbeiten wir mit mehreren Profis zusammen. Je nach Anspruch
und Budget integrieren wir den für Sie passenden Produzenten bis hin zum
Filmpreisträger des deutschen Fernsehpreises, mit mehrjähriger Erfahrung
bei der Produktion von Fernsehserien und Kinofilmen.

23. Dezember 2011 | Regeln gegen den
                                 Zeitstress

  Folgend erhalten Sie Einblick in unseren Geschäftsbereich

   Coaching ist nicht gleich Coaching und ist leider zu
   einer Trendbezeichnung im Weiterbildungssektor
   geworden. Im Vergleich zu Schulungen und
   Beratung, achten wir mit unserem Motto "Erfolg
   durch Individualität" und unserer Dienstleistung 
   "Chefcoaching" darauf, das Sie selbst die  

Optimierungspotenziale mit deren Chancen erkennen, indem wir Ihnen die richtigen Fragen stellen.
  

Stress hat man nicht –
Stress macht man sich!

Mit den folgenden Tipps, am letzten Wochentag vor dem weihnachtlichen
Finale, wünschen wir Ihnen besinnliche, frohliche und erholsame
Weihnachtsfeiertage:

Prioritäten setzen

Setzen Sie Prioritäten. Immer dann, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihnen alles über den Kopf wächst, zu viel gleichzeitig zu erledigen ist; SOLLTEN Sie sich die Zeit nehmen, eine Prioritätenliste zu erstellen. Überlegen und entscheiden Sie z.B. einmal für die kommende Woche, welche Dinge Ihnen besonders wichtig, welche etwas wichtig, welcher eher unwichtig und welche ganz unwichtig sind. Und handeln Sie dann nach der zweiten Regel.

Was ist WIRKLICH wichtig?

Kümmern Sie sich um unwichtige Dinge erst dann, wenn die wichtigen Dinge erledigt sind. Lassen Sie sich von den unwichtigen Dingen nicht ablenken. Unwichtig heißt, dass diese Dinge warten können.

Unterstützung einfordern und deligieren

Lernen Sie, andere um Unterstützung zu bitten oder Aufgaben zu delegieren. Sie müssen nicht alles selbst machen. Überlegen Sie einmal, für welche Aufgaben Sie die Unterstützung durch Personen in Ihrer Umgebung (z.B. Nachbarn, Kinder, Ehepartner, Unter-gebene etc.) gewinnen können, oder ob Sie Aufgaben an diese Personen delegieren können.

Lernen Sie "nein" zu sagen

Lernen Sie „nein“ zu sagen. Wenn Anforderungen von anderen an Sie gestellt werden, dann überlegen Sie, ob Sie diese Anforderungen wirklich erfüllen wollen oder können. Sie haben das Recht, auch „nein“ zu sagen! Das geht natürlich nicht immer, überlegen Sie aber bitte einmal, bei welchen Ihrer Aufgaben Sie gerne „nein“ sagen möchten und könnten.

Planen Sie sich Puffer für Zwischenfälle ein

Planen Sie Zeit für Unterbrechungen und für nicht vorhersehbare Ereignisse ein. Wenn Sie Ihre Zeit zu eng planen, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass Ihr Zeitplan durch unvorhersehbare Dinge umgeworfen wird und Sie in Hektik und Zeitnot geraten. Deshalb lieber von vornherein etwas mehr Luft einplanen! Das spart Nerven und letztlich auch Zeit

Mehrfach am Tag entspannen

Nehmen Sie sich mehrmals am Tag Zeit für Ruhe und Entspannung. Das haben Sie bereits im Zusammenhang mit den regelmäßigen Entspannungsübungen erprobt. Regelmäßige Ruhephasen sind nicht unnütze Zeitvergeudung, sondern wichtig für eine sinnvolle und effektive Zeitgestaltung.

Persönliche Warteliste führen

Führen Sie eine Liste mit all den kleinen Dingen, die zwischendrin, z.B. wenn man warten muss, erledigt werden können.

Der frühe Vogel fängt den Wurm

Stehen Sie eine halbe oder eine ganze Stunde früher auf als Sie es müssten.

Beseitigen Sie Zeitfresser

Das Fernsehen ist ein großer Zeitkiller. Wenn Sie fernsehen, entscheiden Sie sich bewusst dafür. Ansonsten benutzen Sie den „AUS-Knopf“.

Sofort wegwerfen!

Werfen Sie – soweit möglich – unwichtige Post weg. Lesen Sie sie kurz durch und dann weg damit!

Wir bedanken uns bei der Expertin für Stressmanagement, Frau Swantje Grauch, für einen interessanten Abend im Rahmen der www.unternehmerwochen.de und für die obige Checkliste.

Herzlich empfehlen wir www.corporatetrainings.de

22. Dezember 2011 | Freelancer-Projektbörse

  Folgend erhalten Sie Einblick in unseren Geschäftsbereich

   Seit über 5 Jahren haben wir Erfahrung im
   professionellen und strategischen Umgang
   mit sozialen Netzwerken gesammelt.
   Unsere Dienstleistung "social-media-sales"
   hilft Ihnen nachhaltige Erfolge im B2B-
   Segment zu erzielen.

Nutzen Sie die neue Freelancer-Projektbörse auf Xing

Sobald Sie die Xing Beta-Labs freigeschaltet haben, können Sie die die Feelancer-
Projektbörse aktiveren. Fortan haben Sie in Ihrer Hauptnavigation unter
"Jobs&Karriere" den Zugang zur Freelancer-Projektbörse, siehe:

Machen Sie Ihr Projekt als
         Auftraggeber bekannt

Einfach und schnell können Sie Ihren Bedarf in Xing kommunizieren und
Ihr Projekt mit folgenden Parametern beschreiben:

Einfache und transparente Übersicht
         vorhandener Projekte für Freelancer

Mittels einer Volltextsuche können Sie durch Eingabe Ihrer Schlagwörter, die für
Sie passenden Projekte schnell und einfach finden, siehe:

21. Dezember 2011 | Aktiveren Sie Ihre Kontakte
                                 mittels Umfragen

  Folgend erhalten Sie Einblick in unseren Geschäftsbereich

   Seit über 5 Jahren haben wir Erfahrung im
   professionellen und strategischen Umgang
   mit sozialen Netzwerken gesammelt.
   Unsere Dienstleistung "social-media-sales"
   hilft Ihnen nachhaltige Erfolge im B2B-
   Segment zu erzielen.

Nutzen Sie die neue Marktforschungsfunktion in Ihrem Kontaktkreis

XING Beta Labs ist eine Testplattform für neue Funktionen auf XING. Diese sind noch nicht bereit für die große Masse, jedoch schon nutzbar und zum Testen bereit. Sobald Sie die Xing Beta-Labs freigeschaltet haben, können Sie die die Umfragefunktion aktiveren. Fortan haben Sie bei Ihrer Statuseingabe eine neue Funktion "Umfrage", siehe:

Einfachauswahl

Wählen Sie diese Eigenschaft  aus, wenn Sie z.B. geschlossene Fragen
abbilden und somit die Antwortmöglichkeiten stark begrenzen möchten, z.B. Ja / Nein.

Mehrfachauswahl

Diese Eigenschaft bietet sich an, wenn Sie z.B. Ihr Netzwerk befragen möchten, auf
welchen Plattformen sich Ihre Kontakte bewegen. In diesem Fall gibt eine Mehrfach-
auswahl z.B.Facebook, Xing und Twitter Sinn.

Legen Sie die Sichtbarkeit und die Dauer fest

Sie können einstellen ob andere Kontakte die Antworten sehen dürfen und wie lange
die Umfrage dauern soll.