Publiziert 3. April 2012 | 
Warum hat der Interessent nicht gekauft?
Diese Frage stellen sich viele Vertriebsakteure mehrfach nach einer verlorenen Angebotsphase. Dabei sind sich die Vertriebsakteure sicher! Aussagen wie die folgenden sind keine Seltenheit:
„Ich verstehe das nicht der Interessent hat mir das Gefühl gegeben ich
wäre die Nummer 1“…
„Preislich sind wir an die Grenzen gegangen. Der Wettbewerb hat sich
diesen Auftrag mit seinen Rabatten gekauft – es war nichts zu holen“
„ Wir hatten das beste Angebot, die beste Ausarbeitung und die beste
Lösung vorgeschlagen – der Interessent hat uns gelobt“
Oftmals bekomme ich die Aufgabenstellung: „Herr Frick, unsere Abschlussquote muss gesteigert werden. Können Sie uns ein Abschlusstraining anbieten. Daraufhin schmunzel ich oftmals und entgegne, dass nicht unbedingt das Abschlussgespräch entscheidend für den Nicht-Kauf gewesen sein muss. Schon der erste Kontakt und die Korrespondenzen in den unterschiedlichen Verhandlungsphasen sind entscheiden.
Der Verkauf in der Summe ist nicht die Herausforderung. Der Verkauf besteht aus einer Vielzahl von wichtigen Schritten, die zur Gesamtentscheidung beitragen. Über 80% der Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Selbst der rationellste Entscheider hört unbewusst auf seinen Bauch, und belegt danach mit Fakten und Logik seine Entscheidung.
Mein Tipp für Ihren Erfolg:
Sprechen Sie die Bauchregion Ihres Interessenten an! Einfacher gesagt als getan. Bitte verwechseln Sie diesen Tipp nicht mit der bekannten „Schleimspur“, die beim Kunden hinterlassen werden sollte. Begegnen Sie einfach Ihrem Interessenten auf der emotionalen Ebene.
Fragen Sie sich heute bei Ihren Gesprächen:
Wie fühlt sich mein Gegenüber?
Welcher Typ Mensch ist mein Gegenüber?
Was sind seine aktuellen Herausforderungen?
Wie hilft mein Angebot dem Entscheider persönlich weiter
und nicht nur im Sinne der Firma?
Welche Ängste bestehen aufgrund seines bisherigen Werdegang?
Welche Ziele, Motivationen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner?
Achtung! Lenken Sie mit diesen wichtigen Punkten nicht vom Wesentlichen ab. Die Kunst ist es mit diesen Bällen zu jonglieren. Durch Ansprache dieser Punkte bestärken Sie das Bauchgefühl des Gesprächspartners. Am Besten hierfür eignen sich der Gesprächseinstieg und –Ausklang, sowie Pausen während eines Termins.
Weitere wichtige Faktoren zur Bauchgefühlsbildung sind:
das Vertrauen in Sie
Ihre Zuverlässigkeit (die oftmals an der Pünktlichkeit gemessen wird)
Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation
Ihr Selbstmarketing und Ihr Selbstbewusstsein
Ihre Kompetenz und Ausstrahlung
Setzen Sie sich immer wieder das Ziel diese Punkte während des Verhandlungsverlaufes erneut unter Beweis zu stellen und verkaufen Sie dies auch. Am wichtigsten jedoch ist, fühlen Sie sich zu keiner Zeit sicher. Die Erfahrung zeigt, dass man sich ab diesem Moment zurücklehnt.
Bauchgefühl, Entscheidungen treffen, Gesprächsführung, Interessent, Kommunikation, Regeln, Tipps, Verkauf, Vertrieb, Warum kauftPubliziert 24. Januar 2012 | 
Liebe Leserinnen und Leser,
es gibt viele Gründe, um mit der Verkaufshilfe Unternehmensgruppe zusammen zu arbeiten.
Für manchen Entscheider ist die Einsparung von Treibhausgasen vielleicht nur ein weicher Faktor, doch für uns ist Nachhaltigkeit ein wichtiger Bestandteil unserer Aktivitäten. Ich möchte Ihnen das am Beispiel unserer Kundenbesuche zeigen.
Vor einigen Tagen hatte ich einen Termin in St. Georgen, im schönen Schwarzwald. Meine Reise-Alternativen waren das Auto oder der Zug. Ich habe mich für die Zugfahrt entschieden. (Da St. Georgen keinen Flughafen hat, kam diese Möglichkeit nicht in Frage – zur Veranschaulichung ziehe ich aber die Emmissions-Daten als Vergleich hinzu.)
Je 100 Kilometer und Person entstehen bei einem Flug 18000 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid.
Mit dem Auto entstehen je 100 Kilometer und Person 13600 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid.
Mit dem Zug entstehen pro Person und je 100 Kilometer lediglich 4200 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid.
Ich freue mich, das ich bei einer Gesamtdistanz von 600 Kilometern, durch die An- und Rückreise mit dem Zug, im Vergleich zur Reise mit dem Auto
56400 Gramm CO2 des Treibhausgases Kohlendioxid eingespart
habe und somit aktiven Umweltschutz betrieben habe.
Weitere Einsparpotenziale die wir gemeinsam nutzen können sind:
1. Unterstützung bei Erstgesprächen im Umkreis unserer Standorte. Wie oft hatten Sie schon eine kilometerweite Anreise hinter sich, um dann festzustellen, dass der Termin in Wirklichkeit nicht so potenziell war, wie er nach dem Telefonat erschien?
Wir haben zum Beispiel im letzten Jahr für einen Kunden im Sauerland einen Termin in Karlsruhe wahrgenommen, ohne dass wir detaillierte Produktkenntnisse hatten. Dieses haben wir durch langjährige Erfahrung bei der Unternehmenspräsentation und Bedarfsanalyse erfolgreich in seinem Namen kompensiert. Unser Mandant hat nicht nur Reisekosten gespart und aktiven Umweltschutz betrieben, sondern hat durch unsere Bedarfsanalyse seine Verkaufschancen deutlich erhöht, und nebenbei für sich Zeit gewonnen.
2. In meinem früheren Berufsleben waren über 200 Kilometer Distanz zwischen einzelnen Terminen die Regel. Hätten Sie mich damals gefragt, was der entscheidende Erfolgsfaktor im Vertrieb ist, dann hätte ich Ihnen mit Sicherheit geantwortet: "Das Gespräch vor Ort". Bei meinem letzten Arbeitgeber habe ich gelernt, wie effizient es ist, durch einen telefonischen Kontaktaufbau und intensiver Kontaktpflege, unterstützt mit nur wenigen Gesprächen vor Ort, Projekte jenseits der 100.000 Euro Marke, an Land zu ziehen. Sehr hilfreich dabei sind mittlerweile die Präsentationen und Vakanzprüfungen mittels einer Online-Präsentation.
3. 100% Papierlos! Wir wären es gerne, sind es jedoch noch nicht. Es bleibt weiterhin unser Ziel und wir erreichen es zumindest auf der Marketingebene, indem wir keine Tausend Mailings mehr verschicken, sondern andere intelligentere Wege zur Interessentengewinnung einsetzen, wie zum Beispiel über das Internet und vor allem über Social Media.
Wir würden uns freuen, Sie aktiv bei Ihren vertrieblichen und marketingstrategischen Aufgabenstellungen zu unterstützen und hoffen, dass wir mit diesem Beispiel unser nachhaltiges Denken, unseren Vertrauens-Codex und unsere ISO-Zertifizierung untermauern konnten.
Herzliche Grüße,
Ihr
Thomas W. Frick
